【9号营销】如何应对给予型客户

如何应对给予型客户

给予型通常都很有同情心，很爱帮助他人，喜欢和他人建立和谐、友好的关系，所以，销售人员可以运用感情化销售方法 ，留住给予型客户的脚步 ，进而成功推销自己的产品。

但是，有些销售人员看着客户就像是看见了两条腿的人民币来了，用尽推销的功夫、使出浑身解数，结果客户时常说我考虑考虑 ..",扬长而去，我们的销售人员干看着客户离去的背影傻了眼，开始怀疑自己、怀疑产品、抱怨价格，甚至指责客户。

根据一份终端调查 ，进人店面的客户 25% 会购物，其余的 75% 没有购物就会走出去。据进一步的调查，这 75 % 客户在 3 至5 分钟内便会走出店门。

所以，店员必须在这黄金般宝贵的时间内留住客户。否则，即使 有了再好的产品 ，连宜传的机会都没有，更谈不上成交的可能性。

客户在黄金时间里决定离开还是留下  ，起决定性因素的是情感因素 ，而非理性因素。如果了解了这类客户的决策心理，就知道如下的接近方式是错误的：我们是第一品牌；我们的产品是最好    的；我们产品的功能有哪些 。相反，情感因素在留住客户方面更胜一筹，包括对客户的称呼、问候｀ 关 心、赞美所建立的亲切感和信赖感。

所以在见到客户的第一眼时应该少谈产品，多谈客户，关心客户比介绍产品要更加有用。

1 接待回头客

要在最快的时间内让客户感觉到亲切，可以愉快地打招呼 ，之后自然地和客户聊天 、拉家常。然后开始根据客户的偏好推荐新款 。

销售人员“： 张姐，您好！ 好久不见您来了，最近过得好吧？”

“ 上次买的 X X (产品）没有问题吧？”

“您 家小宝还好吗？”

“您 老公这次怎么没见过来啊？”

”这里有几件刚到的新款 ，您看一下.... "

2   接待新客户

销售人员要微笑＋ 称呼＋问 候，以笑容满面情感式的迎宾留住客户。“先生，您好！”“ 大姐，您好！ 请随 意看一下。”

另外   ，接待新客户时少不了的就是常使用品牌迎宾，就是迎宾语中含有品牌名称，而不是我们在商店常见的,"欢迎光临，随 便看吞......"

" 如，我们来到全中国的任何一家麦当劳餐厅，听 到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳” ，没有别的迎宾语言。这种统一的迎宾 语更能体现出品牌服务的价值  ，是品牌宜传和业绩提升必备的。但是，有些品牌专卖店却只是在客户进来的时候说一声“欢迎光临” ，当客户走的时候“欢迎下次再来” ，结果 客户对品牌店根本没有任何 印象，甚至有的客户根本就不知道自己走进的这家店

卖的是什么品牌的产品，由此就可能失去了一个忠实的客户。如果销售人员能够把品牌说出来 ， 那么客户就会有一个印象，等到以后再听到这个牌子的时候，就会对这个产品产生兴趣的。

品牌专卖店不仅要说出自己的品牌 ，如果是连锁店，那么各个分店要有统一的迎宾语，拿迪桑娜品牌做例子，使用的标  准化迎宾语是:"欢迎来到迪桑娜！” 另外一个终端迎宾语是：“欢迎欣赏 Dissona"   ,  还见到一个是：＂迪桑娜欢迎您!"···这就会给客户留下企业管理不到位，店员素质低的印象，对品牌的印象就会大打折扣。所以，要使用统一的迎宾语。