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【3号人格的成功销售法】如何应对娱乐型客户

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实干型和娱乐型看上去有非常多的相似之处,他们都很活跃,过分自信、乐观,以工作为中心, 以行动为主,而且经常超额完成任务。另外,他们都不喜欢负面的情绪。他们的不同之处在于:娱 乐型天生就注重自己的快乐和兴趣,他们喜欢享受个人的权利,尤其是公开表明自己的观点;而实 干型主要受成功的驱动,因为他们需要保持良好的个人形象,因为他们希望自己的成就能够得到 额外的赞赏,并且以此来保持自我价值。

通过对以上的分析,我们可以分析到实干型人和娱乐型人有很多相似之处,所以,他们能够很快建立友好的关系,只要实干型能够帮助他找到产品中给他带去新颖之处,他就很容易能够购买 产品。

实干型销售人员可以在介绍产品的时候,多介绍产品的创新之处。让我们通过案例来体会一 下这种销售技巧。

在某商场,一位30岁左右的娱乐型女士正在挑选大衣。

销售人员:“您喜欢什么样的衣服呢?”

客户:“这件衣服挺好看,样子和我现在的衣服搭配很合适。”

销售人员:“您真有眼光,这是我们目前奏得最好的。'‘

客户:“这件衣服也非常漂亮,可以搭配我昨天买的那个围巾。”

销售人员:“嗯,这件衣服的确穿起来很好看……”

客户:“那件衣服也不错啊!”

销售人员:“还是你手中的这件好,这件穿上一定很好看。您就买这件吧。”

客户:“再给我看看在墙角挂着的那件,我再想一想。”

销售人员:“行,不过还是这件好,这件穿起来很漂亮时尚。”

最后,客户挑选了好几件衣服,但最终没有感觉,这些衣服都很一般,便放弃购买,离开了 店里。

这名销售人员的语言已经很不错了,能够懂得先夸别人,再提出自己的见解,一般客户会考虑 一下的,但是,娱乐型客户喜欢新鲜的东西,销售人员没有介绍到产品的特色和创新。所以,最终 还是没有留住客户。如果这样说,娱乐型客户就会很满意。

销售人员:“您喜欢什么样的衣服呢?”

客户:“这件衣服挺好看,样子和我现在的衣服搭配很合适。”

销售人员:“您真有眼光,这是我们目前卖得最好的,这件衣服采用了最新的设计方法,设 计师在腰间配了这款腰带,起到了塑身的作用。”

客户:“这件衣服也非常漂亮,可以搭配我昨天买的那个围巾。”

销售人员:“嗯,这件衣服的确穿起来很好看,这件衣服在领结上使用了最新的设计,要比 老款的衣服看起来更活泼……”

客户:“那件衣服也不错啊!”

销售人员:“还是你手中的这件好,这件衣服的设计非常独特,只卖50元,您穿着又这么 好看……”

客户:“嗯,我也很喜欢。”

最后,客户非常高兴地购买了这件衣服。

根据上面的分析可以看到,销售人员在介绍产品的时候一定要着重介绍产品的亮点,向产品 创新方面靠拢,这样,娱乐型客户会因此感觉很新颖,就会选择购买。

那么,销售人员还可以从哪些方面发掘创新点或新颖之处呢?

1.     产品包装创新

可以看产品的包装,自己的产品包装趋向于哪种风格,比如绿色的包装,你可以说是一种创 新,因为他保护了人的视力。再比如面巾纸的包装是粘贴式的,这也是一种创新,告诉客户,这样 就会防止环境污染了。

2.      产品含量上的创新

比如含有高科技纳米技术,含有高营养物质,最新设计的款式,再比如新能源产品,等等。

3.     产品在促销的时候,搞一些创新性的活动

比如让客户在T恤上画画,然后传到网上去,哪幅画点击率最高,就把这件T恤赠给对方。虽 然礼物不是很贵重,但是,从中客户能够感受到快乐,客户就会非常喜欢这些活动,从而关注你们 的产品。

4.     产品组合上的创新

比如某件产品单着卖,现在和另一件产品绑定在一起售卖,价格实惠,这样也会吸引消费者去 购买商品。

5.     以旧换新的方法,也是创新

发现创新的方法有很多,任何一个细节上的不同,都可以和创新沾边,即便产品没有创新,销 售人员也要向新颖考虑,使客户感觉到新鲜。

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