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【4号】如何应对怀疑型客户

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如何应对怀疑型客户

感觉型和怀疑型被认为是一对相似的人格类型,因为这两种人格类型的人都喜欢站在对  立面,他们好问而且夸大问题 ,他们反对权威 ,不考虑后果,他们会打破常规 ,挑战危险,而且有时还会怀疑自己。但是怀疑型不希望自己陷入情感或渴望的旋涡,而感觉 型关注自己的情感与渴望。感觉型豪爽而且希望在情感上受到影响 。此外,怀疑型常常在寻找可能出现的错误 ,目的 是为了阻止或改变错误 ;而感觉型寻找的是那些被遗深的东西。

 

I.用自己的坦诚建立信任

通过对两种性格类迎的比较 ,我们可以相信 ,感觉型身上所具有的和怀疑型类似的性格有助于双方建立信任的关系。两者都可以不用遮掩 ,感觉型销售人员可以直接 说出自己对产品的感受,而怀疑型也可以直接说出自己的疑虑 。如果两个人能够畅所欲言地沟通,那么, 两者的信任关系就会很容易建立起来,销售也容易成功。

李威是一家售楼公司的销售人员,在他刚刚进入这个行业的时候,因为自己是个新人,第 一次和自己的客户郑小姐接触之后 ,他就很细心地帮她分析 家庭成员构成 ,决定常要 多大面积的房子,分析经济收入和支出状凡,决定每月还贷金额,分析个人爱好,决定层数、朝向、房间格局 ,等等,一有新的情况,都会及时和郑小姐沟通 。最终郑小姐被他热情细致的服务打动 了,很快,郑小姐就爽快地定下 了一套房子 ,并把自己的 两位同事也介绍给了李 威。

李威说,购买房子是不少家庭、尤其是年轻人很项要的一笔投资,因此一定要让对方感觉到你是在诚心诚意帮他。当时他很坦率地告诉郑小姐该楼盘靠近铁路,可能会有些吵的情况 ,没想到此举反而赢得了她的信任。不少业绩突出的售楼人员在交房之后还与原来的买主保持联系,就是 在整个推销的过程当中双方建立起了信任和友谊,有的人就会主动向自己的朋友推荐找该售楼人 员联系。

还比如,大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯在推销一块土地时,他并不依照惯例,向客户介绍 这地是何等的好,如何的富有经济效益,地价是如何的便宜,等等。他首先是很坦率地告诉客  户说 :“这块地的四周有几家工厂 ,若拿来盖住宅 ,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的便 宜。”

但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一 定会带客户到 现场参观。当客户来到现场,发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想,不禁反问:"哪有你说的那样吵?  现在无论搬到哪里 ,噪音都是不可赶免的。"

因此,在客户心目中,都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形,从而心甘情愿地购买 了那 块土地。

由此可见,坦诚地诚心诚意地帮助客户选择合适的产品很难有人会拒绝    ,并且这种坦诚的态度消除了客户的疑虑,他们更容易接受产品。

并且,感觉型富有丰岱的想象力,可以把自己的这些想象力用在实际上 ,比如怎么穿抒打扮, 怎样说能更容易营造坦诚的氛围 ,能够让怀疑型客户放下疑虑,和他开诚布公地沟通 。

当然,当你说的话都非常坦率,可能会让怀疑型感觉很“震惊",因为你在刚开始和 他们开门见山、实串求是地交流问题的时候,他们肯定首先表示怀疑,然后可能有一个适应阶段   。客户还可能为拒绝坦率直言编织各种各样的借口。此时你一定要坚持自己的态度,坦率直言肯定会产生理     想的效果,因为随存时间的推移 ,你的始终如一的坦诚态度,会赢得怀疑型客户的好感 。

 

2.不要让他陷入感情旋涡

怀疑型一直在逃避感情 ,而感觉型喜欢设定各种感悄的情境 ,感觉型千万不要试图通过描绘产品给人带来的感觉来认得怀疑型的好感,怀疑型通常都喜欢用实实在在的证据说话 ,而不是虚幻的情感,甚至有些怀疑心过项的客户 ,还会认为你这是在给他们洗脑 ,你在忽悠他们。他们会极力逃避这种情感,并且觉得这种悄感不可靠,甚至感觉可怕。如果当他们感觉你在忽悠他们的时候 ,他们会毅然决然选择立刻离开,怀疑型甚至会愤怒地走出去。

感觉型此时要用自己不太发达的理性思维去处理问题 ,在全面介绍产品的同时,用一些小实证明产品具有安全性或者能够给客户带去安全。这会让客户更容易接受,因为他们常常会被容易具有安全性的东西吸引住。

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