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【3号人格的成功销售法】如何应对感觉型客户

易倾诉

1 .提高自己的耐心,跟着他的感觉走

当实干型销售人员遇到了感觉型客户会发生什么样的事情呢?首先爽直、做事目的性强、行 事利落的销售人员一定会对感觉型客户少语、内向、总是不断思索、表现出犹豫不决感到有些无法 忍受。但是千万要把自己的耐心发挥出来,行动缓慢的感觉型也会被攻破的。但是,实干型往往 就是沉不住气,希望感觉型客户能立刻说出自己的想法,然后赶快作出决定。有些销售员直接说: “我们的产品特好,你买不买? ”这对于感觉型客户来说太逼迫人了,感觉型是喜欢有自己的思考 空间,不想受任何人干预的。况且这样直白地销售,明摆着就是要让客户购买产品,在感觉型看来 说出这种话的人一点思想都没有,会对这样的人产生蔑视,感觉型就更不会有心思想着什么时候 去购买他们的产品了。

真正成功的销售员往往是有十足耐心的。耐心是可以锻炼和培养的,销售员可以通过不断地 训练来培养自己的耐心。当销售员求见一位客户时,发现自己已经没有耐心的时候,就要不断地 告诫自己要坚持,坚持到最后,只要你再耐心地等上一分钟,这笔生意就做成了。只要抱着这样的 想法,只要这次坚持的时间够长,客户购买产品的几率就越大。

当然,实干型有了耐心之后,在初与客户接触时,可以釆取灵活的迂回战术,话题扯得越远越 好,以便能和客户搭界。那么针对常常靠感觉来判断购买行为的感觉型来说,实干型要学着按照 他喜爱的感觉走,这样就容易有话题,好沟通,把产品和他的美好感觉联系在一起,让感觉型通过 产品能联想到他想要的情景,这样,他会越看越喜欢产品,就很有可能购买产品了。在感觉型最终 下决心要购买产品之后,就一定要热情地帮他去付款,装产品,促使交易尽快完成,因为感觉型是 随时可能改变主意的类型。所以,不到最后一定不要放松,要坚持到底,实干型才能获得最终 胜利。

2.诚恳地对待感觉型

感觉型看着行动缓慢,面目也没有太多的表情变化,就以为他们反应退钝,这你就大错特错 了,他们有超常的感知能力,也许你不用说话,他观察你的一言一行就知道你是什么样的人,你只 说半句话,他就知道你的意图了,因为他们具有非常丰富的联想能力和洞察力。

实干型销售人员在工作的时候,注重结果不注重过程,他们把成功销售当成自己的终极目标, 他们很少考虑到别人的感受,只是为销售而销售,而忽略了人和人之间的情感经营。而情感的交 流对于感觉型客户来说是不可或缺的,他们总是通过自己的感觉去判断事情和自己的行动。感觉 很好,那么他们就会购买,感觉不好,他们就不去购买。实干型虽然不擅长去体会他人的感受,但 是他们可以通过诚恳的态度去弥补自己这一弱势。

一个刚刚进入销售行业的人,往往心里面总是记挂着生意的成败,以及自己的佣金。谈吐间, 他的心意很容易被人看穿。这样就会失去客户的信任,因为他的一切不是为客人着想,完全是为 自己的利益而努力。如果你能放下自己的利益,为改善客户现在的困难而提出建议,这样的你便 会喜欢自己,客户又觉得你是忠于他,为他的好处而来。于是,便对你产生信心,被你的诚恳所感 动。所以,成功的营销员,他们身经百战,没有了成败得失的心理负担,又善于压抑自己的利益,处 处显出关怀的态度,生意便进行得顺利了。感觉型如果遇到诚恳的人,就会被他的诚心打动,就可 能更愿意购买他的产品。

诚恳的态度体现销售人员对客户的尊重。其实每一个人都有极强的自尊心,绝不容许他人侵犯。如果自尊心的最低防线被人冲破了,必然会奋力反抗。

诚恳的态度也是对他人尊重的表现,感觉型都是非常感性的,他们容易把自己封闭起来,陷入 自卑或者与人隔绝交往的环境中,认为他人都很冷漠,而如果销售人员能够细心地给他讲解产品, 能够心平气和地和他一起去欣赏产品的美,那么,他们之间就能够建立非常友好的关系,就能促成 交易的完成。

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