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【1号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

易倾诉

1.     完美的服务赢得客户

你只需要把产品介绍清楚,把潜藏的危机介绍清楚就可以了,对于怀疑型的谨慎,你对细节的 要求和完美会很快打动他们,促进销售。下边这两个销售案例,就是销售人员通过自己的真诚和 完美服务,赢得客户的。

一个鞋匠接了客户的一双鞋来修理,但是当鞋修好以后,客户发现他所做的绝不止是修 理的工作。他在每只鞋里都放上了一块用蜡纸包着的巧克力夹心饼干,并且附上一张纸条, 上边写着:“任何值得一做的事就是值得做好的事。”然后再把鞋交给客户。

这名普通修鞋人员就是非常注重追求完美的,如果你是这位客户,你是否会为他这样周 到完美的服务而大受感动呢,下次修鞋时你一定还会想到他?

罗特(H.Ross Perot)先生曾是电子信息系统公司的总裁。在紧急情况下,他不惜花费巨 额费用,将身边所有的副总裁调离他们的办公桌,让他们飞往位于得克萨斯的一个偏远地区 的仓库,为一位小客户用手工清点其库存。因为如果不这样的话,该客户靠计算机产生的库 存报告就不能如期实现。

现在,假如你就是那位客户,你一定知道了你所惠顾的这家公司愿意为你的利益做这么 多的事情,那么,你是不是很愿意做这个公司的忠实客户,甚至也许会扩大你们之间的其他业 务联系呢?

以上这两个案例中的回答大多数人都会选择肯定,他们会非常愿意再次去那家鞋店去修鞋, 客户会非常愿意和这样的公司继续合作并且扩大业务。之所以客户对他们的工作非常满意,是因 为他们都做得非常完美,能够切身地站在客户的角度考虑问题。

同理,做销售工作也需要有这样的精神,而这样的精神在完美型身上通常都会有体现,他们很 在意他人对自己的评价,他们总是克制自己,要求自己把所有的事情都做得尽善尽美,不留一点瑕 疵。表现在工作上,他们就会表现为非常专业地工作,任何细节都做得非常完美,当怀疑型客户提 出什么疑问的时候,完美型销售人员通常都能作出完美的回答。这会大大增加怀疑型对完美型销 售人员的信任度。

只要完美型在销售的时候再告诉他有关产品使用时的注意事项,以及产品长时间使用可能遇 到的一些问题,彻底打消怀疑型客户心中的疑惑,他们就会非常满意你的服务,对产品质量的信心 也会大大增加,购买的可能性就会大大提高。

2.     始终保持态度如一

完美型销售人员通常对自己要求非常严格,不允许自己有任何的瑕疵,但是,他们也看不惯别 人身上的毛病和缺点,而且他们有一双十分锐利的眼睛,他们是挑错专家,能够非常敏锐地发现别 人身上的毛病。怀疑型客户通常行动比较缓慢,总是对产品犹豫不决,要再三选择,而完美型通常 喜欢按部就班,又快又好地把工作迅速完成。所以,怀疑型的拖拖拉拉可能会让完美型人感觉非 常郁闷,这会让完美型以为自己的工作没有做到位,进而会影响到自己的情绪,会很自责,进而对 客户的态度可能发生改变,会变得冷淡了,不再那么热情地介绍了,当然他们也会抱怨客户太过犹 豫之类的。而比较敏感的怀疑型客户会很快发现你的态度变化,因为你前后不一致的表现会让他 们产生怀疑,进而他们就会否定你之前所有的努力,认为你之前的工作都是为了实现销售所做的,

肯定有很多不真实的信息。这样完美型之前的所有努力,就可能付诸东流,怀疑型可能很快就会 走掉,即便他对某件产品颇有好感,但是他们会认为产品又有了很多值得怀疑的地方,于是放弃 购买。

所以,当完美型把所有的工作都做得非常到位,但是客户仍然有犹豫的表现,不要太过着急, 也许他还是有一点点怀疑,只要你再加把劲,就可能成交了。虽然此刻你可能产生一些挫败感,但 要及时调整自己的情绪,要相信自己此前做的工作是完美无缺的,是非常好的,客户一定会购买自 己的产品的。比如你可以暗自告诉自己:“没关系的,今天这个客户不买明天还会买的!”或者“没 关系的,客户今天心情不好,肯定是因为家里跟老婆吵架了,所以我要更加关怀他,他一会儿就可 能购买了。”或者“没关系的,客户今天脾气大,是因为可能遇到什么烦心的事情了”等等,这样以 后你就不会因为客户的神态、心情、表情而影响自己的心情了。

坚持让自己表里如一,即便此时客户真的因为某种原因而没有购买产品,但客户要走的时候 也要保持热情的态度,送上“慢走”“欢迎以后再来”之类的话,因为其中可能有回头客,并且还可 能会有订很多单子的人呢。如果看到自己没有做成功,客户走了也不打声招呼,那么,这个客户你 就可能永远失去了,你也可能因此失去了一笔大生意。所以,凡事都要善始善终,增加自己的耐 心,努力让自己变得更好,给客户留下一个最完美的印象。

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