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怀疑型客户非常敏感,对情感敏感,对产品敏感,体现在行为上便是专注细节,不容丝毫懈怠 和欺骗。他们非常关注细节,一丝一毫的不对,都会让他们敏感地捕捉到。所以和平型销售人员 在接待怀疑型客户的时候一定要注意自己的言行,否则就会让他们感到不满。让我们看一个 例子。
观察型客户喜欢有自己一个独立的空间供自己自由地思考,所以,不喜欢销售人员滔滔不绝 地介绍,否则他们会选择离开,比如下边这位观察型的赵先生就是被销售人员“赶”走的。
我们可以先阅读一下观察型人的这段自述。“我觉得我自己好像被暴露在光天化日之下,一点隐私都没有了,家里天天有那么多人来 做客,这让我感觉压力很大,我很不习惯,人特别多
观察型与怀疑型人同属于思维中心型人格类型,他们拥有一些相同的人格特征。这两种人格 类型的人做事有条理,深思熟虑。他们的不同之处在于:观察型常常会忽视或压抑自己的感受,他 们会划清自己和周围事物的界线,并且常常反应缓慢;而怀疑型会立即对周围的事物作出反应,他 们热情,而且会夸大遇到危险时所产生的害怕反应。
怀疑型客户都是比较疑神疑鬼,外表严肃,对说明书和海报反复阅读,对于销售人员的亲切发 问,眼观鼻、鼻观心,出言谨慎,甚至一问三不知,唯恐透露秘密。
对于感觉型销售人员来说,观察型客户是令他们最头疼的。因为感觉型通常感觉力强,多愁 善感,非常情绪化,而观察型情感和理智是脱离的,他们能够很好地控制自己的情感,使它们不影 响自己的理智判断,所以,感觉型想要通过创造某种感觉去促使观察型购买产品有些行不通。并 且感觉型的情绪化,让观察型很反感,他们会认为感觉型没有内涵,缺乏知识。
实干型销售人员总是表现夸张,擅长使用煽情的方法赢得客户,但是,怀疑型客户却很反感这 点,他们喜欢实实在在的东西。对很明显的功利性的销售行为嗤之以鼻。所以,实干型销售人员 在怀疑型面前要收敛一下自己的张扬的个性,表现出诚恳谦虚的态度要比表现出自信的态度更容 易赢得怀疑型的认可。
适当地采用煽情的方式,也可以让给予型客户买你的产品,因为给予型客户总是把注意力集 中在外部世界,对周围的环境非常敏感。给予型客户容易被你的热情、激情感染。并且,他们心中
1.利用感受营销随着社会和经济的发展,竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西,还卖交情、卖理解、卖服务、卖 感受、卖体验。因此必须注意分析和研究客户的心理,让其从内心感受和体
观察型与和平型这两种人格类型的人知进退、内向,做事深思熟虑,谦虚而且不会引人注目。 另外,他们都能够从严重影响他们的环境中全身而退。他们的不同点在于:观察型习惯与别人保
1 .让他去体验感觉型客户是消费的主力军,随机性购买的频率非常高,一般不会受计划的影响。他们通常 是从自我的感官出发,只要能和他们的脾胃、感官产生共鸣,就有成功的机会。比如
感觉型总是那样的变化多端,他们常常不按常理出牌,有了感觉就买。突然没有感觉了,就会 突然改变主意。当感觉型客户能从这件东西上感觉到很好的时候,他们就会购买,如果感觉你的
怀疑型销售人员是非常害怕不确定的,但是,感觉型客户恰恰给人的感觉就是情绪很不稳定, 态度随时可能会变化,想要迎合感觉型还真是要让怀疑型煞费脑筋。比如下边这个客户就是典型 的感觉型客户。
感觉型的精神世界比一般人广阔得多,就像一个游乐场一样,他们总是充满幻想。并且总是 在哀悼生活中失去的东西——失去的爱,遥远的爱,未来的爱。他们对真实的反应常常被夸大的 情感所取代。所以,观察型销售人员在面对感觉型客户时,可以通过让他产生失去这件产品就会 非常痛苦的感觉,来促使他购买。这种销售方式很有实效。
给予型与实干型有某些相同的特征,他们都有充沛的实干能力,而且他们的内在驱动力都是 为了获得成就以及帮助别人。另外,他们精力充沛,有实际经验,敢于探索,而且经常调整自己以 适应形象的需要。
观察型是属于非常理智那种类型的,销售人员的任何煽情举动都不会对他产生任何作用,因 为他们能自由地控制自己的情绪,能够理智地思考而不会被打扰。就像下边这个张玲这样。
付出型客户就像热乎乎的継糊,能黏住重要人士不放,又像是忠诚的小狗服服帖帖地跟随在 你左右,让你离不了他。付出型的客户是这9种客户类型里最柔的一种,这种类型的女客户甚至 可以说是柔情似水。付岀型客户的这种“柔”可以达到老子所言的至柔,绝对不是懦弱和没有主 见。付出型客户有点像太极拳,能轻易让别人在不知不觉之间陷入他们温柔的陷阱,像水一样善 容万物。因此,你要攻克付出型客户就要从柔爱、关怀入手,接受他们这种无微不至,巧妙地化解 无形的柔性力量。
1 .认可、肯定他们面对与你一样的工作狂,你可能会感觉他们太势利,这是他们的风格。学着去肯定他们,承认 他们的成就和地位,他们会欣然接受你的销售。但是在现实生活中,有很多销
感觉型与和平型可以被看作是一对相似的人格类型,因为他们都注重人际关系而且有同情 心。另外,他们都关注周围的事物或者在自己的环境中迷失自己。他们认为自己不够完善,并因 此而缺乏自信,甚至失去做事的动力。他们的不同点在于:和平型以他人为出发点,他们会缓解冲 突,保持生活稳定,其目的是为了获得舒适感以及避免冲突;相反,感觉型以自我为中心,喜欢独特 和与众不同的感觉,而且为了感受生存的乐趣随时可以接受大喜大悲的情绪。
领袖型人和实干型同样可以被认为是一对相似的人格类型,因为他们都过分自信,都以目标 和行动为主导,而且都愿意承担责任。另外,从他们身上能看到自信与能力,而且他们会不小心地 得罪妨碍他们的人。但是,实干型为了达到目标可以改变行事方式,可以改变自己或行动方向,看 上去就像是变色龙;而领袖型则坚持己见、敢于面对,而且容易直接地表达自己的愤怒情绪。实干 型通常在达到目标的过程中遇到阻碍时才会发怒。