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怀疑型客户都是比较疑神疑鬼,外表严肃,对说明书和海报反复阅读,对于销售人员的亲切发 问,眼观鼻、鼻观心,出言谨慎,甚至一问三不知,唯恐透露秘密。
对于感觉型销售人员来说,观察型客户是令他们最头疼的。因为感觉型通常感觉力强,多愁 善感,非常情绪化,而观察型情感和理智是脱离的,他们能够很好地控制自己的情感,使它们不影 响自己的理智判断,所以,感觉型想要通过创造某种感觉去促使观察型购买产品有些行不通。并 且感觉型的情绪化,让观察型很反感,他们会认为感觉型没有内涵,缺乏知识。
实干型销售人员总是表现夸张,擅长使用煽情的方法赢得客户,但是,怀疑型客户却很反感这 点,他们喜欢实实在在的东西。对很明显的功利性的销售行为嗤之以鼻。所以,实干型销售人员 在怀疑型面前要收敛一下自己的张扬的个性,表现出诚恳谦虚的态度要比表现出自信的态度更容 易赢得怀疑型的认可。
适当地采用煽情的方式,也可以让给予型客户买你的产品,因为给予型客户总是把注意力集 中在外部世界,对周围的环境非常敏感。给予型客户容易被你的热情、激情感染。并且,他们心中
1.利用感受营销随着社会和经济的发展,竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西,还卖交情、卖理解、卖服务、卖 感受、卖体验。因此必须注意分析和研究客户的心理,让其从内心感受和体
观察型与和平型这两种人格类型的人知进退、内向,做事深思熟虑,谦虚而且不会引人注目。 另外,他们都能够从严重影响他们的环境中全身而退。他们的不同点在于:观察型习惯与别人保
1 .让他去体验感觉型客户是消费的主力军,随机性购买的频率非常高,一般不会受计划的影响。他们通常 是从自我的感官出发,只要能和他们的脾胃、感官产生共鸣,就有成功的机会。比如
感觉型总是那样的变化多端,他们常常不按常理出牌,有了感觉就买。突然没有感觉了,就会 突然改变主意。当感觉型客户能从这件东西上感觉到很好的时候,他们就会购买,如果感觉你的
怀疑型销售人员是非常害怕不确定的,但是,感觉型客户恰恰给人的感觉就是情绪很不稳定, 态度随时可能会变化,想要迎合感觉型还真是要让怀疑型煞费脑筋。比如下边这个客户就是典型 的感觉型客户。
感觉型的精神世界比一般人广阔得多,就像一个游乐场一样,他们总是充满幻想。并且总是 在哀悼生活中失去的东西——失去的爱,遥远的爱,未来的爱。他们对真实的反应常常被夸大的 情感所取代。所以,观察型销售人员在面对感觉型客户时,可以通过让他产生失去这件产品就会 非常痛苦的感觉,来促使他购买。这种销售方式很有实效。
给予型与实干型有某些相同的特征,他们都有充沛的实干能力,而且他们的内在驱动力都是 为了获得成就以及帮助别人。另外,他们精力充沛,有实际经验,敢于探索,而且经常调整自己以 适应形象的需要。
观察型是属于非常理智那种类型的,销售人员的任何煽情举动都不会对他产生任何作用,因 为他们能自由地控制自己的情绪,能够理智地思考而不会被打扰。就像下边这个张玲这样。
付出型客户就像热乎乎的継糊,能黏住重要人士不放,又像是忠诚的小狗服服帖帖地跟随在 你左右,让你离不了他。付出型的客户是这9种客户类型里最柔的一种,这种类型的女客户甚至 可以说是柔情似水。付岀型客户的这种“柔”可以达到老子所言的至柔,绝对不是懦弱和没有主 见。付出型客户有点像太极拳,能轻易让别人在不知不觉之间陷入他们温柔的陷阱,像水一样善 容万物。因此,你要攻克付出型客户就要从柔爱、关怀入手,接受他们这种无微不至,巧妙地化解 无形的柔性力量。
1 .认可、肯定他们面对与你一样的工作狂,你可能会感觉他们太势利,这是他们的风格。学着去肯定他们,承认 他们的成就和地位,他们会欣然接受你的销售。但是在现实生活中,有很多销
感觉型与和平型可以被看作是一对相似的人格类型,因为他们都注重人际关系而且有同情 心。另外,他们都关注周围的事物或者在自己的环境中迷失自己。他们认为自己不够完善,并因 此而缺乏自信,甚至失去做事的动力。他们的不同点在于:和平型以他人为出发点,他们会缓解冲 突,保持生活稳定,其目的是为了获得舒适感以及避免冲突;相反,感觉型以自我为中心,喜欢独特 和与众不同的感觉,而且为了感受生存的乐趣随时可以接受大喜大悲的情绪。
领袖型人和实干型同样可以被认为是一对相似的人格类型,因为他们都过分自信,都以目标 和行动为主导,而且都愿意承担责任。另外,从他们身上能看到自信与能力,而且他们会不小心地 得罪妨碍他们的人。但是,实干型为了达到目标可以改变行事方式,可以改变自己或行动方向,看 上去就像是变色龙;而领袖型则坚持己见、敢于面对,而且容易直接地表达自己的愤怒情绪。实干 型通常在达到目标的过程中遇到阻碍时才会发怒。
娱乐型和实干型的人都活力十足,自信乐观,喜欢交朋结友,活泼而有吸引力。实干型比较能 与人沟通,他们以追求成功为自己的目标,他们在追求名利的道路上为自己设定了一个又一个目 标,让自己始终处在忙碌的状态。娱乐型则较富乐趣,无拘无束,更豁达,无视失败。所以,他们会 认为实干型人太功利了,也活得太累了。而实干型人认为给予型人没有进取心,追求享乐。由此 可见,娱乐型销售人员要想赢得实干型客户,就要收敛一下自己爱玩、爱乐的性格
怀疑型和实干型能够默契配合。但是,怀疑型销售人员首先要接受实干型的张扬和世故,并 且在和实干型相处的时候,你需要学会主动和张扬,否则,实干型会忽视你,进而会忽视你的观点 和意见。
观察型的销售人员总是能够非常准确地帮助客户选择出他们喜欢的产品,客户喜欢观察型的 敏锐洞察力,喜欢他们这样的善解人意,但是,观察型总是以一种旁观者的态度去面对客户,帮助 实干型提供各种建议,有时候实干型听了观察型的话发现,感觉买哪个都可以,哪个都对自己有帮 助,或者听了半天都是对产品的客观介绍,虽然很详细,但是这些话会让实干型有抓不住目标的困 惑,他们因为没有明确发现产品的价值而会选择拒绝购买。这是因为实干型客户追求效率,不懈 追求成功,他们购买的产品往往不是用来做消遣的,常常是能够对他们的成功有帮助或者
我们先来了解一下给予型和感觉型人的相同和不同之处,然后再去研究感觉型采取怎样的销 售策略。