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【9号营销】用步步为背法应对和平型客户

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用步步为背法应对和平型客户

在面见客户的实际销售活动中,操之过急的销售行为常会使那些原本可以成交的销售最终前功尽弃。其中的根本原因就是欲速则不达。有很多销售人员常常急千夸夸其谈,试图用鸿篇大论的气势说服对方,有时候那个架势就好像恨 不得客户没有意识,要完全相信他才行。他们错误地认为速战速决就会把客户的犹豫堵住,甚至会误认为快刀斩乱麻是解决客户问题有效的方法。事 实上操之过急的销售是一种非常冒险的销售方法,销售人员没有意识到自己说得过多,给对方施加太多的压力,会引起对方的怀疑,客户会在心里想·这么若急是否会有什么陷阱?从而失去客户的信任,使客户变得顾虑项正、想法很多,甚至会使客户产生反感 。销售人员逼得越紧 ,会逐渐损害本来很有成功希望的销售,成交的机会会变得越来越小。

比如某商店的销售员赵刚是个争投好胜的人,他希望通过自己的努力做出好的成绩,所 以平时工作很认真,还因为业绩突出荣登过商店的销 售光荣榜。但是后来,商店里来了几个优秀的销售人员 ,业绩很突出,在赵刚之上 。于是 ,他心里有些不月II., 想要超过他们 。这样积极上进的想法是很好的,但赵刚却在行动上表现得过于急 躁。每次有客 户光临,赵刚  总是忍不住希望客户能够立刻购买自己所负责销售的商品,他总是不停地催促客户,反而让客户感

到心烦厌恶 ,本来打算购买 ,也因为生 气而匆匆 地离去了。 这样,赵刚的业绩每况愈下,最后, 不得不自己要求停下来休息一阵 。

其实,赵刚就是犯了急躁冒进的毛病 ,结果使 自己的销售变得越来越差。我们可以想 一想,作为销售人员的我们是否也曾有这样的心理?

任何客户都不喜欢被销售人员逼芍买产品 。和平型客户也同样不喜欢销售人员的操之过急。和平型客户和气,友善,非常容易沟通,能够迎合销售人员的意见,同时他们 决策慢,优柔寡断。但是如果他们下定不买的决心 ,也会顽固到底。如果他们在销售人员的 一再催促做决定的时候,他们就可能因为对销售人员的不满而采取沉默式的反抗 ,坚决不购买产品。

如果销售人员要去拜访客户时,明 智的销售员应该先做好 一名专心专注的倾听者,要学会正确判断什么时候自己需要专注倾听、什么时候自己才开始说该说的一些话。在与客户的面见中 , 销售人员一般不能立即要对方表态 ,更不能拿籽协议要求对方马上签字。尤其是看到要下决定就非常犯难的和平型。那样做的结果,常常会使和平型感觉压力很大,他就可能选择逃避,或者因为不满销售人员的行为选择放弃。结果,销售人员不仅达不到目的 ,而且还会失去与对方继续面谈的机会。

所以销售人员千万不要操之过急,他们很容易受到他人的影响,只要销售人员能够沉得住气,  慢慢来,一点一点地影响他们,步步为营,他们就会 很容易受到你的引导购买产品了。通常有经验的销售人员都能意识到客户什么时候对产品发生兴趣、什么时候可以签订协议。

比如当客户来到销售公司的时候,销售人员可以给他倒一杯水,这就会使客户对其产生好感 , 进而会很容易接受销售人员的意见,当然,就这样一个小的细节,销售人员也要注意 ,因为,有的销售人员在倒水的时候会倒一半,有的销售人员在放下茶杯的时候会显得很漫不经心 ,这些小的细节都反映了一个销售人员的素质和诚信度 ,而对于那些初次来访的客户对这些细节都会非常关

注,所以,销售人员千万不要忽略这样的细节,往往 细节就会让客户产生不同的心情 ,进而会影响到购买产品。

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