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【3号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

易倾诉

领袖型和实干型有很多相似性格特征,比如他们孜孜不倦地追求成功,都喜欢名誉和地位。 只不过实干型更加执着,为了达到目的会不择手段,而领袖型则坚持原则,有自己的立场,并且很 难听得进别人的意见,喜欢征服他人。由此可见,实干型销售人员可以据此找到获得客户认可的 方法。比如下边这位促销员就非常智慧,选择了恰当的方法,获得了领袖型客户的好感。

在一个大卖场中金日保健品促销员与一位想要购买脑白金的客户的交流过程—— 一位30多岁的男性客户,大踏步地直接来到摆放有脑白金的货架前,拿起脑白金就想要 走。(通过观察这位客户的行为,我们发现他的行动动作大、目标感明确、讲究效率,由此我们 可以推断他是属于果断、直接的领袖型客户)

销售人员:“先生要买脑白金吗?这种产品只有促进睡眠的作用,您睡眠不太好吗?” 客户:“我当水喝,可以吧?! ”

销售人员:“噢,先生说话真有趣,把脑白金当水喝,您真是第一人。”(马上调整说话方 式:微笑,轻松带调侃式的跟进)

客户:“我就要脑白金,帮我拿两盒。”(听到销售人员的上番话,客户语气不会像刚才那 么强硬,但性格使然,说话语气仍然显出命令式)

销售人员:“好,大哥,我帮您拿,看得出来,大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧? 这么干脆、果断!”(示弱、让其支配,然后静观客户反应,再见机行事。帮客户拿上两盒脑白 金,边走边聊)

“把脑白金当水喝呀!真有你的,大哥为什么不找一种您一边当水喝脑白金时要搭配的 主食 $源素,由内调补,加上脑白金的强力助眠,效果更佳!”(表现自己的专业形象,更 易打动对方)

客户:“哦?是吗……”

这名销售人员通过示弱,依靠自身的专业形象打动客户。这一招对领袖型客户使用会非常有 效。领袖型就喜欢支配,销售人员轻松灵活的说话方式会令领袖型客户感觉非常舒服。销售人员 的语言能够注重逻辑,使用专业术语,这些表现会赢得客户的信服。

反之,如果销售人员这样说,领袖型客户可能就走了。

销售人员:“先生是要买脑白金吗?这种产品只管睡眠的,你睡眠不好吗?”(说话直接、

果断,还略带强势的质问)

客户:“我当水喝,可以吧?!”(语气生硬,显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销 售方式。到这里,销售人员应该意识到这名客户是属于领袖型性格的人,所以自己应该马上 改变逞强的态度,采用示弱的方法。可惜这名销售人员没有意识到)

销售人员:“您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素,它解决睡眠可 以治本。”(销售人员没有退缩,销售意识倒是不错,可惜没有多少“阅人术”,当然也无法作出 相应的变色跟进)

客户:“我就要脑白金了,就不要金日心源素° (招呼其他销售员)给我拿两盒脑白金,帮 我提到收银台!”(客户声调提高8度,语气强硬,支配别人的欲望大增)

这名销售人员态度缺少亲和力,开场在没了解客户需求的情况下匆忙销售,且语气较硬,直接 质问客户,使客户反感。第一句话说出后,从客户的回应中,销售人员本就应该可以基本揣摩出客 户的性格属于领袖型的。这样性格的人不喜欢被别人支配,可惜销售人员仍然没有转变销售方 法,继续按自己的销售思维销售产品,结果导致销售失败。

实干型销售人员会经常犯这样的错误。他们的态度通常也是很急促,让人感觉强迫性,所以, 实干型销售人员一定要注意这一点,遇到领袖型客户不要和他在语言上硬碰硬,逞一时嘴快根本 对销售没有好的影响,不妨先示弱下来,缓和气氛,然后再想办法用自己的专业形象,赢得客户的 信赖,最终促成销售成功。

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