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【3号人格的成功销售法】用充分肯定法应对实干型客户

易倾诉

实干型人需要别人对自己能力的肯定,希望别人看到自己是“优秀的、成功的、强大的”,尤其是在意别人的肯定。

例如,有一个实干型的人这样描述自己:

我从小就是个会察言观色的孩子。我能随时根据不同老师来调整自己的表现。例如,当 我要上语文课时,我了解到语文老师喜欢爱学习的孩子,所以,我在他的课上总是规规矩矩 的,总会认真听课、认真地把笔记做好;上英语课的时候,我知道英语老师喜欢活跃的孩子,所 以,我总是在英语课上踊跃发言,对老师的活动积极响应,因此我也得到了英语老师的喜欢; 而到了上数学课的时候,我会表现出认真思考状,表情严肃,因为我知道数学老师喜欢这样的 孩子。结果,每位老师都喜欢我,再加上我学习成绩出色,所以,年年都获三好学生。

当然,我的同学会因此嫉妒我,可是我并不在意,老师喜欢我,全校的学生都知道我是个 学习好、品德好的孩子就可以了。有没有朋友对我来说并不重要。

每当爸妈拿着我的成绩单告诉叔叔阿姨的时候,叔叔阿姨就会夸我是个好孩子,认为自 己给家里带来了荣誉,我感到非常高兴。

可见销售人员可以抓住他的这些特点对其展开攻势策略,那就是只要对他们表示肯定就有可 能成功交易。

1 .用语气表达肯定

对销售人员来说,最珍贵的就是和客户在一起的时间,晚点睡觉都没关系,就怕客户不给时 间,或者给了时间却因为自己的能力而抓不住。我们的目的是为了达成交易,如果销售过程顺利, 客户便会在整个步骤引导下而签订合约或直接就签支票了。如果在销售过程中出现阻滞的话,客 户便会借口考虑,他日再来。不但浪费了时间,而且又增大了难度。

根据经验,第一印象是很重要的。如果我们能够在最初的15分钟抓住客户的兴趣,我们便可 以赢得他以后的时间。如果我们能够在开场时就能准确地叫出客户的名字及头衔,那么,对于实 干型客户来说,他们会非常欣赏这样的人,这暗示了销售人员非常重视他们,是对他们的肯定,所 以,这样的开场会给他们留下良好的印象。

实干型客户强调效率,所以,销售人员在进行销售的时候,要做到简明扼要,语言是顺畅的、肯 定的,同时,又能生动活泼地吸引客户的目光,这样就一定会吸引住客户。反之,销售人员说话啰里啰唆,单凭一张嘴说,眼神很难集中,甚至是犹豫的,语气不肯定,同时节奏又比较难把握,令人 难以跟随。那么,客户一定会非常厌烦,有些性格急躁的实干型客户甚至会当场制止你,让你难 堪,这是销售人员最忌讳的。

待说完介绍的话的时候,可以请实干型客户提出疑问,这样就会让实干型人感到自己被尊重 了,心情会非常舒畅。

当我们在听实干型人讲述产品的时候,我们可以适时而又恰当地提出问题,以配合对方的语 气来表达自己的意见,这样也能表达自己对客户的认可和敬重。

有经验的销售人员还会通过巧妙地应答,将沟通对象的谈话引向所需要的话题。

2.用肢体语言传达肯定信息

销售人员在和实干型客户进行谈话的过程中,可以用面部和双手发出信号,暗示实干型人。 这样就会大大改善销售业绩。

在面部:延续时间少于0.4秒的细微面部表情也能显露一个人的情感。面带微笑使人们觉得 你和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想象得那么多。真心的微笑(与之相对的是刻板的 微笑,根本没有在眼神里反映岀来)能从本质上改变大脑的运作,使自己身心舒畅起来。这种情感 能使人立即进行交流传达。所以,当销售人员在与客户进行交流的时候,面部要保持很自然的微 笑,适时地点头,表示对沟通对象谈话的认可。

实干型相信自己的能力,相信凭借自己的能力什么都能做成,这样的人是希望得到他人真诚 的尊重和肯定的,最厌恶的就是他人的虚情假意的奉承。因为这样就表示对他们能力的侮辱和否 定,他们会因此非常气愤。如果销售人员不能理解他这样的心理,虚情假笑,客户会非常生气,更 不用说买你的产品了。也许有的销售人员会说,自己开始对他不了解,不知道他有什么能力。即 便不了解他,也不要因此而忽略他,要相信他一定是有能力的,这样才能使自己发自内心地微笑 出来。

我们不仅要面带表情,还可以灵活使用双手,表达自己对他的肯定。“能说会道”的双手能抓 住听众,使他们朝着理解与表达的意思这一目标更近一步。试想想人们在结结巴巴用某种外语进 行沟通时不得不釆用的那些手势吧。使用张开手势给人们以积极肯定的强调,表明你非常热心, 完全地专注于眼下所说的事。视觉表达几乎是信息的全部内容。如果和别人交谈时没有四目相 投并釆用适当的表情或使用开放式的手势,别人是不会相信你所说的话的。

因为实干型常常喜欢高谈阔论,经常会讲述自己的一些成功经历,这时,销售人员就应该在恰 当时候和他握手。表达相见恨晚的情感,说一些“原来那件产品是你做的,真是了不起”之类的 话。这样会使实干型大大提高自己的荣誉感,会不由自主地把销售人员当成自己的知心人,对销 售人员印象颇好。这样交易就很容易成功了。

有个实干型的人曾经这么说:“价值是个虚无的东西,看不见摸不到,只有这些物化的钱,或者 别人的羡慕眼光才能让我感觉到这些价值的体现。”

由此可见,实干型赚钱目的更多的是为了用它买更多的荣誉和尊严,所以说,只要能够让实干 型人感受到尊重和肯定,甚至钦佩,那么他就会慷慨地去购买产品了。

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