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2号:如何应对完美型客户

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如何应对完美型客户

完美型客户一般都是非常挑剔的 ,对任何串情都持尖锐批判的态度。对所购买的商品要求也非常严格,即便是  非常完美的商品,他们也会鸡蛋里挑骨头,找到错误。如果是稍有点瑕疵的产品被他们遇到,他们会更加  不可原谅。他们又是喜欢直接挑出毛病,指责犯错误的人,虽然他们本心并非对人,只是 就事论事。但是对于追求和谐氛围,希望得 到他人认可的给予型销售员来说的确是非常糟糕的态度。那么,给予型销售员应该怎样应对完美型客户呢?

可以发挥自己的长处 ,给予型销售人员能够敏锐地感知到对方的内心世界 ,知道他们的需 要。那么,不妨投其所好,采用完美型喜欢的做事方法,去取得他的好感。

1.虚心接受完美型客户的批评

通常情况下 ,一个人当指责产品或者说明服务不好的时候 ,一般销售员的最可能反 应就是千方百计地掩饰自己的缺点和不安。销售员这个时候很可能用过于激动的语言进行反驳  。但是这种做法无疑是火上加油,让情况变得更精。尤其是当销售人员在和完美型客户发生争执的时候 , 就等于给这次销售行动判了死刑。因为完美型客户追求完美 ,并且他的完美标准是自己设定的 。如果违背了他的完美标准,那么,这个小物就是不完美的。所以,销售人员再争执也不会改变完美型客户,反倒让完美型客户很反感,因为 ,他们认为自己是在就邓论平 ,没有必要争执。因而认为销售人员没有素质。并且完美型本来就喜欢说教,好面子,反驳他的观点让他们难堪 ,他们更不可能去购买你的产品了。所以,当你遇到完美型客户的时候,千万不要和他争执或反驳他 ,即便他说的话中有错误,也要讲究方法技巧,在不触怒他的情况下想办法让他 们明白自己观点的错误 。下面我们介绍几种给予型销售人员遇到完美型客户时应该采用的措施。

客户有错的时候 ,销售人员根本就不应该直接指出 ,可以很委婉地说出来。而且要尽凡把这

种错误归结到自己的身上。在对待客户对错问题时应该用这样的态度

(1)坚信客户绝对不会有错。

(2) 如果发现客户有错,一定是我自己籽错了。

(3) 如果我没有看错,一定是因为我的错,才害得客户犯错。

(4) 如果是客户自己的错,只要客户不认错,那就是我的错。

(5) 如果客户不认错,我还坚待客户有错,那就是我的错。

(6) " 客户绝对不会有错" ,这句话绝对不会错。

但是当销售人员有错,客户指出来的时候 ,销售人员就要虚心地接受客户的批评 。在客户和销售人员的交往中,猜疑和警戒的成分较多,所以当客户说出销售人员的缺点时,首先承认客户的指责,这要比接受其内容更重要 ,这样才能软化完美型客户的态度 ,减弱其攻击的力址。

任何一个客户在指责销售人员的时候,都会认为自己会遭到销售人员的反驳 ,但是如果销售人员不反驳,反而虚 心承认了错误。那么,销售人员就在最大程度上避开了客户的锋芒 ,同时也  给客户留够了面子 。客户在感到非常意外的同时 ,自然就放松了戒备 ,酝酿再次反驳的情绪也消失了,彼此便能心平气和地谈话 。其实,至于到底错在哪方 ,在成交的过程中根本就不政要 ,因为只要能达成交易,在产品的认识上谁对谁错又有什么关系呢?

例如,有一位销售人员去会见客户时,客户指责销售人员说 :“你 卖的产品实在是太贵了 。” 这时,在他心中已经准备了很多证明该销售人员所卖产品贵的理由,但是没有想到,这个销售人员说:“您说的 一点没有错,这种产品确实是太贵了 。“这样一说,客户就无话可说了。于是销售人员抓住机会,接着说:"但是这种产品省电 。虽然目前购买成本是高了一些,但是从长远来行,这种产品的购买成本是相当低的 。”后来在这位销售人员的不断解释和展示下,客户欣然地购买了这种比较昂贵的产品。

试想,如果销售人员没有承认产品的这个缺点 ,而是直接反驳客户说他的产品一点都不贵 。客户肯定是无法认同的。因为这样客户自己的观点遭到了 批驳,他要将全部的精力放在维护自己的观点上面 ,甚至发展到最后不是在争执产品的问题 ,而是在争执是否给面子的问题了。

并且这一点对于给予型销售人员来说非常容易做到,给予型销售人员具有灵活改变自己态度 的能力,具有极强的洞察人心的能力,并且他们开朗、乐观,乐于与人交谈,这些特质都使他们能够接受他人的批评,通过各种手段达成自己的目的。并且给予型销售人员渴望得到他人的认可和赞许,从中他们会有极大的满足感和成就感。对于吹毛求疵的完美型客户  ,他们委屈自己,来不断满足完美型客户的要求 ,顺应完美型客户的情绪,最终达到让完美型客户满意的目的。

当给予型销售员通过努力,让完美型客户满意的时候 ,给予型销售员就很容易完成这次交易 , 自己不仅获得了精神上的满足,也获得了物质上的回报,何乐而不为呢?而对于完美型客户来说他们得到了符合他们心意的答案,购买了满意的商品,怎么会不高兴呢?

2 让自己的热情打动完美型客户

虽然完美型总是表现出一副严肃、一丝不苟、冷冰冰的态度 。但是他们也有感性的一面,他们的悄感都被自己设定的各种规范所压抑住了。正是因为他们没有办法完全释放自己感性的一面, 热情的 一而,他们就把这个希望寄托在他人身上 。如果有人在他面前展现了他所希望的 一面,那么.他会非常高兴,很可能就打动了他。而给予型销售员唯一不缺乏的就是热情,他们天生就是热情主义.对任何人都怀有一颗奉献的心,仁爱的心。所以,给予型销售员 如果能够发挥自己热情的才能,使用热情的语言,表现出积极的态度,完美型人会被你的热情感染 ,而难以拒绝你的要求。

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