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2号:如何应对娱乐型客户

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如何应对娱乐型客户

给予型和娱乐型被认为是一对相似的人格类型,因为这两种人格类型的人活泼、乐观、精力充沛、有魅力、友好,对人际关系有选择性,而且希望得到别人的喜欢。他们的不同之处在于   ,娱乐型一贯保持自己的独立性,以自我为中心,追求他们所想、所爱、所要的东西;而给予型则以他人为      主,他们注重他人所想、所爱和所要的东西。另外,娱乐型可以轻松地投入自己的理性追求中   ,而给予型会改变自己以满足别人的情感需要 。

根据以上分析,当给予型销售人员面对娱乐型客户的时候,可以充分发挥自己的乐观、友好的才能,拉近和娱乐型的关系,然后再进行产品销售 。娱乐型是非常喜欢吃喝玩乐,和朋友大笑大闹的。所以,给予型不妨从生活中找一些话题 ,和娱乐型套近乎,比如把自己喜欢的一些菜馆介绍给娱乐型,然后,就此你们可以谈论有关生活中的一些事情,比如怎么做菜,怎么做饭之类的,娱乐型   非常喜欢讨论这些东西,当彼此都感觉谈论得很投机的时候,然后再说产品,他们会非常愿意购买产品。娱乐型对生活中一些玩乐享受的产品感兴趣,所以,给予型可以大胆地讨论这方面的事情 , 这其中一定有娱乐型感兴趣的话题。

当然,在谈论过程中,可以穿插很多有趣的故事 ,这会更加有助于拉近和娱乐型客户的距离 。比如这类的小故事.

一个老头称他总能保持每周存款 100 元的习惯 ,而看守该 日资银行的保安感到奇怪 ,就问老头为什么这样,老头告诉他自己每周打赌都嬴 JOO 元,保安不信老头每次都赌嬴 ,老头顺势提出俩人打一赌,并设定赌题为“ 老头能摸到该行行长的凸脑袋" ,押赌 为 200 元。老头存好钱,通过巧妙公关找到行长,告诉行长说他脑袋上面有乱子。行长断然否决,老头就说如果   脑袋上面有乱子行长你给我 50 元,如若脑袋上面没有乱子我 给你 100 元,结果行长同意 了让老头摸一下自己的脑袋以证实老头纯粹是无赖 ,结果老头 i扣给了行长 JOO 元,而从保安那里嬴了 200 元,从而保持 了每周存 款 100 元的习惯 。

给予型还可以在交流中找到对方感兴趣的话题,那么,交流起来彼此会更加开心,也有助千销  售。比如下边这个威尔就使用了这个销售技巧。

威尔是一名婴儿用品推销员 ,他很想在一家大型商场里举办一次婴儿 用品 促销活动。但是,他已经提出拜访商场主管八大 了,每次都是得到对方拒绝的回答 ,眼看着距 离自 己预期的活动时间已越来越近 ,但商场主管一直没有理会 自己,到现在连主管的面都没有见到。

威尔感觉这样拜访下去是没有什么结果了,那该怎么办呢?在万不得已之下,威尔只好    去寻找其他能够接近商场主管的 办法。 经过 多方 打听,威尔荻知 这位主管是个超级篮球述 , 并且还是凯 尔特人队的忠实球迷。他于是到 家里找了一个自己感兴趣的球  队,准备 了一天的资料,第二天,威尔又来到了这家商场 ,他通过商场主管的秘书 。 递了一张纸条给主管 ,上面写着“ 下周的比赛 ,肯定是马剌队大胜凯 尔特 人队。“ 没想到,纸条刚刚递进办公室不到 5 分钟时间,商场主管就让秘书请他进入办公室去。

威尔一进门,商场主管就大声对他哎道.“马刺队怎么可能会嬴呢 I 我认为一定是凯 尔特人队大胜马剌队 。“威尔听主管讲完后 ,然后开始说出自己的理由来证明凯 尔特人队下周肯定嬴不了马刺 队。

主帝听得非常认真 ,兴致勃勃 。在这个时候 ,他们权本就没有谈论有关促销的事情 。在交谈了有两个多小时之后,威尔才起身告辞,并且在走出门前,拿出了一张门票速给主苦说.  “我给你张门票,抽个空,我们一起去看看这场比赛,看谁的预测准确,你认为怎么样?”

商场主管非常高兴地收下了门票  ,并且还一个劲儿地坚持 自己 的判断肯定不会钟 。 临出门时,手上拿着威尔送的门票的商场主管忽然对威尔说.“听说你准备在我的商场里举办婴儿   用品促销右动? 这样吧,我们一起好好地策划策划 。弄完了这事 以后,我们再一起去看球赛 , 我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马剌队的!”

就这样,他们之间建立了很好的友谊关系,威尔也没有谈论促销的话题,但结果他成功地实现  了自己的想法 ,他成功 的关键就是抓住了对方的兴趣 ,使彼此的交流从一开始就是在没有功利性的快乐中进行的,当彼此关系近了的情况下,对方又怎么会拒绝你的请求呢?

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