【3号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

观察型是属于非常理智那种类型的，销售人员的任何煽情举动都不会对他产生任何作用，因为他们能自由地控制自己的情绪，能够理智地思考而不会被打扰。就像下边这个张玲这样。

张玲在某市的一条步行街上闲逛，她发现自己的左侧出现一家书店，这时，她突然有想进去看看的想法，但是不想买书，而只想看看。当然在这种情况下，她是不希望店员主动走过来，询问她可以帮上什么忙。

可一进门，让张玲感到诧异的是，她一眼就望见了 “特价书”的书架，右边是“上架新书”；左侧接着再往里是“3本书卖20元的价钱！”……张玲此时竟然忘记了有店员的事，站在柜台前，望着店员后面上方的目录介绍。此时，她只想自己看，不希望别人来询问她。两位店员的交谈并没有因为张玲站在柜台前而停下，继续轻松地交谈着。这不仅没有让张玲感觉被忽视，反而还暗自感谢他们不无故地惊到她。

张玲在柜台前端详了好一会儿才离开，因为没有人来“理她”，所以，让她很开心地继续往里走。然后，她来到了转角处的小礼品架前，那里有位女店员也在忙自己的事，没有打攪张玲在那里呆呆地“研究”。张玲在这里感觉好极了，现在的心情变得放松了很多。

后来，她想继续在这家书店转悠，寻找她想要找的东西。终于，她走到书店的最内侧，那里出现了一片咖啡吧的坐椅，吧台设在最内侧。客户们散坐在选定的座位上，读着咖啡吧提供的书店的杂志，喝着或等着咖啡。

转悠到此，张玲才开始注意这家书店都提供些什么书，开始把心思集中在找书上了，终于她看到了自己找了很久的一本小说，满意地购买下后离开了。

观察型更喜欢待在安净的地方，独自寻找自己喜欢的产品。他们不喜欢被打扰，不喜欢被人强迫他去买什么东西，他们在进入店前,已经有了一个初步的目标，因为他们向来是喜欢做好充分准备后再行动的。

但是，实干型是属于精力充沛型，总是忙忙碌碌的样子，希望尽快成功。他们非常能煽动他人的情感，常常是用自己高超的煽情技术,使客户产生购买冲动。但是面对理智的观察型，实干型就要放下自己夸张的手势和煽情的语言,安安静静地让客户自己观看，否则，你的言行会把刚刚进门的观察型吓跑，他们一旦感觉不适，就会首先选择逃脱的，这样，再想让他进来就困难多了。

当观察型客户在店里驻留了一段时间，这就暗示他对某件产品有了意向，这时候，你就可以恰当地走到他面前,告诉他有关产品的一些情况，对产品进行详细的说明，如果让观察型人看到你说的话非常有道理，分析得非常透彻的时候,他就可能选购产品了。

就像下边这个销售人员一样，通常观察型会被说动。

客户：“这款洗发水不适合我。”

销售人员：“您的头发比较干硬，做造型非常困难，而您这样的公众人物，需要好的形象，

要经常改变造型。如果因为没选好产品而导致形象大跌可太不值得了。”

客户：“可是我有很多洗发水了。”

销售人员：“有多少呢？这些能够保证您的头发没有头屑、改善发质、增进乌黑效果吗？我看到您的产品功能都比较单一。”

客户：“……”

销售人员：“我们这款产品具有很多功效，且经过了国家标准测试，保证你使用起来很有效。”

客户：“那好吧，你给我详细讲解一下这款洗发水。”

最后客户购买产品。

我们从这段谈话中能够明确地体会到销售人员的说明非常冷静、清晰，在理智上来说头头是道，观察型客户会在和他的谈话中发现,这种产品的确对自己有帮助，销售人员说得诚恳在理，这就会使他产生兴趣,进而可能购买产品。