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【9号营销】如何应对观察型客户

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如何应对观察型客户

观察型与和平型这两种人格类型的人知进退、内,向做事深思熟虑,谦虚而且不会引人注目      。另外,他们都能     够从严狙影响他们的环境中全身而退。他们的不同点在于·观察   型习惯与别人保待距离、维护个人界线,其目的   是自我保护;而和平型则与他人保持亲近的距离 ,他们习惯    与别人打成一片,而且能与别人很好地相处,他们希望保持和谐与舒适的生活。

I. 不要太亲密

通过对观察型与和平型的性格分析,我们可以行到,和平型销售人员的谦虚谨慎的态度和内向、随和的气质会给观察型客户留下非常好的印象。但是和平型销售人员在工作的时候可能会冒 犯观察型,因为和平型喜欢和他人打成一片 ,保待 和他人的亲密关系,而观察型则喜欢和他人保持一定的距离。所以,和平型销售人员要注意当你遇到一个总是逃避你的热情 ,想和你保持距离的客户的时候,你可能遇到了观察型客户,这个时候,你就应该注意自己不要太缠若观察型,主动和   他保持距离 ,为他营造一个轻松、自由的购物环境。

2. 客观介绍产品

面对观察型客户,和平型能够促使他产生购买决心的更多的是产品真的非常适合他,这样,他  才会选择购买。因为和平型性格内向,本来自己就没有什么主见,做邓比较随意,所以也很少给客 户提供什么好的购买建议 ,和平型也非常不喜欢决策,但是和平型能够客观评价事物,可以实事求是地向观察型介绍产品。观察型是非常理性的人,他们会通过你的介绍了解产品  ,如果产品能满足他们的各方面需求,他们就会选择购买产品的。

成功约见的技巧

如果和平型是一名电话销售人员,如果在销售产品的时候,初次遇到观察型客户的时候 ,观察型客户经常会这样回答:

( I ) " 哦, 是关于哪方面的事呢?”

( 2) " 把资料寄来就好。”

( 3 ) " 不,那时我有事要做。”“ 不,那时我要去拜访朋友。”

( 4 ) " 电话上说就可以了。”

因为他们很不爱见到陌生人,不喜欢和人打交道,所以,他们通常会对销售人员约见面的平情  找个借口推脱掉。这时候 ,和平型千万不要就此失去信心,决然地挂断电话,要想成功约见到观察型客户,在说话上要讲一些策略,比如 针对客户在上边提出的问题,我们可以这样回答。

( 1 ) " 哦! 是关于哪方面的事呢?”

(准客户的名字),这些产品有可能对您非常重要 ,我希望能够当面向您解说清楚 ,另外 ,我还有一些细节性的问题要详细地向您介绍,以便您能清楚地了解这件产品的确适合您    。请问您(时间)有空或者(时间)有空,我可以去拜访您吗?

( 2 ) " 把资料寄来就好。”

好的     ,这些资料具有很高商业价值,邓实上我今天下午会在您公司附近,我可以把资料直接拿给您。

( 3 ) " 不,那时我有串要做。”“ 不,那时 我要去拜访朋友。”

( 准客户的名字),很抱歉,我一定是选了一个不恰当的时间。那么什么时候见面更好?

( 4 ) " 电话上说就可以了。”

我去拜访您 ,大概只需要5 - 10 分钟,向您亲自做个演示,以便 于您更好地了解我 们的产品, 您说 是吧?

( 5 ) “我不需要。”

在您没有看到我们的资料之前,您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。  通过这样一说,客户通常会暂时答应与你见面 。当然,你不能苛求每个客户都会被你成功约到,观察型非常的敏感,并且很少和陌生人接触。如果和平型销售人员没有成功约到客户,也不要灰心丧气,你要坚持不懈地给他打电话,一回生二回熟,时间 长了,他就可能会出于好奇或者其的有需要,询问你的 产品的。但是,打电话也要有技巧,千万不要搞得让客户非常的烦恼。比如初次打电话给客户要语言简 短,不要滔滔不绝,如果客户说没有这个需要的时候,就给他一个悬念,吸引他看产品 ,这个时候,你就不要嘐竣地介绍产品的种类、性质、功能,不 让客户插嘴,强迫给客户灌输产品内容,否则就 会让客户非常反感。

另一方面,要学会坚持不懈地问候客户。如果你在打过电话之后,客户就表示对产品有意思 , 那么我们就等于成功了一半,我们销售工作就会变得轻松一些。但是在通常情况下,销售人员会 逍到一个个拒绝,但是,这个时候你也不要灰心丧气,要学会坚持不懈,坚持不懈地去工作,坚持不懈地和客户保持联系,总有一天客户会对你的产品产生兴趣的 。当然,我们在打 电话的时候 一定要其诚,要比心从客户的角度考虑问题。电话销售人员不要怕跟踪客户 ,有些电话销售人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌,其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。

和平型销售人员一定要树立自信,坚持不懈,只 要没有拿到签单,一切都存在变数。即使这次我们真的失败了 ,我们也会从中得到经验 ,为下次的成功奠定坚实的基础 。大胆地前进,所有的经验都是从行动中得到的。进到客户的拒绝,不要气俀,我们应该打起精神,因 为这正是我们的机会到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户项视了我们 ,只要我们真诚地用心服务 ,总有一天会打动他们,客户是不可能始终拒绝一个用贞心为他服务的人的。

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