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如何应对领袖型客户

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如何应对领袖型客户

1.坚持立场

完美型和领袖型都注煎公正、正义、真理和公平。完美型追求自身完美 ,而领 袖型更关注外界,更关注权力和控制。当完美型遇到了领袖型人,要保持立场,简明扼要地向领袖型客户推荐自己的产品 。因为领袖型人不喜欢唯唯诺诺没有主见的人,他们更欣赏那些能坚持自己观点的人 , 所以,为了赢得一次成功的销售 ,完美型销售人员需要合理地坚持自己的立场  ,艺术化地表现出坚定的态度,执轩地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动的时候 ,销售人员要能够保持自如的心态,同时 有足够的内在力位的推动。

比如,某领袖型客户怀疑你的产品质扯,认为产品质位有问题。这时候销售人员不要反驳 ,要先细细地倾听客户的意见,然后再考虑解决问题的办法 。通常情况下 ,客户说质扯有问题,有时候是自己凭借经验君产品时的一种猜梢的话。尤其现在网店上销售的产品  ,常常会招来客户的质疑,这个时候销售人员应该拍下 一些清晰、详细的照片,让客户能够更加全面地看到产品,这样才能减少客户的质疑。

另外,面对现场销售时  一些客户提出的猜疑,销售人员不必惊慌,其实客户只是不知道产品怎么样,想让销售人员介绍一下产品的质扯。所以,销售人员要坚定立场 ,相信自己的产品质拭 ,向客户展示产品获奖证书或者 一些能够证明质扯好的证件,给客户肯定的回答  ,这样他们心中对这件产品就会更加自信。

当然,有时客户购买产品的时候,真的发现了产品中的瑕疵。遇到这种问题的时候 ,我们要冷静、沉着,站在客户的立场、角度去思考问题,用一种宽容心去看待。千万不要被激怒,而后同客户上演斗嘴大战,如果这样的话只会让问题变得更精 。正确的做法是先礼后兵 ,以和为贵,找到买家,有理有据进行交涉。如果产品出了问题,就要本珩诚信的原则,给客户替换商品 。

这时候 ,销售人员首先要分析客户抱怨价格的动机 。客户的动机大概可以分为两类   :一是真正对价格不满,二 是隐藏性的拒绝,即客户对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相  信或满意,而采取的一种迂回、推托的战略,或是客户为了杀价,也可能是想对你产品的价格结构有    进一步的认识,或想试探你对产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性而提出的反对意见 。

所以,一个好的推销员必须能够明辨客户对于价格的反对是真正的 ,还是借题发挥。如果是对价格贝正的反对,就要跟客户一起研究是否能改进,譬如付款的方法、订购的数从等。如果是隐 蔽性的反对,则推销员必须加强客户对产品的信心 ,加强自己 产品的优越性以克服客户的怀疑 。并且当你遇到的是领袖型客户的时候,更应该坚定自己的立场,用中肯的语言去表明自己的态度, 当你表现出坚定的态度时候,领袖型会非常佩服你,进而信任你的人品,你们之间也许就会成为不打不成交的朋友,成为你的忠实客户。

这里要注意的是,销售人员不要为了速战速决,轻易让步,否则客户就会认为你在欺骗他,你  的产品有问题 ,从而轻视你的人格。

 

2 简明概要地介绍产品

完美型销售人员追求完美,所以凡小都做得非常周 全,但是当你面对领袖型客户的时候一定不要太椤竣,因为领袖型人都是急脾气 ,说 得太多会让他们厌烦。

在开始的时候只要简明扼要地介绍一下产品概况就可以。主要介绍比如产品的质扯怎么样, 产品的性能,产品的价钱是多少,是否符合客户的需求等。

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