【3号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

1.   收敛张扬,让自己看上去更谦逊

实干型销售人员总是表现夸张，擅长使用煽情的方法赢得客户，但是，怀疑型客户却很反感这 点,他们喜欢实实在在的东西。对很明显的功利性的销售行为嗤之以鼻。所以，实干型销售人员 在怀疑型面前要收敛一下自己的张扬的个性，表现出诚恳谦虚的态度要比表现出自信的态度更容 易赢得怀疑型的认可。例如：

一家数码产品加工厂遭到了客户发出的最后通牒，如果他们加工的产品平面度不能百分 之百地达到0. 02ram以内，他们就不再和这家公司合作。面对这突如其来的尺寸变更问题， 全公司上下一筹莫展，不知所措。公司两个经理决定选择几个干将去说服客户按照以前的尺 寸，即0.03mma以内的标准来生产。但是谈判成功的可能性很小，因为另一家公司的工艺比 他们的工艺强得多，这家公司处在很大的劣势地位上。最后，由新来的工程经理去和客户协 商，他详细地了解了情况，然后让他们做了一份产品的尺寸数据分析报告，找到其中的波动 规律。

第二天，这名新工程经理来到客户那里，把测量的数据列到会议室的白板上，然后很诚 恳、很谦虚地说自己什么都不懂，让客户的工程师帮忙分析，那个工程师当仁不让地说出了自 己的见解，并提出了一些合理的建议。其实这些建议他们已经向这家公司提出很多次了，但 是一直没有执行。这个新工程经理在会议上并没有据理力争，而是一反其常态，以极其谦虚 的态度接受客户的批评与意见。

在回家的路上，有个员工提醒这个新工程经理说：“我们今天以如此低的姿态来谈判，回 去怎么交代？”“你不觉得我们今天胜利了吗？”“怎么讲？”“我们这样谦虚的低姿态，首先第一 次会让客户找到上帝的感觉，也让他们的气消了不少，为我们赢得了最后的一丝机会。你们 以前太强势了，出了问题也喜欢狡辩，不喜欢从自身找原因，老喜欢抱怨客户的要求太苛刻。 这样于事无补，只会引起客户的反感和更加的苛刻、严厉。其次，我们不用自己去求客户，就 找到了我们找了一年的答案——工艺问题。正是因为我们的低姿态，客户才愿意主动给出合理的工艺方案，而这个方案我们如果采纳后出现任何问题，客户都脱不了干系，他们会竭尽所 能地帮你完善。所以，我们一丝不苟地按照客户的要求去做，绝对能成功。而且不用我们那 么辛苦地去找新的解决方案，这样一劳永逸的事情为什么不去做呢？回公司后，如果公司不 按照客户建议的新的工艺去做，我们被炒掉了也很光荣呀。”

回到公司后，新工程经理把情况如实地汇报给了公司，并且要求按照客户的要求去改进 产品。后来在重重压力下，他们按照客户的方案终于生产出了令客户满意的产品，再次赢得 了客户的尊重。

由此可见，在客户面前保持谦虚的低姿态，也会得到像上文那样意想不到的收获。

在实际工作中，许多销售人员都会在阐述自身优势时,强调自身是客户的唯一或上佳选择,这 在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为 主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会,彼此 不欢而散。这种现象尤其是在实干型销售人员身上表现得特别突出。

所以当我们详尽阐述自身的优势后，不妨不要单方面急迫地下结论，而是要建议客户多方面 了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会作出正确选择。这样的沟通方式能让客户感觉 到他是拥有主动选择权利，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多地了解信 息，并能自主作出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信 任的关系。

2.   鼓励他行动

怀疑型人因为顾虑重重，行动总是表现得很迟缓。实干型人要在销售的时候适当多鼓励他， 让他逐渐建立对产品的信心，比如客户对某件羽绒服产生兴趣，但是又感觉哪里不放心，如果询问 的时候，又说不出哪里不好，这时候，实干型可以主动提岀问题，引导他思考并找到疑虑的地方。

比如,主动说:“这是某某牌子的，里面的羽绒都是精加工的，又轻又保暖，穿上去非常舒服。” 这时候，可以热情地寻找符合该客户的型号,让他试穿,这样就能让怀疑型体验到羽绒服的轻暖， 让他们感觉很舒服。

之后可以找到里面的羽绒样品。让他看一下里面的羽绒，这样客户就会很放心了。颜色方 面，销售人员主动让客户挑两件喜欢的颜色试穿，然后，再适当给些建议，让客户确定什么颜色。 其次，还可以询问一下，对方常穿的衣服是什么样的颜色，然后结合他的衣服颜色给他找到最适合 他的颜色。

销售人员这样热情周到的服务，会大大感染客户，客户会很开心地接受产品。但是在这个过 程中不要表现得太过热情，传达出你是站在他的角度考虑问题的就可以了，自然最好，太热情他也 会感觉不舒服的。