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【2号人格的成功销售法】如何应对怀疑型客户

易倾诉

给予型是属于非常热情的类型,但是他们过度的热情,往往会让怀疑型树立起自己的防御机 制。因为他们不喜欢无缘无故的太过热情,他们会很怀疑你的动机,即便给予型总是喜欢无私地 付出。

例如,这名客户的苦恼,值得我们销售人员反思。这名客户是这样叙述的:

最近因为有某方面一些需求,总遇到有电话销售的人打电话过来,他们的热情真令人感 到厌恶,这样的销售员会有好的业绩吗?我每个星期都会接到电话销售员的电话,的确,电话 销售员的第一件事就是取得对方信任,博得好感,取得上门机会。可最近遇到一个电话销售 员一周给我打了 3次电话,第一次打电话的时候,上来就是哥……哥……地称呼,我们本来素 不相识,上来就称哥的语气让人觉得不是热情,反而觉得很反感。

随后第二次上来将称呼改了,变成了经理,电话打到公司了,搞得我同事都很郁闷,我们 公司没有这个姓的经理啊……然后销售人员解释了半天,同事明白了,把电话交给了我,后来 的几次仍然称经理,这里有几个问题:

(1)      没有明白对方职位和称谓的前提下乱称呼,本身就不对,感觉对人很没有礼貌。

(2)      电话是打到公司的,由前台接电话,如果你说得不清不楚,可能前台因为不知所云而 直接告诉你没有这个人。

(3)      要是公司其他人知道一个普通员工在外被称为经理,别人什么想法,反而会让客户觉 得很尷尬。本身是好意想用经理这样的称谓来套近乎结果恰恰相反。

第三次来电话是周五的下午,一上来就是经理……哥……然后是“最近天凉了,注意保 暖,多加衣服”,这个要说一下:

(1)      素不相识,上来就提醒“天凉了,注意保暖,多加衣服”好像没有这个必要吧(当然放 在挂电话之前说这句话,就会让我感觉比较合理点)。

(2)      这样的关照感觉更适合家人或者男女朋友之间(谁见过几个大男生之间一天到晚没 事了就说“天凉了,注意保暖,多加衣服”之类的话,感觉有点不正常)。

(3)     现在的家长本身就爱唠叨这些东西,年轻人又不愿意多穿衣服,试想听家长唠叨都烦 了,又加你一个是什么效果。

接下来我问那个销售人员打电话有什么事吗?他说“没什么事,最近工作挺累的吧,注意 休息”,和上面那句效果一样。然后我又问还有别的事情吗?他说“没事,就是明天周末了, 特意打个电话来祝您周末愉快,多加休息”……我听了这句话就更无语了,两个不认识的人打 电话说了半天就是说了 一堆祝福,这不是在浪费时间嘛。

后来和同学聊起这事,他做销售工作,就说一般他打电话不超过3分钟,上来开门见山先 说事。如果见面谈过,比较熟的人见面时也称呼过XX哥XX姐。挂电话之前一个简单的祝 福是必要的,但是一般不要涉及别人的生活细节。电话频率最多一周一次,有正事有进展的 时候可以多些,尽量不要打扰别人的正常生活,也要做到不要因为长时间不联系,让别人忘 了你。

我又想起了上次和同学去买电脑的事情,那次经历真可以说是惊险啊。当时一个销售人 员很热情地给我们介绍产品,本来没什么,可是言语里透露的热情让人无法忍受,哥啊什么的 乱称呼,一直说个不停,就在他激情介绍的同时旁边过来他两个同事。当时我的感受是太热情了,会不会有陷阱,价格也很便宜,会不会有问题,而且他那意思是这是最好的,别处根本就 不用看了,就在这买,恨不得拉着我们不让走。2分钟后我的第一反应是今天无论如何不能 在这买,最重要的是先找个理由走了再说,然后经过三五分钟的争辩,找借口终于走了。但我 们出来的时候真是长叹一 口气啊,恰好是他那慷慨激昂的介绍让当时的气氛显得异常紧张, 太能说反而让人心生疑虑。

后来出去买衣服,又和同学聊到销售,然后同学就说销售就应该就事论事,客户问什么给 介绍什么,上来就试一试。我们这款卖的相当好……这个穿着多精神……这样的销售反而让 人反感。作为一个客户我们认为好的销售应该是客户说这件试试,然后就取下来交给客户, 接着介绍特点、材料什么的(一般性的介绍,不要夹杂什么这个使用最先进的材料,面料非常 好或者和其他产品做比较,说其他的不好之类的),然后继续为客户服务,这样的销售员或许 更容易让客户接受。

现在一般大品牌都有他们的宣传和广告,相信也没有必要让销售员来用这种或那种夸大 的方式来做宣传了吧。有时故意博得客户好感反而会适得其反,维护好销售员自身形象,真 诚对待才是真理。

看到上边这个客户的经历和一些经验之谈,给予型销售人员可以从中吸取很多,一定不要表 现得太过热情,只需要把怀疑型想要的产品拿给他看,然后,详细地说出产品的优缺点,让他自己 选择,当怀疑型客户有什么疑惑的时候,及时给以解答就可以了。

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