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【2号人格的成功销售法】如何应对感觉型客户

易倾诉

1.充分发挥自己的热情

感觉型从小就是常常被人忽视的人群,所以,他们常常自己玩耍,自己躺在床上空想,自己一 个人的生活让他们很容易感受到孤单,感觉不到他人的关爱,并且常常陷入悲观、自卑的想法中。 不爱与人交流,给人高傲冷漠的感觉。

而给予型可以为了使别人获得成功和得到美满,可以毫无保留地帮助对方,包括智慧、钱财 和物资。他们懂得要索取,首先学会给予。没有给予,就不可能索取。只有给予客户满足需求 的产品,才不会遭到他人的拒绝,反而会得到他人的感激。并且他们的性格外向、快乐、开朗,活 力充沛。这种活力四射的性格,会不断温暖感觉型客户的心,他们会被给予型热情、周到的服务 感动。

当然,给予型的热情是感觉型的非常有力杀手,但是,热情一定要有个度,不要太过分。尤 其是给予型销售人员对初次接触的感觉型,切记要保持一定的距离,可以从细节上表示关心,但一 定不要侵犯他的隐私,因为此时的感觉型往往非常敏感,心中存有很强的戒备心理,如果你此时表 现得太过热情,就会被感觉型认为你是为了销售才这样做的。并且你过度的热情,会让感觉型非 常紧张。因为感觉型不喜欢在陌生的场合被人关注,这样他会很快就逃避掉,连产品都不看。尽 量避免说太多介绍产品的话。

在与感觉型交流的时候,我们可以偶尔地和他攀谈几句。态度要尽量悠闲,多询问他的感受, 因为他渴望被了解,被接受。多提及过去的经验及心得,因为他不在乎看起来或听起来怎样,而在 乎事情给他的感觉。强调对人的注重及关怀,强调人的价值,这会让他感觉很温暖。经过这样一 番攀谈,他会对你的印象非常好,他的话匣子就会自动打开,就会不再对你戒备,开始主动询问你 一些事情,这时候,你就可以充分发挥自己的热情,当然这种热情还是以让对方感觉舒服为宜。和 感觉型谈话的语调一定要较为缓慢、低沉,把产品的样品拿出来让他去直接接触,他喜欢自己用手 直接接触事物的感觉。当你细心地让他在轻松的氛围中感受到了愉快,他就很可能把这种感情转 移到对这些产品的喜爱上来,他们会因为心情愉快而购买这些产品。

当然。无论感觉型客户是否购买了产品,在他要离开的时候,一定要热情地欢迎客户再来光 顾,感觉型客户会非常感激销售人员的热情,在这里他找到了温暖,他就可能经常来光顾这家店, 成为这里的忠实消费者。

2.用同感感知对方的需求

美国两位行业科学家经过7年的实地研究,最后发现一个人要想成为一名优秀的销售员,在 个性上必须具备两种主要的特质:敏锐的同感心以及自我驱动力。

同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。这种感受能力并非同情心。这种同感 的感受能力在给予型和感觉型人身上体现得非常突出,他们具有很强的这方面能力。感觉型人常 常会认为自己的想法无法得到他人理解,因此感到自己很孤单。他们也渴望有人能理解自己,而 给予型客户则能凭借自己的同感心从潜在客户那里得到强而有力的反映,销售人员就能据此而调 整自己的销售重点并作创意性的应变而终能销售成功。而感觉型客户也能敏锐地发觉给予型客 户能理解自己,感知自己的需求。这会让感觉型客户非常愉快,他会非常享受和给予型的情感互 动交流。给予型接着在自驱力的驱使下,使用各种销售方法和技巧,让感觉型客户能够购买自己 的产品。这种自驱力是源自内在的想用自己的方法设法完成销售心理因素,但并非只为了赚钱, 而是一种完成欲望的满足感。

给予型销售员的自驱力使其有完成销售的决心,他的同感心能够和感觉型客户建立良好的沟 通,使其销售无所不成,无往不胜。

当然,给予型销售人员想要成功销售,既不能缺失同感心,又不要丢掉强劲的自驱力,如果 失去了强劲的自驱力,就会让自己变成过于同情客户,和客户站在同一立场,说服或征服客户的 欲望会降低,成交机会便会大大减少;当然,光有强劲的驱动力,而没有了同感心,那么,这样的 销售人员只会拼命地向客户销售产品,结果因为没有双方的情感沟通,这种行为往往会吓跑 客户。

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