【9号营销】如何应对观察型客户

如何应对观察型客户

观察型与和平型这两种人格类型的人知进退、内，向做事深思熟虑，谦虚而且不会引人注目      。另外，他们都能     够从严狙影响他们的环境中全身而退。他们的不同点在于·观察   型习惯与别人保待距离、维护个人界线，其目的   是自我保护；而和平型则与他人保持亲近的距离 ，他们习惯    与别人打成一片，而且能与别人很好地相处，他们希望保持和谐与舒适的生活。

I. 不要太亲密

通过对观察型与和平型的性格分析，我们可以行到，和平型销售人员的谦虚谨慎的态度和内向、随和的气质会给观察型客户留下非常好的印象。但是和平型销售人员在工作的时候可能会冒 犯观察型，因为和平型喜欢和他人打成一片 ，保待 和他人的亲密关系，而观察型则喜欢和他人保持一定的距离。所以，和平型销售人员要注意当你遇到一个总是逃避你的热情 ，想和你保持距离的客户的时候，你可能遇到了观察型客户，这个时候，你就应该注意自己不要太缠若观察型，主动和   他保持距离 ，为他营造一个轻松、自由的购物环境。

2. 客观介绍产品

面对观察型客户，和平型能够促使他产生购买决心的更多的是产品真的非常适合他，这样，他  才会选择购买。因为和平型性格内向，本来自己就没有什么主见，做邓比较随意，所以也很少给客 户提供什么好的购买建议 ，和平型也非常不喜欢决策，但是和平型能够客观评价事物，可以实事求是地向观察型介绍产品。观察型是非常理性的人，他们会通过你的介绍了解产品  ，如果产品能满足他们的各方面需求，他们就会选择购买产品的。

成功约见的技巧

如果和平型是一名电话销售人员，如果在销售产品的时候，初次遇到观察型客户的时候 ，观察型客户经常会这样回答：

( I ) " 哦， 是关于哪方面的事呢？”

( 2) " 把资料寄来就好。”

( 3 ) " 不，那时我有事要做。”“ 不，那时我要去拜访朋友。”

( 4 ) " 电话上说就可以了。”

因为他们很不爱见到陌生人，不喜欢和人打交道，所以，他们通常会对销售人员约见面的平情  找个借口推脱掉。这时候 ，和平型千万不要就此失去信心，决然地挂断电话，要想成功约见到观察型客户，在说话上要讲一些策略，比如 针对客户在上边提出的问题，我们可以这样回答。

( 1 ) " 哦！ 是关于哪方面的事呢？”

（准客户的名字），这些产品有可能对您非常重要 ，我希望能够当面向您解说清楚 ，另外 ，我还有一些细节性的问题要详细地向您介绍，以便您能清楚地了解这件产品的确适合您    。请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？

( 2 ) " 把资料寄来就好。”

好的     ，这些资料具有很高商业价值，邓实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。

( 3 ) " 不，那时我有串要做。”“ 不，那时 我要去拜访朋友。”

（ 准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间。那么什么时候见面更好？

( 4 ) " 电话上说就可以了。”

我去拜访您 ，大概只需要5 - 10 分钟，向您亲自做个演示，以便 于您更好地了解我 们的产品， 您说 是吧？

( 5 ) “我不需要。”

在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。  通过这样一说，客户通常会暂时答应与你见面 。当然，你不能苛求每个客户都会被你成功约到，观察型非常的敏感，并且很少和陌生人接触。如果和平型销售人员没有成功约到客户，也不要灰心丧气，你要坚持不懈地给他打电话，一回生二回熟，时间 长了，他就可能会出于好奇或者其的有需要，询问你的 产品的。但是，打电话也要有技巧，千万不要搞得让客户非常的烦恼。比如初次打电话给客户要语言简 短，不要滔滔不绝，如果客户说没有这个需要的时候，就给他一个悬念，吸引他看产品 ，这个时候，你就不要嘐竣地介绍产品的种类、性质、功能，不 让客户插嘴，强迫给客户灌输产品内容，否则就 会让客户非常反感。

另一方面，要学会坚持不懈地问候客户。如果你在打过电话之后，客户就表示对产品有意思 ， 那么我们就等于成功了一半，我们销售工作就会变得轻松一些。但是在通常情况下，销售人员会 逍到一个个拒绝，但是，这个时候你也不要灰心丧气，要学会坚持不懈，坚持不懈地去工作，坚持不懈地和客户保持联系，总有一天客户会对你的产品产生兴趣的 。当然，我们在打 电话的时候 一定要其诚，要比心从客户的角度考虑问题。电话销售人员不要怕跟踪客户 ，有些电话销售人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。

和平型销售人员一定要树立自信，坚持不懈，只 要没有拿到签单，一切都存在变数。即使这次我们真的失败了 ，我们也会从中得到经验 ，为下次的成功奠定坚实的基础 。大胆地前进，所有的经验都是从行动中得到的。进到客户的拒绝，不要气俀，我们应该打起精神，因 为这正是我们的机会到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户项视了我们 ，只要我们真诚地用心服务 ，总有一天会打动他们，客户是不可能始终拒绝一个用贞心为他服务的人的。