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【8号营销】8 号领袖型客户破解之道:破锤式

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8 号领袖型客户破解之道:破锤式

大锤是所有兵器中最有气势和力址的,还代表了圆润 ,一个大大的球体竟然能游刃有余地运用,象征领袖型客户能控制一切的能从。

他们的情绪波动有时候比较大,容易发怒。暴饮暴食 ,对他们来讲最瞧不起那些唯唯诺诺   、两面三刀、阿谀奉承矶入 ,所以甜言蜜 语不大会对他们产生效果 。做串情有时候容易 冲动 ,大喜大悲。

1 破锤式之直截了当法

销售产品时说优点,他们 才不会不耐烦,并愿意听你继续介绍。你认为你们起了争执、冲突,他却可能觉得这是很过瘾、很有效的沟通模式。所以你要记疗,冲突对他们而言是进 一步沟通的开始 ,而非结束。万一你觉得“争吵“太过厉害,不舒 服时,不妨直接告诉他们你的感受。他们可以接受直接的批评 ,但不要取笑或讥讽他们,这会使他们产生敌意 ,做出攻击行为。玩弄权谋、操纵他们、说谎,都是他们讨厌的行为,记得跟他们沟通的最好方式是.直接、说重点,销售产品时 一定要直截了当,提出这个产品能如何增强他对企业的华控力、对员工的掌控力,对 企业的成长有直接的帮助,甚至能增加他的尊严和权威。

领袖型的客户一旦接受你的销售,通常会成为你终生的客户。但是他们的防护墙也相当顽固和厚实,往往难以攻克。所以你需要真正了解他个性中的弱点,然后善加利用 。在你去接触他之前,把 产品能带给他的核心价值直截了当地告诉他,并 且告诉他如果不用你的产品和服务将会带给他多么严重的后果 ,给企业造成多么大的损失。卖点一定要清晰明确,优点  ’1 、2 、3‘ 带 给他的好处 ’ l 、2 、3‘。

2 破锤式之不打不相识法

向领袖型客户销售产品的时候,你一定不要表现出懦弱。可能第一次他不接受 ,不过没关系, 只要你赢 得了他的尊重,销售就会是迟早的平。甚至你可以表现出你强硬的一面 ,他们会识英雄 、敬英雄,对你刮目相看的。

《亮剑》里的李云龙和楚云飞都是典型的领袖型性格,他们交往的方式就是不打不相识 ,他们通过这种方式开始尊敬敬对方 ,成为好朋友。最后他们在战场上有异常惨烈的交锋,是硬碰硬,结果两个人都受了重伤,住进了医院。他们认为对待对手尊敬对方的最好方式就是 一决高下,而不要去保留。

《倚天居龙记》里有个著名的人物叫赵敏,赵敏是蒙古的公主,她足智多谋 ,做事果决,决不拖泥带水,是个 很厉害的人物,也是个典型的领袖型人物,明教众多顶尖的高手竞然被她暗算 ,有性命之忧,张无忌无计可施百般无 奈下去找赵敏讨要解药 ,却 不断地被她暗算,掉入 赵敏设计的陷阱中,万 幸的是危机中张无忌将赵敏一同拖下。怎奈赵敏就是不众出解药,于是张无忌用了各种方法来折磨赵敏,最后不仅获得了解药,并且获得了赵敏的芳心,直到最后赵敏对张无忌仍是死心塌  地地跟陆。

3 破锤式之以柔克刚法

还有很重要的一点 (, 道德经》言 天下至柔克至刚。万事万物相生相克,领 袖型客户也不会例外。因为领袖型客户通常都是至刚之人 ,所以柔能克刚;这里的柔绝对不是软弱,不是懦弱和唯唯诺诺,不是没有主见,而是一种似水之柔。这种柔似风之绵  ,无处不在 ,无所不至,善容万物。因此假若你有至柔的一面也能很快攻克这个类型的客户   ,得胜而归。项羽是个典型的领袖型人物 , 但是却被柔情似水的虞姬所俘虏。所谓英雄难过美人关 ,英雄通 常都是领袖型人物 ,而美人都是柔情似水的女性。明末吴三桂冲冠一怒为红颜,结果   造成明末大乱,清兵趁机人关  ,直接导致了明朝的灭亡。古今中外多少英雄拜倒在石榴裙下。因此如果你的客户是这种至刚性情的   8号领袖型,你用这一招一定会奏效,当 然,不能超越道德的底线。

领袖型人通常都喜欢自作主张,经常按照自己的意志做事或者把自己的意志强加于人,常常听不进去别人的意见。比如下边这位领袖型客户

客户走 进店铺,对销售人员的微笑视若不见(或者高姿 态地抱以冷淡的 笑容),她在店内环视一周,然后径直走到 某款衣服前 ,销售人员连 忙跟过去亲切地说“ 您的眼光真 好,这是今天刚上的新款 ,您要不要试一试?”

