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【9号营销】如何应对实干型客户

易倾诉

如何应对实干型客户

实干型追名逐利,总是朝着成功人士吞齐,或者让自己不断取得地位和荣誉。他们这样孜孜 以求地寻找成功的目的就是为了能够赢得他人的喜欢 ,在实干型行来,自己如果不成功 ,就没有人喜欢他。而他们这种追求成功的态度,也反映了他们另一面就是害怕失败 ,害怕被别人看不起,好胜心强,自尊心强,对于这种类型的客户,当他虽然对某件产品犹豫不决的时候,为了能够促使他  下定决心购买 ,和平型销售人员可以使用激将法,催促他们做出购买的决心,迅速签单。我们来乔一个例子,体会一下激将法的使用。

一位保险销售人员在向一个客尸推销保险时,客尸对保险产品的情况了解以后,却迟迟不民意签单购买保 险。

于是销售人员说:“现在,很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险,因为他们  觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任,为妻子和儿女买保险是对他们无限关    爱的一种方式 。尤其是人身安全保险 ,它不仅是一种投资 ,而且体现了一 位丈夫对妻子的关爱和呵护 ,一位父亲对子女的无限挚爱 。我遇到 了很 多先生为 他们的妻子和儿女 买保险时, 都是毫不犹豫地签单 。像您这样犹犹豫橡的 ,我见得比较少 ......"

客 户听了以后,说:” 还是等一段时间再说吧, ··

销售人员说 :“我想这不是您的真正理由! 您是没有把做丈夫和做 父亲的责任提到足够 高的位置。 您要关心他们,就要时刻期望他们平 安,而为他们买平安保 险是关心他们平 安的重要体现 。现在,您的妻子和儿女都没有投平安险 ,实在看不出 您对他们的关爱 ”

客户一 向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸 ,听了销售人 员的 话,便说 :“ 那就买两份保险吧,反正为了他们也不在乎两份保险的钱...."

销售人员说:“那是,那是,那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧!” 就这样,该销售人员很快 就获得了客户的签单 。

俗话说: '劝将不如激将。“如果那位销售人员从正面开导劝说  ,那位客户未必能下决心 买。而反面的激将法,倒促使他下了决心。因为人都有自芍心 、荣誉感,这名客户也不例外 ,当他听到销售人员说自己没有较强责任心的时候 ,就强烈 地激发了他的自芍心 。于是,销售人员便达到了目的。

激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中,销售人员采用这种技巧促成订单,隐 含疗对客户的“逼迫” 。 所以,在学习和掌握这种促成订单的技巧时 ,销售人员还需要注意以下几个问题。

 

要把握准客户的心理

在销售过程中,销售人员要采用激将法 ,首先要把准客户的心理 。只有客户具有较强的自芍心、虚荣心和好胜心,才可能有效地激将客户 。否则,将很难起到激将的效果 ,甚至还有可能把 一桩很有希望的生意逼进死胡同。比如,激将法用在娱乐型人身上就没有作用,因为他们从来对外  人的评价不感兴趣,也不在乎。激将法如果用在怀疑型人身上还可能造成对方的误解,让他对 你愤愤不平,结果 不欢而散。所以,一定要注意使用的对象。而实干型喜欢荣誉,要不得别人说自己不好或者不如人,所以,这样的人可以使用激将法 ,领袖型人也可以使用激将法。

 

不要伤害客户的自尊心

在销售过程中,客户拥有成交的最后决定权 。销售人员为了促成订单 ,可以采用激将法  ” 逼迫“客户签单。但是必须以不伤害客户的自打为前提    。在销售过程中,销售人员伤害了客户的自芍,往往就容易导致客户不再愿意和销售人员交易    ,甚至还会因“自芍问题“惹出其他问 题。所以,正确   使用激将法应该是在不刺激对方自尊心的基础上  ,切中对方的要害进行激将。销售人员 推销产品给客户时,不用“你不想买” 而用“你是因为没钱,买不起”来激将客户,就把握得  非常有 分寸,避免让客户误会为人身攻击。

 

使用语言要适度

在使用语言的时候要注意不要锋芒毕露、太刻薄,否则容易让客户形成对抗心理;但是也不要  让语言变得很无力 ,不痛不痒,那样也很难让对方的情感产生波动。所以,在使用激将法时,一定要注意言辞的“度” 。 既防止“过“,又避免不及。

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