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【9号营销】用牵引法应对和平型客户

易倾诉

用牵引法应对和平型客户

和平型客户因为在购买东西的时候总是表现出犹豫不决,拖拖拉拉,很容易被别人的思想左右,所以,销售人员可以充当他们的主心骨,帮助他们出主意。首先让我们来看一个案例:

一位老大爷来到一家药店里走到咳嗽用药货架前研究了半天,看了好长一段时间,经过再三比较后,他最终拿了几样 比较“ 顺眼”的药品,又 拿在手中仔细地看了一下 ,便走向店员,询问这其中哪种药效果会更好 。

这时候,一名店员发现其中有一种是公  司规 定的主要推荐品种,便机灵地指着说“: 这种不错。”

老大爷半信半抚地说:"我看这种最近广告打得挺好,而且是某某明星代言的,效果应该也不错吧。..

店员灵机一动,立即附  和道:"是的,这个也是非常好的药!”

老大爷又指着手中的另外一种牌子的药,对那位店员说:”这个是止咳糖浆,服用起来挺 方便的,而且还是老牌子,应该也可以的 。”

店员立刻 点头回答说“: 确实是老牌子 ,非常有疗效 。”

老大爷心中也没有一个主意,本来是想咨询一下店员,让店员帮着出一个主意,但是他接  二连三的提问坏没有得到自己想要的答案,最后,老大爷也失去了选择的能力,只好放下药品  对店员说:”等医生开了药方我再来买吧. ..

我们对这个案例再分析一下,这位老大爷在购买商品的时候   ,心理不稳定,没有主见 ,很容易接受别人意见以及广告宣传,在听了这个药店店员意见的时候显得小心谨慎,挑选药品动作缓慢,    费时 较多。有时可能因为犹豫不决而中断购买行为 ,想买而又不知道哪个是最好的 。在这个时候,这名销售人员一味地”附 和",其实,老大爷是想让他参与其中 ,帮他做个“参谋”的 。 但是,这名销售人员没有其正地为客户疗想,没有注意到客户的想法,结果自己搞砸了这笔交易,其实只要   销售人员稍加指点,这笔生意就很容易成交了。比如销售人员可以这样说一—

店员 :“这种不错。”

老大爷:"我看这种最近广告打得挺好  ,而且是某某明星 代言的。效果应该也不钳吧。” 店员.”是的,这个也是非常好的药,但是,这种药从于西药,副作用要大一些,对于老年人不太适合!”

老大爷 :"这个是止咳糖浆 ,服 用起来挺方便的 ,而且还 是老牌子 应该也可以的 。..

店员 ”嗯,这个是老牌子 了,并且它采用的 是全中药成 分,对人的身体伤害非常小 ,但是, 药效也非常缓慢。大爷 ,您就买我刚才给灶推荐的这瓶吧 。这个是采用的中西结合疗法  ,这种药副作用小,疗效快 ,是 我们这里的主打产品 ,现在销售情况非常好 。”

如 果这样一说,我们可以肯定老大爷一定会选购这种药品了 ,因为他已经有很强的购  买意愿了,只是因为自已无法决定哪个更好 ,不能确定购买哪个,销售人员只要稍加指点,就可以了。

和平型客户都非常和善,很信任别人,所以,当他选购商品的时候,你去主动帮助他们挑选商  品,他们不会怀疑你的动机,当然销售人员要根据他们的喜好选择最适合他们的产品 。于万不要把他们当成傻瓜,他们 有自己的想法,只是因为自己的想法太多了,一时间不知道该先满足自己哪个需求,所以,你只要帮助把他们的需求排一下顺序,让他们知道哪个需求是最重要的就可以了。

比如,某名和平型客户来到服装店里,看到这些衣服都很森亮 ,都 非常不错,一时之间不知迨该选择哪 一件了,这个时候,销售人员可以上前询问一下,比如问他“您想买这件衣服在什么时候穿?”然后再根据客户的回答 ,找到最适合他的产品 。当然,还可以在销售的时候 告诉他各种颜色都比较适合哪些场合,哪个时间段穿,通常都搭配什么衣服穿   ,通过你这样周全的介绍,就容易使和平型了解到自己买衣服的目的是什么。否则,他们即便刚进店的时候还打定主意要买什么样的    衣服,但是,一且进人店里,看到每件衣服上都有自己需要的  那一点,就忘记了自己买衣服的初衷, 就会变得犹豫不决,最后就可能因为一时难以决断,便选择放弃购买。

总之,销售人员在和平型面前要表现得主动一些,要站稳立场,事先 确定卖哪件产品 ,引导他把注意力集中到这件产品上,让他发现这件产品是最适合他们的。

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