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【1号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

易倾诉

1 .坚持立场

完美型和领袖型都注重公正、正义、真理和公平。完美型追求自身完美,而领袖型更关注外 界,更关注权力和控制。当完美型遇到了领袖型人,要保持立场,简明扼要地向领袖型客户推荐自 己的产品。因为领袖型人不喜欢唯唯诺诺没有主见的人,他们更欣赏那些能坚持自己观点的人, 所以,为了赢得一次成功的销售,完美型销售人员需要合理地坚持自己的立场,艺术化地表现出坚 定的态度,执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动的时候,销售人员要能够保持自如 的心态,同时有足够的内在力量的推动。

比如,某领袖型客户怀疑你的产品质量,认为产品质量有问题。这时候销售人员不要反驳,要 先细细地倾听客户的意见,然后再考虑解决问题的办法。通常情况下,客户说质量有问题,有时候 是自己凭借经验看产品时的一种猜测的话。尤其现在网店上销售的产品,常常会招来客户的质 疑,这个时候销售人员应该拍下一些清晰、详细的照片,让客户能够更加全面地看到产品,这样才 能减少客户的质疑。

另外,面对现场销售时一些客户提出的猜疑,销售人员不必惊慌,其实客户只是不知道产品怎 么样,想让销售人员介绍一下产品的质量。所以,销售人员要坚定立场,相信自己的产品质量,向 客户展示产品获奖证书或者一些能够证明质量好的证件,给客户肯定的回答,这样他们心中对这 件产品就会更加自信。

当然,有时客户购买产品的时候,真的发现了产品中的瑕疵。遇到这种问题的时候,我们要冷 静、沉着,站在客户的立场、角度去思考问题,用一种宽容心去看待。千万不要被激怒,而后同客户 上演斗嘴大战,如果这样的话只会让问题变得更糟。正确的做法是先礼后兵,以和为贵,找到买 家,有理有据进行交涉。如果产品出了问题,就要本着诚信的原则,给客户替换商品。

这时候,销售人员首先要分析客户抱怨价格的动机。客户的动机大概可以分为两类:一是真 正对价格不满,二是隐藏性的拒绝,即客户对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相 信或满意,而采取的一种迂回、推托的战略,或是客户为了杀价,也可能是想对你产品的价格结构 有进一步的认识,或想试探你对产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性而提出的反对意见。

所以,一个好的推销员必须能够明辨客户对于价格的反对是真正的,还是借题发挥。如果是 对价格真正的反对,就要跟客户一起研究是否能改进,譬如付款的方法、订购的数量等。如果是隐 藏性的反对,则推销员必须加强客户对产品的信心,加强自己产品的优越性以克服客户的怀疑。 并且当你遇到的是领袖型客户的时候,更应该坚定自己的立场,用中肯的语言去表明自己的态度, 当你表现出坚定的态度时候,领袖型会非常佩服你,进而信任你的人品,你们之间也许就会成为不 打不成交的朋友,成为你的忠实客户。

这里要注意的是,销售人员不要为了速战速决,轻易让步,否则客户就会认为你在欺骗他,你 的产品有问题,从而轻视你的人格。

2.简明概要地介绍产品

完美型销售人员追求完美,所以凡事都做得非常周全,但是当你面对领袖型客户的时候一定 不要太啰唆,因为领袖型人都是急脾气,说得太多会让他们厌烦。

在开始的时候只要简明扼要地介绍一下产品概况就可以。主要介绍比如产品的质量怎么样, 产品的性能,产品的价钱是多少,是否符合客户的需求等。

然后,再说出客户比较关心的一些话题,通过对这些方面的介绍,让客户能够清楚地明白产品 怎样适合他,如果领袖型需要产品的时候,通常就会迅速地成交。

当然,如果领袖型没有购买目标的时候,就需要销售人员去引导客户发现购买需求,产生购买 目标,进而实现购买。比如一个销售手表的销售人员,会发现有很多人习惯使用手机去看时间,不 再戴手表了。这个时候销售人员就要发现手表的优势,比如,手表防水,能够在水下使用,洗澡的 时候不用摘。还比如手表起到装饰作用,还可以说手表在考试的时候要使用。总之,销售人员说 的话让客户感觉生活中无时无刻不需要手表,这个时候,他自己会去买的。

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