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【1号人格的成功销售法】用合乎情理遵从道义法应对完美型客户

易倾诉

1.     说话要精确、认真

通常情况下,完美型客户讲究标准,如果一个销售人员夸张地介绍自己产品的优点,尽可能地 掩饰缺点和不足。那么,完美型客户不会接受你的意见。比如销售人员这样说:“我们的产品非常 好,质量肯定有保证,假一赔十,我保证这些电脑没有任何瑕疵。”当客户对声音有疑问时,销售员 说:“这个没事,一般的电脑声音效果有点问题,这个不算问题。”如果销售员这样说,完美型客户 一定会掉头走人的,因为他追求完美,他认为任何一点瑕疵都不应该有。完美型人的时间观念非 常强,当销售人员滔滔不绝地说,他会反感。所以,在与这类客户打交道的时候,销售员切记说话 不要太多,说出的话一定要认真、精确,让完美型客户感觉到这两点非常重要,这样他们才会信任 你,否则他会谢绝你所销售的产品。

面对完美型的客户,销售员还应当站在一个比较客观的态度向他介绍所销售的产品,比方说: “先生,我信任您是一个有主意的人,对我们所销售的产品,我相信您有这个才能来自行断定。”另 外,你要当真地、正确地告知完美型的客户,这种产品在市场上的占有率是多少,别人对这个产品 的满意度是多少,并向他们提供产品的生产合格证书,或者获奖证书,等等,突出其合理性、标准 性、完美性。这些精确的数据和确凿的产品质量凭证,对于征服完美型的客户来说是最有效的。

例如,当你要销售一台电脑,你就可以这样介绍:

“这台电脑客户反映非常好,它的键盘设计是巧克力形状的,这个设计是适应人手指的结构而 设计的,已经获得了国际某某大奖,敲击键盘时手感非常舒适,你可以摸一下看。它的处理器是现 在最新的15o这份资料是我们这款产品的销售业绩,以及其使用说明书、售后服务一些条款,这些 都是有法律保证的。这些产品都有严格的质量标准,都是在严谨的生产态度下完成的。”

2.     态度要耐心加细心

完美型客户必须要通过前思后想、三思而行,所以,要对他们有耐心,给他们时间作岀抉择和 决议,给他们时间去挑剔。并在与他们相处时要保持高度的深入性、体系性、逻辑性并做好精心的 筹备,在交谈中要容许他们描写所有细节,并且当他们谈及某个问题时,能够准确地回答他们,那 么,你和完美型客户达成交易的可能就大大提高了。

3.   交流懂“迂回”战术

完美型客户在看产品的时候,喜欢鸡蛋里面挑骨头,并且总是认为自己是正确的,所以,可能 会和销售员一味唱反调、抬杠,争强好胜,向销售员说教一番。

销售员面对这样的客户就应该要懂得采取迂回的战术,先与完美型客户交流时,如果完美型 客户挑剔,那么在和他交锋几个回合后,就要适可而止,到最后故意宣布“投降”,假装战败而退下 阵来,心服口服地宣称对方高见,并佯赞对方独具慧眼、体察入微,不愧人杰高手,让其感到自己正 确的观点得到了对方的肯定,然后销售员再转入推销的论题。身处这种场合,推销人员一定要注 意满足对方说教、指责的习惯,请其批评指教,发表他的意见和看法。

如何转入推销论题,实现交易呢?以下我们介绍几种劝购技巧。

1.      归纳法

把完美型客户的意见归纳起来,同时回答几种反对意见,就会削弱意见产生的影响。如:

“你的这些想法是可以理解的,集中一点是只要价格合适,就签订合同……”

2.      否定法

客户:“这种衣服洗后一定会褪色。”

销售员:“不,这是一种新型面料,绝不褪色,我们以本店名誉担保。”

客户:“这种是假冒伪劣产品。”

销售员:“我们店从不卖假货。”

3.      先发制人法

主动提出客户的疑虑,并自问自答,作出解释,给完美型客户一种诚实、可靠的印象。如:

“您可能认为它的功能单一,不如XX商品,但它的这一功能的效果比多功能的要好。有些功 能很少能用上,是一种浪费金钱增加价格的表现。”

“您心里在想,价格可能偏高了点。但这是手工制作,绣一幅要花上半天时间,算来也贵。”

4.      顺应法

客户:“这个商品的价格太贵了。”

销售员:“是啊,的确很贵,名牌产品哪有不贵的道理呢?”

5.      转折法

客户:“我觉得这不好。”

销售员:“您说的有道理,不过,这种商品是这样o ”

6.      拖延法

客户:“我不放心这个商品的安全性o ”

销售员:“关于这点,请您看看产品说明书。”同时递上有关资料,也可拿出商品让客户挑选比 较,以转换客户的态度。

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