【9号营销】用牵引法应对和平型客户

用牵引法应对和平型客户

和平型客户因为在购买东西的时候总是表现出犹豫不决，拖拖拉拉，很容易被别人的思想左右，所以，销售人员可以充当他们的主心骨，帮助他们出主意。首先让我们来看一个案例：

一位老大爷来到一家药店里走到咳嗽用药货架前研究了半天，看了好长一段时间，经过再三比较后，他最终拿了几样 比较“ 顺眼”的药品，又 拿在手中仔细地看了一下 ，便走向店员，询问这其中哪种药效果会更好 。

这时候，一名店员发现其中有一种是公  司规 定的主要推荐品种，便机灵地指着说“： 这种不错。”

老大爷半信半抚地说:"我看这种最近广告打得挺好，而且是某某明星代言的，效果应该也不错吧。..

店员灵机一动，立即附  和道:"是的，这个也是非常好的药！”

老大爷又指着手中的另外一种牌子的药，对那位店员说：”这个是止咳糖浆，服用起来挺 方便的，而且还是老牌子，应该也可以的 。”

店员立刻 点头回答说“： 确实是老牌子 ，非常有疗效 。”

老大爷心中也没有一个主意，本来是想咨询一下店员，让店员帮着出一个主意，但是他接  二连三的提问坏没有得到自己想要的答案，最后，老大爷也失去了选择的能力，只好放下药品  对店员说：”等医生开了药方我再来买吧. ..

我们对这个案例再分析一下，这位老大爷在购买商品的时候   ，心理不稳定，没有主见 ，很容易接受别人意见以及广告宣传，在听了这个药店店员意见的时候显得小心谨慎，挑选药品动作缓慢，    费时 较多。有时可能因为犹豫不决而中断购买行为 ，想买而又不知道哪个是最好的 。在这个时候，这名销售人员一味地”附 和＂，其实，老大爷是想让他参与其中 ，帮他做个“参谋”的 。 但是，这名销售人员没有其正地为客户疗想，没有注意到客户的想法，结果自己搞砸了这笔交易，其实只要   销售人员稍加指点，这笔生意就很容易成交了。比如销售人员可以这样说一—

店员 ：“这种不错。”

老大爷:"我看这种最近广告打得挺好  ，而且是某某明星 代言的。效果应该也不钳吧。” 店员．”是的，这个也是非常好的药，但是，这种药从于西药，副作用要大一些，对于老年人不太适合！”

老大爷 :"这个是止咳糖浆 ，服 用起来挺方便的 ，而且还 是老牌子 应该也可以的 。..

店员 ”嗯，这个是老牌子 了，并且它采用的 是全中药成 分，对人的身体伤害非常小 ，但是， 药效也非常缓慢。大爷 ，您就买我刚才给灶推荐的这瓶吧 。这个是采用的中西结合疗法  ，这种药副作用小，疗效快 ，是 我们这里的主打产品 ，现在销售情况非常好 。”

如 果这样一说，我们可以肯定老大爷一定会选购这种药品了 ，因为他已经有很强的购  买意愿了，只是因为自已无法决定哪个更好 ，不能确定购买哪个，销售人员只要稍加指点，就可以了。

和平型客户都非常和善，很信任别人，所以，当他选购商品的时候，你去主动帮助他们挑选商  品，他们不会怀疑你的动机，当然销售人员要根据他们的喜好选择最适合他们的产品 。于万不要把他们当成傻瓜，他们 有自己的想法，只是因为自己的想法太多了，一时间不知道该先满足自己哪个需求，所以，你只要帮助把他们的需求排一下顺序，让他们知道哪个需求是最重要的就可以了。

比如，某名和平型客户来到服装店里，看到这些衣服都很森亮 ，都 非常不错，一时之间不知迨该选择哪 一件了，这个时候，销售人员可以上前询问一下，比如问他“您想买这件衣服在什么时候穿？”然后再根据客户的回答 ，找到最适合他的产品 。当然，还可以在销售的时候 告诉他各种颜色都比较适合哪些场合，哪个时间段穿，通常都搭配什么衣服穿   ，通过你这样周全的介绍，就容易使和平型了解到自己买衣服的目的是什么。否则，他们即便刚进店的时候还打定主意要买什么样的    衣服，但是，一且进人店里，看到每件衣服上都有自己需要的  那一点，就忘记了自己买衣服的初衷， 就会变得犹豫不决，最后就可能因为一时难以决断，便选择放弃购买。

总之，销售人员在和平型面前要表现得主动一些，要站稳立场，事先 确定卖哪件产品 ，引导他把注意力集中到这件产品上，让他发现这件产品是最适合他们的。