2号：如何应对娱乐型客户

如何应对娱乐型客户

给予型和娱乐型被认为是一对相似的人格类型，因为这两种人格类型的人活泼、乐观、精力充沛、有魅力、友好，对人际关系有选择性，而且希望得到别人的喜欢。他们的不同之处在于   ，娱乐型一贯保持自己的独立性，以自我为中心，追求他们所想、所爱、所要的东西；而给予型则以他人为      主，他们注重他人所想、所爱和所要的东西。另外，娱乐型可以轻松地投入自己的理性追求中   ，而给予型会改变自己以满足别人的情感需要 。

根据以上分析，当给予型销售人员面对娱乐型客户的时候，可以充分发挥自己的乐观、友好的才能，拉近和娱乐型的关系，然后再进行产品销售 。娱乐型是非常喜欢吃喝玩乐，和朋友大笑大闹的。所以，给予型不妨从生活中找一些话题 ，和娱乐型套近乎，比如把自己喜欢的一些菜馆介绍给娱乐型，然后，就此你们可以谈论有关生活中的一些事情，比如怎么做菜，怎么做饭之类的，娱乐型   非常喜欢讨论这些东西，当彼此都感觉谈论得很投机的时候，然后再说产品，他们会非常愿意购买产品。娱乐型对生活中一些玩乐享受的产品感兴趣，所以，给予型可以大胆地讨论这方面的事情 ， 这其中一定有娱乐型感兴趣的话题。

当然，在谈论过程中，可以穿插很多有趣的故事 ，这会更加有助于拉近和娱乐型客户的距离 。比如这类的小故事．

一个老头称他总能保持每周存款 100 元的习惯 ，而看守该 日资银行的保安感到奇怪 ，就问老头为什么这样，老头告诉他自己每周打赌都嬴 JOO 元，保安不信老头每次都赌嬴 ，老头顺势提出俩人打一赌，并设定赌题为“ 老头能摸到该行行长的凸脑袋＂ ，押赌 为 200 元。老头存好钱，通过巧妙公关找到行长，告诉行长说他脑袋上面有乱子。行长断然否决，老头就说如果   脑袋上面有乱子行长你给我 50 元，如若脑袋上面没有乱子我 给你 100 元，结果行长同意 了让老头摸一下自己的脑袋以证实老头纯粹是无赖 ，结果老头 i扣给了行长 JOO 元，而从保安那里嬴了 200 元，从而保持 了每周存 款 100 元的习惯 。

给予型还可以在交流中找到对方感兴趣的话题，那么，交流起来彼此会更加开心，也有助千销  售。比如下边这个威尔就使用了这个销售技巧。

威尔是一名婴儿用品推销员 ，他很想在一家大型商场里举办一次婴儿 用品 促销活动。但是，他已经提出拜访商场主管八大 了，每次都是得到对方拒绝的回答 ，眼看着距 离自 己预期的活动时间已越来越近 ，但商场主管一直没有理会 自己，到现在连主管的面都没有见到。

威尔感觉这样拜访下去是没有什么结果了，那该怎么办呢？在万不得已之下，威尔只好    去寻找其他能够接近商场主管的 办法。 经过 多方 打听，威尔荻知 这位主管是个超级篮球述 ， 并且还是凯 尔特人队的忠实球迷。他于是到 家里找了一个自己感兴趣的球  队，准备 了一天的资料，第二天，威尔又来到了这家商场 ，他通过商场主管的秘书 。 递了一张纸条给主管 ，上面写着“ 下周的比赛 ，肯定是马剌队大胜凯 尔特 人队。“ 没想到，纸条刚刚递进办公室不到 5 分钟时间，商场主管就让秘书请他进入办公室去。

威尔一进门，商场主管就大声对他哎道．“马刺队怎么可能会嬴呢 I 我认为一定是凯 尔特人队大胜马剌队 。“威尔听主管讲完后 ，然后开始说出自己的理由来证明凯 尔特人队下周肯定嬴不了马刺 队。

主帝听得非常认真 ，兴致勃勃 。在这个时候 ，他们权本就没有谈论有关促销的事情 。在交谈了有两个多小时之后，威尔才起身告辞，并且在走出门前，拿出了一张门票速给主苦说．  “我给你张门票，抽个空，我们一起去看看这场比赛，看谁的预测准确，你认为怎么样？”

商场主管非常高兴地收下了门票  ，并且还一个劲儿地坚持 自己 的判断肯定不会钟 。 临出门时，手上拿着威尔送的门票的商场主管忽然对威尔说．“听说你准备在我的商场里举办婴儿   用品促销右动？ 这样吧，我们一起好好地策划策划 。弄完了这事 以后，我们再一起去看球赛 ， 我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马剌队的！”

就这样，他们之间建立了很好的友谊关系，威尔也没有谈论促销的话题，但结果他成功地实现  了自己的想法 ，他成功 的关键就是抓住了对方的兴趣 ，使彼此的交流从一开始就是在没有功利性的快乐中进行的，当彼此关系近了的情况下，对方又怎么会拒绝你的请求呢？