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【1号人格的成功销售法】用层层递进法应对完美型客户

易倾诉

1.   让客户一点点对产品感兴趣

“一口吃不成个胖子”,不要奢望一下子就让客户同意实现成交。客户需要一点一点地增强 对产品的兴趣,而你需要做的就是一步一步地使他们的购买欲望增强。你不可能一下子彻底解决 积在客户心头的所有不满和疑虑,但是你却可以逐步引导客户消除这些不满和疑虑,有头绪、有步骤地对客户进行引导,其效果要胜于无头绪地乱抓一气。尤其是对待完美型客户,他们对于规则 和完美有天生的敏感。他们对于规则和完美的这种高度敏感与极致的要求会让他们注重产品全 方位的提升,会对各个方面进行细致的考虑。为此,你尽量要先做到把每一步工作都为今后的工 作做好铺垫,一步步把工作做扎实,力求他们考虑的每一部分都符合他们的要求,层层递进之后, 你就会离成交的目的越来越近了。否则,某一个不起眼的环节出了问题,就会影响到最后的购买 决策。

在通常情况下,一些客户看到很多商品,自己也难以决定哪个更适合自己,可能产品的一个小 卡通人物吸引了客户,客户就可能顺手购买它或者有的客户只是闲来无事逛一逛,心中并没有想 好要买什么东西。这时就需要销售人员发挥自己的能力,激发出客户的潜在购买欲望,让他们意 识到自己应该买这件产品,从而发生购买行为。要想激发客户的购买欲望,就要采用层层递进的 方法。层层递进的方法就是要实现客户从开始对产品漠不关心,到对产品感兴趣,最后产生购买 产品的欲望的状态转变。

如果客户对产品有一定的了解或者正在做比较,那么,销售人员要在最短的时间内找出他感 兴趣的进行重点的介绍,最好是有同类产品的对比,这样会给客人有一个很好的影响,并且突出你 们产品的优势,这样尤其会对完美型客户产生吸引力。在刚刚和完美型客户接触的时候,一定不 要上来就介绍产品,要有一些过渡。可以说一句“随便看看”,让完美型客户首先感到轻松,感到 你没有可以让他买的目的。这样就会很容易把他留在这里。然后可以顺便拿产品的重点优势介 绍一下。这时一定要注意观察。找到客户的需求,然后再有针对性地进行介绍,让客户逐渐感 兴趣。

有经验的销售人员通常在这个阶段问一些问题引发客户对现状进行思考。比如这样说:

“现在已经是冬季了,您准备了过冬的棉衣了吗?听说今年冬季气温会非常低。”“我们这里 刚出来一款照相机,设计精美,很适合女孩子使用”,等等。

通过这些提问,客户就可能想起自己还没有买的东西,想起了自己的需求。即便是客户回答 这些东西都有了,但有时候,客户会捎带想起其他的东西,会顺便问销售人员,如果这里恰好有,那 么,这就打开了销售的第一关,使消费者想起了自己的需求,购买就有了可能。另外通过交谈,销 售人员还可以察言观色,初步断定客户的兴趣爱好,从他的言谈中找到隐含的消费需求。

例如,一个十八九的男孩来到店里,那么,作为销售人员就应该把店内最时尚的东西先介绍出 来。当我们在问他是否需要某款直板手机的时候,他可能会回答不需要这种手机了,我更喜欢滑 盖的。那么销售人员可以顺势把滑盖的手机介绍给他,这就是销售人员寻找潜在消费需求。

2.   注意沟通技巧,让完美型客户产生兴趣

沟通不在于你说什么,而在于你怎么说,并让客户感觉到了什么。沟通表达要讲技巧,不同的 语言会产生不同的效果,这就是高手和普通人的区别。引起客户的兴趣是所有销售的开始,再好 的产品,如果客户不感兴趣也卖不掉,更何况现在同类产品的厂家众多,客户随时可以购买其他产 品。要想赢得客户的青睐和信任,首先你必须要让对方注意你及你的产品并产生兴趣。这就意味 着需要有吸引完美型客户的内容,如果你只是强调你的业务,你销售的产品,你将失去获取客户兴 趣的机会。记住,你的客户最关心的是自己的需求和愿望,而不是你的销售。如何才能有效地吸 引买家,为了达到这个目的,在与客户沟通之前,你要先问自己下列问题,并分别用一句话来回答:

(1)      我要说什么?

(2)      我的策略依据是什么?

(3)      我要表达的中心是什么?

(4)      哪一种表达方式最有可能达成目的?

(5)      我能否充分论证这一表述?

(6)      是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述?

(7)      这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关?

要揣摩完美型客户的心理,客户没有时间反复和你讨论过程,他只关心结果;客户没有时间反 复和你交流沟通,他只关心自己的利益和好处。

麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内,说明自己的意图并将其方案推销给客户,我 们能做到吗?

“为什么有人会比自己成功十倍,收入多百倍乃至万倍,难道真是他们比自己聪明那么多倍, 运气好那么多倍吗?显然不是。那么,你想不想知道他们是如何做到的?”这是世界行销大师杰• 亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所写的广告名言。当你看到这段话时,你是不是至少 有兴趣翻看这份DM,看看后面的资料,看看里面说的是什么秘诀和方法。

可见,不仅要找到客户的购买需求,还要让客户产生兴趣,有了兴趣就吸引住了客户,然后再 展开产品介绍,和其他产品进行优劣比较,这样进行层层深入,就使销售成功率大大提高了。

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