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【3号人格的成功销售法】用彰显成就法应对实干型客户

易倾诉

实干型喜欢彰显自己的成就,注意塑造自己的成功形象,如果把产品和他们的成功形象连接 在一起,告诉他们这款产品代表的是成功和成就,那么他们会非常感兴趣。

1.   用品牌魅力给足面子

实干型人都非常重视自己的着装,哪怕穷得里面只有一个破背心短裤,外面也会穿着租借的 西服。这种类型的人是不会让自己表现出消极一面的。并且当这种类型的客户是个物质基础比 较雄厚的人,在力所能及的情况下,他会选择一款品牌好、外形靓丽、售价高的产品,这样可以体现 他的身份、地位、事业成就。

因为客户购买产品的时候是一种非常理性的选择,销售人员要更多地去强调产品可以帮助客 户解决的问题和产品可以为客户带来的实际价值。但是如果销售员销售的产品是有可能被别人 看到的,那么除了产品本身之外,客户还会考虑面子问题,这时候客户的购买行为就成为一种理性 加感性的选择了。

给面子就是销售过程中赞美客户,给客户面子。但是赞美客户是销售过程中的一种保健品, 而不是药品,保健品是强身健体的,虽然人人都很喜欢,却是可买可不买的东西;药品却不同,是拿 来解决实际问题的,无论你喜不喜欢,到了需要的时候都必须购买。销售人员要学会怎样将面子 变成一种药品。

实干型客户又是最重视面子的,所以,销售人员为了让客户选择一款带有面子标签的产品,可 以这样告诉他:如果使用一款不带面子标签的产品,你会担心别人怎么看他,而别人怎么看他又可能会对他的工作和生活有什么影响,会对他的形象造成多么严重的破坏;而如果他用了一款带有 面子标签的产品,又可以显示出自己的非凡成就和社会地位,而这对于实干型客户来说,是非常受 益的。那么带面子标签的产品中就有很多类型,例如名牌产品,就会给足他们面子。

实干型人是常常光顾专卖店的,所以,专卖店的销售人员一定要注意抓住自己产品的品牌优 势引导客户,例如:

小张:“您好,我能帮助您什么吗?”

客户:“我想买件大衣。”

小张:“您是想要在什么样的场合穿呢?”

客户:“工作时候穿。”

小张:“看您是个非常干练的人,这种黑高领的款式是最新到货的,是我们这个品牌中的 重量级推出产品。它非常适合您的风格,您一旦穿上它,就更加彰显您这样成功人士的精明 干练了。”

小张在言谈中既表示了对客户的尊重和赞美,同时又道出产品特点和客户需求相符合。如果 小张的客户是个实干型的人,他听到小张的赞美之词,了解到这款产品能提升他的气质,他就一定 会被吸引住,对这款产品产生兴趣的。

2.     用他们熟悉的名人代言产品

不同年龄段,不同工作环境的客户,还有不同性别的客户兴趣点不同,认可的产品也不同。例 如,老年人喜欢实用的产品,年轻人喜欢名牌。但是,如果让实干型人了解到产品是某某名人代言 的,并且这个名人正是他们这个圈层的人所熟悉和重视的,告诉他这款产品他周围的人都认识,那 么,实干型就会动心。

例如,凡客就是成功使用了名人代言的。凡客售卖的商品都是平民时尚产品,他们最后选定 韩寒和王珞丹这两位在年轻消费者中具有相当分量的代言人成为广告的主角。两位主角以“80 后”的个性、调侃口吻,使得VANCL的品牌迅速传播开来。

他们没有请什么大牌明星,但是适合的才是最好的,最终他们选择的人正是凡客诚品的主要 消费群体都比较熟悉的两个人,因而会吸引主要消费群的眼球。

如果“80后”的实干型想彰显自己,他就会紧追时代潮流,当他知道凡客诚品时,他们当是最 先购买的,因为他们希望有人用惊讶的眼光看着他们说:“你这件衣服是韩寒代言的凡客诚品店里 的吗? ”这时,他们会感到非常有成就感,会骄傲地说:“嗯,是的,他们的产品的确很好。”

3.     彰显个性的产品

实干型常常以自我为中心,希望大家都围着他转,希望自己能吸引更多人的眼光,能够得到更 多人的赞赏,因此他不仅使用大家熟悉的高档次产品,也会选择一些高档次的彰显个性的产品。 因为,这样他们会被很多人包围,这是他们想要的,这也会给他们带去成就感。

所以,作为销售人员只要把自己产品独特的一面强调出来,再把这种个性的东西和他的生活 结合起来就可以了。

例如,一个客户正在购买一件裙子。

小王:“我们这款裙子质量好,档次高,并且个性十足,很吸引人。”

客户:“怎么解释?”

小王:“你看它的面料看似和普通的面料一样,但是你仔细看,面料会反光,因为里面我们 又加了一层金丝线,所以看起来非常有个性。您再看它的设计是获得某某大奖的设计,现在 非常流行,突出一个人的浪漫个性。'‘

客户如果是实干型的,他听了这些话一定会感到非常高兴的,因为能吸引别人的眼球,是他们 最想要的结果。但是,销售人员要注意,不仅要提到有个性,还要提到档次高,这样销售的成功率 会更高。

总之,销售人员只要抓住这种实干型客户的心理,尽快把产品的好处诚心地介绍给他,满足他 们的潜在需求,并且还要对他的钱有一种不在乎神情,这样他会对你产生好奇,你也会让他知道你 不在乎,这样你的交易就顺理成章了。

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