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【3号人格的成功销售法】如何应对给予型客户

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给予型与实干型看上去有些相似,这两种人都有充沛的实干能力,而且他们的内在驱动力都 是为了获得成就以及帮助别人。另外,他们精力充沛,有实际经验,敢于探索,而且经常调整自己 以适应形象的需要。这两种人格类型的区别在于:给予型通常关注人际关系以及别人的感受与需 要;而实干型通常会忽视别人的感受,他们关注的是任务、目标以及通过自己的成就得到别人的认可。

通过以上介绍我们可以知道,实干型销售人员是以目标为导向,表现在销售方面就是总是以 达到销售目的为目标。会想方设法地向客户推荐产品,一心想让消费者购买他们的产品.这样就 表现出非常功利的一面。而给予型客户最关注人际关系,最注重人文关怀,他更注重人性,并且他 们都具有非常强的洞察力,能够发现任何虚伪和夸张的情感。而实干型那种功利性极强的言行举 止是最令给予型客户反感的。

实干型要想达到销售目标,可掩藏自己的功利性,多在人文关怀上下工夫。

在一个酷热的午后,有位穿着汗衫、满身汗味的老农夫,推开了一家汽车销售展示中心玻 璃门。他刚走进来,就有一位喜形于色的柜台小妹,很客气地询问老农夫:“大爷,我能为您做 些什么吗?”

老农夫面带忸怩地说:“不必,只是外面天太热,我刚刚路过这里,想进来吹吹冷气,立即 就走。”

小妹听完后亲切地说:“是啊,今天天气很热,已经达到了 32摄氏度了,您必定很热,让 我给您端一杯冰水吧。”然后小妹又让他坐在沙发上等候。农夫不好意思地说:“我的衣服 不干净,怕弄脏了沙发。”小妹边倒水边笑着说:“有什么关系,沙发就是给客人坐的,否则, 公司买它做什么?”喝完冰水,老农夫便走向展示中心内的旧货车西瞧瞧,东看看。这时, 那位柜台小妹又走了过去:“大爷,这款车很好的,要不要我帮您介绍一下?”“不必!”老农 夫赶紧说:“你不要误解了,我可没有钱买,种田人也用不到这种车。”“不买不要紧,当前有 机会您仍是可以让我们介绍啊。”然后小妹便开始耐心地将货车的机能 解说给老农 夫听。

听完后,老农夫突然从口袋中拿出一张皱巴巴的黑纸,递给这位柜台小妹,并说:“这些是 我要订的车型,请你帮我处理一下。”柜台小妹一看非常惊讶,原来老农夫竟然要订8辆货车, 她赶紧说:“大爷,您一下订这么多的车,我们经理没在,我必须找经理过来,然后再安排您试 车……”老农夫语气安稳地说道:“小妹,您不必找你们经理了,我是做货运生意的,需要购一 批货车。我走了好几家汽车公司,人家看我这副打扮并且还不买车,都对我非常冷漠,我也对 这样的公司的产品没有信心。今天我看到你这样热情周到的服务,这使我相信你们的产品一 定有保证。所以,我可以放心地购买了。”

正是销售小妹的耐心和热情打动了这位老农夫,获得了老农夫的信任,才使这款订单落到了 这家公司。由此可见,关怀能大大提高销售人员和客户的亲密度。

如果实干型销售人员能够把自己对成功销售产品的渴望化成不竭的动力,能够使自己保持每 时每刻都在热情销售的话,一旦遇到给予型客户,你就定然能让他们选择你的产品,你的业绩自然 会上升。

关怀就是企业或营销人员对不同的客户所进行的定期回访、上门服务、节日慰问等行为。尤 其是在这个市场竞争日益激烈、以客户为中心的商业时代,客户关怀是客户关系管理中的一个重 要概念,是维系客户关系的重要手段。随着竞争的日益激烈,企业依靠基本的售后服务已经不能 满足客户的需要,必须提供主动的、超值的、让客户感动的服务才能赢得客户信任。

那么,实干型销售还应该怎样做呢?

当实干型在给客户介绍产品的时候,可以在细微处表现对给予型的关心,这会令给予型客户 非常满意。例如,给予型客户的头发有点乱,你可以关心地提醒他,他会感到很高兴,因为这类型 的客户很愿意得到他人的帮助。热情地帮助给予型客户整理试穿的衣服,并站在他的角度,帮他 提建议做评价,表现出极为热情的一面,他就会心里感到很温暖,因为爱屋及乌,就会购买你的 产品。

 

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