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【2号人格的成功销售法】用接受帮助法应对给予型客户

易倾诉

1 .不要拒绝他的好心帮助

给予型对别人的感觉特别敏锐,爱成就别人,忘我,尽责,善解人意,有强烈知觉,喜欢受人重 视,他们是最不吝付出的,他们从付出中获得满足和成就。他们害怕别人拒绝他的帮助,这会让他 内心有很深的挫折感。所以说当我们遇到一个给予型客户,他主动帮助我们的时候,不要介意,这 是他喜欢做的事。

在纽约曼哈顿区附近,有一个以卖烤白薯为生的老大爷。因为他的全部收入都来源于他 从事的这一行当,所以他对自己的烤白薯摊特别在意。他的那辆从垃圾堆里拣来的破旧餐 车,经过修理擦拭,看起来和新的一样,他感到很高兴,因为这样就能让客户感到卫生,他们吃 起烤白薯的时候也才会更加心情舒畅;后来,他又用洁白的打印纸去为客人包好他们要的烤 白薯,虽然打印纸非常昂贵,但是,每当他看到客户高兴地从他手中接过香喷喷的烤白薯时, 他就非常的高兴,偶尔,有些老客户称赞他的烤白薯又卫生又好吃时,他会在心里美上一天。

后来,到了夏天,天气非常炎热,他想着客户吃烤白薯的时候,如果能够再喝上一杯冰凉 的饮料。一定会非常好的。所以,他自己配了一个饮料桶,每天为客户提供免费的饮料,每天 的饮料还不相同,他研究各种饮料的做法,制作各种口味的饮料,让客户大饱口福。

每天客户到来的时候都会不由自主地想,今天会有什么口味的饮料呢?老大爷自己看起 来也特别干净,一身洁白的厨师服,给人非常专业的感觉。他对过往的每一位行人都是那么 的热情,在出售烤白薯的同时,他也把自己的微笑与祝福送给客户。

正是老大爷的热情和周到,让每个来到这里的客户都满面笑容。因此,有很多人都成了 他的老客户,他的烤白薯摊成了他们每天必定光顾的地方。老大爷不仅靠卖白薯有了一份稳 定而不菲的收入,而且还每天都乐呵呵的,感觉每天的生活都特别美好。

这位老大爷就是一位热情帮助他人的人,也就是我们说的给予型人。这种性格类型的人就是 这样热情。一旦他人有了什么需求,只要给予型能办得到,他就一定会伸出援助之手,即便他没有 这个能力,他也会一直关注着,或者通过各种努力,尽力去帮助你,并且帮人帮到底,他既然帮助他 人,就不会半途放弃,一定会比自己的事还积极地直到帮出结果为止。而这是所有的目的,只是要 对方喜欢他,依赖他,别人需要他就是他动力的来源,也是对他最大的回报。所以,销售人员可以 主动寻求其帮助,让他为自己多拉些客户,让他帮助自己销售些产品,只要他有这个能力。他一定 会尽力而为的。当然向他提出要求的前提是,你已经和给予型有过了一定的交流。否则,上来就 要求他的帮助,他会被你的举动吓一大跳,断然拒绝你的要求的。

2.表达他在你心中的重要性

每个人都有虚荣心,给予型客户的这种性格在本质上也可以说是在满足他的虚荣心,让人满 足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就,使自己的优越感 得到满足;相反地,大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力,往往有志不 能申,处处听命于人。虽说常态如此,但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味;因此, 这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感, 但也有弄巧成拙的时候。对于给予型人来说,让他产生优越感最有效的方法是对他表示尊重,并 让他感觉到他在你心中的重要性。当然,当给予型客户发现你对他非常友好,并非常看重他依赖

他,他会更加努力地帮助你。但是,给予型客户也是非常敏感的。能够准确地洞悉对方的心理。 所以,面对给予型客户一定要真诚,并且让他感觉到你对他的重视和依赖。否则,如果他感觉你并 非依赖他,需要他,而是利用他,那么他会断然跟你断绝往来的。

那么,怎样表达自己对对方的重视呢?

(1)     从礼仪着装方面考虑。好的装扮,再加上好的礼仪,将会更能赢得客户的好印象。礼仪是 对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。

(2)     言谈举止一定要表示对对方的重视。多表示点头认可,少插嘴,多倾听,并时不时地向他 问一两个你不明白的问题,真诚请他解释,那么给予型客户会非常高兴并乐意告诉你很多知识。 当给予型客户谈得非常开心的时候,你再向他提出一些销售方面的话题或要求,他会果断地答应 下来,甚至给你提出很多销售方面的点子,或者给你介绍很多客户。如果你很幸运地遇到了一个 销售经理,那么,他会把自己的名片留下来,让你遇到困难随时找他去常和他联系。这就是给予型 客户。

(3)     赠送小礼品。当你和客户谈得非常开心时,并决定买你的产品时,你可以不失时机地赠送 他一份小礼品,让他看到你对他的特殊礼遇,表达你对他的重视。那么他会非常高兴,以后他就可 能会帮助你更多。

(4)     记住客户的名字。如果你第二次看到客户,并能记住他的名字,他会非常惊讶,会张大嘴 巴,惊奇地问你:“你怎么知道我的名字? ”然后,你就可以谦虚地告诉他,他曾来过这里,那么,他 会非常高兴的。当给予型客户听到别人能叫出他的名字,他会对你产生非常强烈的亲近感,这时, 不用你过多说什么,他定然会主动和你攀谈,询问你情况。当你有销售方面的需求时,他们会主动 去找各种方法帮助你。

总之,给予型客户是最有热心肠的,他们会为了帮助你而很容易去买你的产品。但是也不要 因此认为给予型客户最好说话,如果,你不能顺着他的心意做事,他也不会甘心掏腰包。比如主动 帮助他,给予型客户往往是不喜欢别人的帮助的,特别是当他没有给你做什么事情的时候,他会因 为受了你的帮助感到有压力,感到心情不好。他会拒绝你来第二次的,因为他们感觉难为情,对你 有愧疚感。

当然,在给予型给了我们热忱帮助后,我们要把因为他的帮助自己取得的进步告诉他,这样他 会感到非常满足,感到自己成就了他人,很有成就感。之后他会更有动力帮助你了。但是,如果他 在帮助你时,怎么帮都没有办法成就你,他会很失落,也会心中有愧,之后可能就会和你断绝往来。

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