客户问.“这款有没有黑颜色?”

销售人员回 答说“没有 。这款衣服是迎合夏季天气常求 ,主要有蓝 、黄、粉三色,不吸热 , 穿上又比较清爽,您的皮肤白哲 ,身材高挑 ,穿什么颜 色都会出众。”

客尸没有反应,转身走向了另外 一个货架

这类客户目标明确,行为主动,对于自已开出的条件很难更改,如果销售人员提出了和自己稍  有不同的意见,她就会感觉不满意了。

这种类型的客户独立、自主、自信,选购产品的时候通常喜欢迅速搞定 ,他们一般都有自己既定的购物方向,比如以上案例中所提到的领袖型客户,她想购买黑色的衣服,这时销售人员要做的是,进一步去观察她的需求范围和款式,比如她在哪种款式衣服前停留了稍长的时间?她还在  其他什么款式的衣服前打扯了一阵?这样我们就有了进 一步推销的剪心。这是反被动为主动的关键点,切记向这类客户盲目地推荐产品,他们的防御心理非常强 ,很难攻克 ,一句不当的话换来的就是对方的不信任、排斥或甩袖而去。

当销售人员在细致的观察中发现这种类型客户喜欢什么样的衣服时,再 使用一种客观冷静的销售语言说出自己的建议 ,然后再用谦和的态度去征询对方的意见,让对方做 判断。比如,在上边这个例子中 ,销售人员可以向领袖型客户这样介绍“: 这款黑颜色的衣服采用的是很少见的拼接法制作而成,整个造型显得另类时尚,很能体 现阳光气质。您感觉怎么样?”这样她就会感觉自己受到了尊敬,领袖型非常喜欢按照自己的意志行事,让他说话他就会有骄傲感,他会说出自己的想法,比如说颜色不喜欢或者款式不喜欢之类的。只要客户能开口说出自己对产品的意见 ,销售人员就有进一步向他推销产品的机会。销售人员可以根据他的意见,去帮助他寻找其他款式的衣服 或者其他颜色的衣服,这样就可能自然找到让客户满意的产品。

比如在美容店里,当有领袖型进来的时候,我们可以根据以下的步骤去进行,就会获得领袖型客户的好感。

美容师要想了韶客户的需求,了解客户的喜爱倾向或者承受能力的时候,就需要 掌握“一看二问”的 技巧。当其正有需求的客户进人美容店里的时候 ,她会看上去很用心,会在自己感兴趣的产品前停留,这时候需要美容师” 看“准客户都在什么地方留意了 ,然后再去上前给她介绍产品 ,从她看产品介绍画册的某一页眼光停留的时间长短,或者对某个项目咨询较多,较为关注,来判断客户的 卫 正需求点” 和喜好倾向。紧接若美容师就要进 一步”二问” ,来了解客户的消费承受力 ,可以问问客户平时在家里都使用了什么品牌的美容产品,从客户提供的美容产品,我们可以了解到 她消费时大概在什么价位上比较容易满意,这样我们就判断出了客户的消费承受力。通过以上的 “一行二间”之后,美容师对下一步的销售该怎样进行就成竹在胸了。

当美容师销售产品的时候,美容师首先应该在美容专业性上超过客户,这样才会点得客户的 信任,获得客户的好感。当然,这并不是要让美容师王婆卖瓜式地夸夸其谈  ,也不是 和客户面红耳赤地争论,决出谁更专业,而是要审时度势,适可而止 。有的客户本身可能了解 一些美容知识,会对美容师的专业推荐不以为然,这时可以根据客人的反应做出调整,这时候就要在一定程度上认可客户的观点,赞扬客人的知识丰宫,并把客人的观点顺势引到产品销售上来,推荐她比较喜欢的几款产品,然后提出自己的意见,征询对方的想法。然后,再针对 客户的皮肤 ,说明自己推荐的产品非常适合客户使用。这样客户就可能有兴趣行 一下这款产品 ,美容师再稍加介绍,和客户进行沟通交流,客户通常就会很容易选购产品试 一试。

做美容销售如此,做其他销售也同样可以使用这种销售模式,销售人员通过和客户的有效交流,就很容易卖出产品。

当然,如果 卖场没有客户需求的某款产品 .销售人员可以根据对方的衣若特点和气质大胆尝试进行其他款产品的推荐,在引导消费上 ,力求在产品独特卖点上简单明了地一举切中对方的需求要害,语言始终保持谦和 ,让对方 下判断,这样做既不伤害对方 ,又可以在推销上做到没有死角 。

 

