【1号人格的成功销售法】如何应对实干型客户

1 .认可、肯定他们

面对与你一样的工作狂，你可能会感觉他们太势利，这是他们的风格。学着去肯定他们，承认 他们的成就和地位,他们会欣然接受你的销售。

但是在现实生活中，有很多销售人员都不会肯定客户的选择，认为这样会失去了原则，客户稍 微有点异议，销售人员就使用负面的消极的应对方法，最后导致场面非常尴尬。

例如，有一位客户在看商品的时候，说了 一句：“这个产品的质量也就不过如此。”结果， 销售人员非常生气地对他说:“你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产 品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了。”

虽然销售人员说的是一句气话,但是却从本质上反映出他们对于销售基本要求的匮乏。其 实，认同客户并不代表我们对原则性问题的丢失，认同客户从一定的层面上来看，客户就会转过身 来认同你的推荐。认可客户的选择，把客户真正看成是“上帝”或者是“上帝派来的”，就是把客户 当成上帝一样对待。

下边这个销售人员就懂得认可的艺术。

有一次，一个客户说道:“你们的产品价格好贵啊。”这个销售人员没有任何愤怒的表情， 她说:“先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。它确实比同类 产品略贵一些，之所以这款产品比较贵，是因为它的主要材料都是从国外进口的，您看这是国 产的材料与我们这款进口材料的对比。”接着他拿出另一款产品。那位客户看了说：“嗯，是 不一样。”“是的！先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖得非常好。很 多客户都买了它，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。”说着销售人员就拿起了预先 准备好的单子，准备给这位客户开单了。

同样的异议，但是销售人员却对客户持不同的态度，结果大不相同。第二名销售人员做得非 常细致完美，如果这位客户是一名实干型客户的话，他会感到自己受到了尊重和认可，会乐意接受 他的建议,去购买这款产品的。

销售人员对于客户的认可，可以从多个方面进行,可以认可客户的选择，认可客户的品位，认 可客户对产品价值的判断;同时,我们还要注意，对客户的反对意见，我们也要采取认可的态度，但 是，认可并不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了客户的判断， 又及时有效地推荐了我们自己的产品。

通过第二个销售人员成功排除异议的回答中我们还可以看到，这名销售人员不仅具有肯定的 态度,还具有肯定的语言。

2.艺术地使用肯定句式

诚恳的行动和语言给客户留下了好印象，成功排除异议。使用什么样的语言才能正确传达对 实干型客户的肯定呢？

(1)在回答客户的询问时，销售人员可以多用请求式，少用命令式。请求式的语言包括这样一 类，如“请您……”“您可以……”“您能……”等。这类语言是建立在尊重客户的基础上的,是把自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，当客户听到这样的话时，会感到非常亲切，从而乐意接 受销售人员继续介绍产品或销售人员的建议。

肯定句:“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗?”否定疑问句：“马上就好了，您不 等一下吗? ”一般来说，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对客 户的尊重。

与之相反的语言就是命令式语言，如“不能……”“不可以……”等，这类语言是以客户必须服 从为前提的，是强迫对方的一种行为。当客户提出销售人员无法答应的要求时，如客户要求退换 食品时，如果销售人员直截了当地说“绝对不行……”，就会令客户非常不满意，心情非常不愉快。 但如果说“请您原谅……”，用这种和蔼的请求口吻来解释无法退换的原因,这样既拒绝了客户的 不适当要求，又不至于使客户感到不愉快。

(2)多用肯定式,少用否定式。肯定式是在肯定客户陈述的基础上提出自己的意见。例如，我 们在上边提到的那个成功排除异议的销售员就是使用先肯定的方式。真诚的肯定可以用语言点 燃人的心灵火花，拨动客户的心弦，赢得客户的尊重和信赖。之后销售人员再就事情说出自己的 观点，就很容易被客户接受。

与之相反的是否定式的语言，如“你错了”“不是”“没有”，等等。这类语言是在否定客户陈述 的基础上提出自己的意见，会使客户产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。

例如，客户问:“这种商品是不是太贵了？ ”销售人员回答:“贵是贵了一点，但是和其他同类商 品比较起来，它还多了两项功能，所以，还是值得购买的。”

这就是肯定式的回答。如果销售人员对客户的这一问题这样回答：

“这个一点也不贵,您就放心地买吧o ”

这就是否定式的回答。又如当客户问：

“这样的衣服有红色的吗? ”营业员回答道:“没有。”

这就是否定式。如果营业员换句话说：

“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定很美。”

这就换成了肯定式。肯定、否定这两种不同回答方式会对客户购买行为产生截然不同的 效果。

第一种肯定式的回答既表示了对客户的尊重，又表达了自己的观点，客户在被尊重的情况 下很容易接受销售人员的建议。而第二种否定式的回答，根本没有解开客户的疑惑，回答非常 笼统,客户就会感觉他的态度不好，服务不周到，便失去了购买该产品的兴趣了。由此可见，艺 术地使用肯定句式的回答方法，可给客户以被尊重、亲切、可信的感觉。我们在日常生活中应该 勤加练习。