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【3号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

易倾诉

观察型是属于非常理智那种类型的,销售人员的任何煽情举动都不会对他产生任何作用,因 为他们能自由地控制自己的情绪,能够理智地思考而不会被打扰。就像下边这个张玲这样。

张玲在某市的一条步行街上闲逛,她发现自己的左侧出现一家书店,这时,她突然有想进 去看看的想法,但是不想买书,而只想看看。当然在这种情况下,她是不希望店员主动走过 来,询问她可以帮上什么忙。

可一进门,让张玲感到诧异的是,她一眼就望见了 “特价书”的书架,右边是“上架新书”; 左侧接着再往里是“3本书卖20元的价钱!”……张玲此时竟然忘记了有店员的事,站在柜台 前,望着店员后面上方的目录介绍。此时,她只想自己看,不希望别人来询问她。两位店员的 交谈并没有因为张玲站在柜台前而停下,继续轻松地交谈着。这不仅没有让张玲感觉被忽 视,反而还暗自感谢他们不无故地惊到她。

张玲在柜台前端详了好一会儿才离开,因为没有人来“理她”,所以,让她很开心地继续 往里走。然后,她来到了转角处的小礼品架前,那里有位女店员也在忙自己的事,没有打攪张 玲在那里呆呆地“研究”。张玲在这里感觉好极了,现在的心情变得放松了很多。

后来,她想继续在这家书店转悠,寻找她想要找的东西。终于,她走到书店的最内侧,那 里出现了一片咖啡吧的坐椅,吧台设在最内侧。客户们散坐在选定的座位上,读着咖啡吧提 供的书店的杂志,喝着或等着咖啡。

转悠到此,张玲才开始注意这家书店都提供些什么书,开始把心思集中在找书上了,终于 她看到了自己找了很久的一本小说,满意地购买下后离开了。

观察型更喜欢待在安净的地方,独自寻找自己喜欢的产品。他们不喜欢被打扰,不喜欢被人 强迫他去买什么东西,他们在进入店前,已经有了一个初步的目标,因为他们向来是喜欢做好充分 准备后再行动的。

但是,实干型是属于精力充沛型,总是忙忙碌碌的样子,希望尽快成功。他们非常能煽动他人 的情感,常常是用自己高超的煽情技术,使客户产生购买冲动。但是面对理智的观察型,实干型就 要放下自己夸张的手势和煽情的语言,安安静静地让客户自己观看,否则,你的言行会把刚刚进门 的观察型吓跑,他们一旦感觉不适,就会首先选择逃脱的,这样,再想让他进来就困难多了。

当观察型客户在店里驻留了一段时间,这就暗示他对某件产品有了意向,这时候,你就可以恰 当地走到他面前,告诉他有关产品的一些情况,对产品进行详细的说明,如果让观察型人看到你说 的话非常有道理,分析得非常透彻的时候,他就可能选购产品了。

就像下边这个销售人员一样,通常观察型会被说动。

客户:“这款洗发水不适合我。”

销售人员:“您的头发比较干硬,做造型非常困难,而您这样的公众人物,需要好的形象,

要经常改变造型。如果因为没选好产品而导致形象大跌可太不值得了。”

客户:“可是我有很多洗发水了。”

销售人员:“有多少呢?这些能够保证您的头发没有头屑、改善发质、增进乌黑效果吗? 我看到您的产品功能都比较单一。”

客户:“……”

销售人员:“我们这款产品具有很多功效,且经过了国家标准测试,保证你使用起来很 有效。”

客户:“那好吧,你给我详细讲解一下这款洗发水。”

最后客户购买产品。

我们从这段谈话中能够明确地体会到销售人员的说明非常冷静、清晰,在理智上来说头头是 道,观察型客户会在和他的谈话中发现,这种产品的确对自己有帮助,销售人员说得诚恳在理,这 就会使他产生兴趣,进而可能购买产品。

当然,实干型在说完这段话之后,不妨再以图表来加强自己的说明,让客户亲眼目睹事实。

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