用以柔克刚法应对领袖型客户

领袖型通常是雷厉风行,刚强干 练的人(, 道德经》中有 天 下至柔克至刚 。所以,我们还可以使用以柔克刚的方法来攻破领袖型,当然其中的“柔”不是指唯唯诺诺、言听计从,没有主见,而是似水之柔,这种柔体现在销售人员身上就 应该是心中有主见,但在表达的时候使用柔软的态度  ,让这种态度产生一种无所不包、无处不在的力从,包容刚烈的领袖型,那么,销售人员就会很容易攻  破他们的防线。

1 注意态度和礼仪

当领袖型销售人员进人店铺的时候,销售人员就可以使用以柔克刚,销售人员应该有良好的礼仪和友好的待人接物的态度,这也是销售人员基本的素质 。销售人员籽装要整洁 ,脸上要带若适度的微笑 ,三分笑就可以,七分笑就感觉太热情了 ,打招呼的语言恰当得体。

比如:"欢迎光临,诮慢慢选。”“请 慢慢选,我是小红,有需要可以找我和我的同事帮忙。“这样的问候语,客户就惑觉很礼貌 ,并且说得很热心。销售人员还可以邀请客户去沙发上坐 ,请 客户喝杯水,当然邀诮的语言要温柔甜美 ,态度要温和 。这样领袖型通常都无法拒绝 。给领袖型客户 笛下一个良好的第一印象也是非常项要的,尤其在开场就给他一个温柔的氛围,这会影响到以后的销售。

2 灵活应对客户提问

不仅要有让人感觉舒服的外表,还要有过强的专业知识和灵活应变的能力 。因为绝大多数客户在购买产品的时候,会对产品提出各种各样的疑问,有时候客户提问题是出千一种习惯,希望能   从销售人员口里获得肯定的回答,增加自己购买该产品的信心,或者是通过提问来展现自己的权威性和专业性,从而显示他的影响力,这种情况很容易出现在领袖型客户身上。

当销售人员遇到这种情况的时候 ,千万不要去“抢答” ,把问题给轻易解决掉 。这样应对的结果是你不但没有满足他的虚荣心 ,还伤害了他的自邓心 。销售人员只需要静静地听 他提出的问题,然后顶复一下他说的话,再慢慢地回答他,态度要诚恳温柔 ,可以用附和或赞美的语言来回答 , 比如说一些这样的话,"的确是这样的 ”“ 确实有道理”“伉 得大家探讨" ,就可以了,这样他们会感到自己受到了芍项 ,并且你 诚恳温柔的态度会让他感觉很舒服。在此,我们举个例子 ,让大家体会一下这种技巧。

一位大姐花了整个下午的时间在壮店里挑选商品,结果她批评的意见提了很多,鞋子却一双也没有看上 。

最后,这位大姐干胧请销售人员把老板找来,当养许多客户的面滔滔不绝地说一些如“这

双鞋的后琅太高了 ”“ 我不喜欢这种皮料 ” ,或者“你们的服务 态度真不 好。我选 了一下午的鞋子,居然没有一个人过来帮我 出点主意”之类的牢骚话。

那位老板就像一名听话的小学生一样 ,一直站在旁边听她发表“ 高论” ,一声都没有吭。直到那位 大姐说 完后 ,老板 才缓缓地说“ 对不起 ,请您等一会儿 。” 然后便走到鞋 架旁,拿出一双鞋摆在大姐的 面前说 ," 大姐,我想这双鞋聂能衬托您的气质 。"

那位大姐半信半抚地把鞋穿上,结果不但大小合适 ,而且颜 色、样式都令她十分满意 。那位大姐满意地说“这双鞋好像是专门给我定做的一样合适 。“ 最后便 高高 兴兴地付账

嵩开。

这位鞋店老板非常懂得这种客户心理 ,也知珀用什么话攻她的心。他先是让对方发表自己的意见,也许他 根本一个字都没有听进去,但他的态度让客户感到非常满意,最后他抓住机会轻轻一击,对方 很快就败下阵来。

其实,那位鞋店老板最后弇出的那双鞋子,就是那位大姐早就试过却下不了决心购买的鞋子。这位老板早就石出她只是要人临门一脚,给她一个肯定的答案 ,好让 她下决心了。正是因为这位老板以静制动,以柔克刚,轻轻就把麻烦的客户搞定。

所以,如果销售人员遇到这种类型的客户,不妨善用上述的“四两拨千斤 ” 或鞋店老板的“顺水推舟",静静地听对方把话说完,这样不仅让客户心里舒服了,表示了对客户的尊敬 ,还避免客户有唱反调的机会 。在此时绝对不要动不动就发脾气或没耐心地应付,否则, 硬碰硬的结果 ,只能让你后悔莫及。

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