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给予型人都是非常热情的,他们会热情周到地服务客户,但是,和平型人不喜欢太激动的场 面,太热情的服务,他们更喜欢宁静与和谐的氛围。所以说,给予型销售人员要沉淀自己的心情, 让自己变得安静下来,与客户建立和谐的关系。
给予型与领袖型有一些共同的人格特征,这两种人都精力充沛、过分自信、冒昧、慷慨、能给别 人提供庇护,而且对权力很着迷。给予型对他人的感受有很强的敏感度,他们以此去主动地接近 他人,并且他们会为了取悦他人而改变自己并压抑自己的需要。相反,领袖型行事强而有力,而且 常常会吓着别人,他们坚持自己的立场、要求和需要。
给予型和娱乐型被认为是一对相似的人格类型,因为这两种人格类型的人活泼、乐观、精力充 沛、有魅力、友好,对人际关系有选择性,而且希望得到别人的喜欢。他们的不同之处在于,娱乐型 一贯保持自己的独立性,以自我为中心,追求他们所想、所爱、所要的东西;而给予型则以他人为 主,他们注重他人所想、所爱和所要的东西。另外,娱乐型可以轻松地投入自己的理性追求中,而 给予型会改变自己以满足别人的情感需要。
给予型是属于非常热情的类型,但是他们过度的热情,往往会让怀疑型树立起自己的防御机 制。因为他们不喜欢无缘无故的太过热情,他们会很怀疑你的动机,即便给予型总是喜欢无私地 付出。
以热情、乐于助人著称的给予型销售人员在面对观察型客户时就显得力不从心了,因为观察 型客户太理智,如果想要打动他们去购买产品,就要让他们看到产品的实效,而不是夸夸其谈或拉 近感情,对他们太热情,往往就闯入了他们的禁区,他们因此会立刻离开的。
完美型追求效率,喜欢有效率地进行工作,而和平型人凡事缺乏主见,做事行动缓慢,很难立 刻作出购买决定。所以完美型销售人员可能会对和平型人缓慢的行动而感觉焦躁,完美型是最不 善于赞美他人了,他们可能不满意和平型客户,对其嗤之以鼻,或者在言语表情上表现出对和平型 客户的怠慢,这些举止态度都是不正确的,也会招来和平型的反感。一旦和平型感觉你的行为非 常可恶,他们就可能在心里滋生逆反心理,一旦这种心理形成,你再对他说任何销售的话,他再也 听不进去了。取而代之的是顽固地抵抗你的任何言行,即便你的言行是对他有利的,他也
感觉型的口头禅就是“我感觉”“我认为”,他们用感觉说话,常常关注并描述自己的感觉。但 是和平型很难了解自己的感觉。所以,感觉型客户千万不要总是问和平型的感觉,比如问:“你感 觉这个产品还好吗? ”“你感觉这个适合你吗? ”对方听了太多这样的话会陷入非常痛苦的状态中, 因为他们自己也不知道哪件产品是最适合自己的,也不了解自己的真实感受。面对这样的客户销 售人员要学会主动出击。
感觉型从小就是常常被人忽视的人群,所以,他们常常自己玩耍,自己躺在床上空想,自己一 个人的生活让他们很容易感受到孤单,感觉不到他人的关爱,并且常常陷入悲观、自卑的想法中。 不爱与人交流,给人高傲冷漠的感觉。
完美型和领袖型都注重公正、正义、真理和公平。完美型追求自身完美,而领袖型更关注外 界,更关注权力和控制。当完美型遇到了领袖型人,要保持立场,简明扼要地向领袖型客户推荐自 己的产品。因为领袖型人不喜欢唯唯诺诺没有主见的人,他们更欣赏那些能坚持自己观点的人, 所以,为了赢得一次成功的销售,完美型销售人员需要合理地坚持自己的立场,艺术化地表现出坚 定的态度,执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动的时候,销售人员要能够保持自如 的心态,同时有足够的内在力量的推动。
完美型和领袖型都注重公正、正义、真理和公平。完美型追求自身完美,而领袖型更关注外 界,更关注权力和控制。当完美型遇到了领袖型人,要保持立场,简明扼要地向领袖型客户推荐自 己的产品。因为领袖型人不喜欢唯唯诺诺没有主见的人,他们更欣赏那些能坚持自己观点的人, 所以,为了赢得一次成功的销售,完美型销售人员需要合理地坚持自己的立场,艺术化地表现出坚 定的态度,执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动的时候,销售人员要能够保持自如 的心态,同时有足够的内在力量的推动。
1.先交流,取得信任和平型的客户是非常容易被说服的,领袖型只要收敛自己的霸气,不要让他们感觉到被强迫, 他们一般都会顺从地接受你的产品。这类客户做什么事都没有主见,总是依
和平型客户很友好,并且对销售人员所说的富有同情心,无论销售人员说什么他都会点头微 笑,连连称好,在销售人员还没有开口前,这类客户会在心里设定“拒绝”的界限,但当销
销售人员最痛苦的事情也是最害怕的事情是,即便自己非常自信,但是,客户就是不为你的表 现所动,即便你的产品质量比竞争对手的都好,性价比比竞争对手的都高,他们依然表现出无动于 衷
和平型人没有主见,观察型销售员如果发现这种客户的这种特质,就要引导他发现自己的需求。观察型销售人员虽然拥有渊博的知识,但是千万不要把这些知识都用在介绍产品上,如果你 把
感觉型和领袖型都认为自己与众不同,都喜欢冒险,喜欢挑战极限,不喜欢做循规蹈矩的工 作,因此,他们会相互欣赏。领袖型会被感觉型的个人风格所吸引。所以,感觉型可以发挥自己的 个人
和平型客户是非常容易被说服的类型,所以,实干型只要发挥自己坚持不懈的精神,尊重客户 的态度,一定会获得和平型客户的信赖的。在现场销售的时候,实干型销售人员要表现出极大的 耐
实干型人非常注重他们的形象,把所有的焦点都放在自身形象上。但是,他们想要获得好形 象,不仅仅是外在的衣着和打扮上要求靓丽、吸引人,更重要的是要求通过自己的努力能够得到他 人的赞赏或认可,为此,他们愿意付出更多。他们的所有动力的来源就是通过成功让他人认可自 己。一旦失去成功、失去他人的认可,自己就会一蹶不振,就会茫然和沮丧,失去精神支柱。所以, 给予型销售人员可以大胆地去赞美他们,真诚地认同他们,这将会成为开启实干型心的一把永不 生锈的钥匙。正如世界著名销售大师原一平说的,赞美是我销售成功的法宝。
完美型人认为娱乐型人没有上进心,但娱乐型人不在意别人怎么看他,所以,完美型人的挑剔 对娱乐型人不起什么作用,完美型无法改变娱乐型,那就学着适应他们吧。完美型通常都是很勤 奋
领袖型客户是非常有责任心的,所以,和平型销售人员可以通过唤起他的责任心的方法,达成 销售交易。让我们看一下美国销售大师霍尔•克罗斯是怎样成功树立起某保险公司董事长的责 任心的。
娱乐型非常活泼,喜欢与众不同,所以,领袖型可以改变一下自己的推销方式,让娱乐型客户 感到耳目一新,他们也会对产品产生兴趣,进而选择购买产品的。比如下边这个销售人员使用的 方