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【1号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

易倾诉

1 .放轻,以最好的姿态展示自己

完美型销售人员是追求完美的,他们做工作的时候,也是极有责任心的,他们要求做什么事情 都要做对,做事情要么不做要么就做到最好,他们希望每个环节都不要出错,这种追求完美的执着 态度,使他们做事情之前一定要制订好规则,一步步地去按照计划进行。这些在观察型客户看来都是非常好的优点,观察型喜欢认真负责,能够做好计划再行动的人,因为这和他的行事风格非常 相似。

但是,完美型个人因为追求完美,他们身上有一种无法放松自己的紧张感觉,他们通常面部表 情变化少,严肃,笑容不多,讲话的语调缺乏幽默感、直接,善于观察的观察型定然在交谈中能够敏 感地察觉到,这种态度和表达方式对于适应环境比较慢的观察者来说,会让他们有些不知所措,有 一种莫名的恐惧,他们会以为自己有什么地方做得不好,他们不知道完美型这种性格就会陷入因 为不确定而疑惑的困境中。

所以,完美型销售人员应该学着放松自己,自己放松了,观察型客户才能不知不觉地进入放松 状态,才能专心去选购商品。完美型应该首先学着怀有一颗平常心,就是让事情顺其自然,热即脱 袄,凉即加衣,饥则进食,困则就寝,但这不等于说就可以随波逐流,听之任之,对事物没有自己希 求的结果,不投入情感和关切,而是要顺着事物的发展规律,自然而为,自然进展。自然得出结果, 是一种事物发展的永续,也是自我心灵的自由。不要眼睛只看到局部,纠缠于某一不当处,也不要 牵挂太多,强求太多。

2.试着使用温情销售的方法

销售不要功利性太强,把东西推销出去,又能让客户觉得顺其自然,舒服、心甘情愿。完美型 销售人员在面对观察型客户的时候可以试着学习小顾的温情销售。

客户:“你们的减肥产品主要都有哪些?”

小顾:“我们代理的有三种减肥产品:一种是腹泻型的,它是通过大量的腹泻达到减肥效 果,像减肥胶囊、减肥茶等,这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用,优点是便宜,缺 点是有副作用、服用痛苦。”

“还有一种是抑制食欲型的,常见的就是减肥饼干、减肥食品等,一般人服用后再见到饭 就感觉难以下咽,没有饥饿感。这一类基本都是中等价格,您现在服用的减肥产品就是这一 类型的。不过长此下去,对身体也是有不小的伤害。”

“现在最流行的一种是高科技的减肥产品,比较安全,并且没有副作用。这种产品的减肥 原理主要是通过高科技方法,分解体内脂肪、抑制脂肪再生。使用效果好,停药后不反弹。价 格不是很贵,一般在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销,价格很便宜,还不 到300元。建议您还是试一试这种新产品吧。”

小顾将产品的特点和利弊都说得很清楚,同时又为客户推荐了一款最合适的产品。既给客户 提出了倾向性意见,同时又给客户自由选择的权利,没有强制推销,让消费者从中选择认可的一个 备选选项,能给客户一种很轻松、很客观、很贴心、很全面的感觉。同时她在整个介绍的过程中始 终脸上带着温暖的笑容。观察型客户是最满意这种销售方式的,首先销售人员面带微笑,语言流 利,观察型虽然不注重情感交流,但是,他也很敏感对方的感觉,任何一个客户都不希望看到销售 人员一张苦瓜脸,所以,礼貌微笑,得体的言谈,是做销售人员应该具备的,完美型千万不要板着 脸,常常照照镜子,让自己微笑起来。其次,观察型是非常理智类型,他们选择产品时候,就会经过 多方观察,然后才选择产品。销售人员小顾清晰、完整的讲解接近完美,这让观察型能对产品了解 得非常清楚,会让他们感觉很舒服,这会增加他们对产品的信任度。

当然,在销售的过程中,我们让客户感到顺其自然,并不等于放任。需要重视的一点是,我们 在推荐产品的时候,只能推荐两到三款,三款最好。少了,客户没有挑选的余地,自己也没有回旋 的余地;多了,客户就会挑花眼,自己也会因为盲目推荐而没有目标。经过这一番介绍,大多数客 户都会有兴趣继续看这些产品。

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