【9号营销】如何应对实干型客户

如何应对实干型客户

实干型追名逐利，总是朝着成功人士吞齐，或者让自己不断取得地位和荣誉。他们这样孜孜 以求地寻找成功的目的就是为了能够赢得他人的喜欢 ，在实干型行来，自己如果不成功 ，就没有人喜欢他。而他们这种追求成功的态度，也反映了他们另一面就是害怕失败 ，害怕被别人看不起，好胜心强，自尊心强，对于这种类型的客户，当他虽然对某件产品犹豫不决的时候，为了能够促使他  下定决心购买 ，和平型销售人员可以使用激将法，催促他们做出购买的决心，迅速签单。我们来乔一个例子，体会一下激将法的使用。

一位保险销售人员在向一个客尸推销保险时，客尸对保险产品的情况了解以后，却迟迟不民意签单购买保 险。

于是销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险，因为他们  觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关    爱的一种方式 。尤其是人身安全保险 ，它不仅是一种投资 ，而且体现了一 位丈夫对妻子的关爱和呵护 ，一位父亲对子女的无限挚爱 。我遇到 了很 多先生为 他们的妻子和儿女 买保险时， 都是毫不犹豫地签单 。像您这样犹犹豫橡的 ，我见得比较少 ......"

客 户听了以后，说：” 还是等一段时间再说吧, ··

销售人员说 ：“我想这不是您的真正理由！ 您是没有把做丈夫和做 父亲的责任提到足够 高的位置。 您要关心他们，就要时刻期望他们平 安，而为他们买平安保 险是关心他们平 安的重要体现 。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险 ，实在看不出 您对他们的关爱 ”

客户一 向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸 ，听了销售人 员的 话，便说 ：“ 那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱...."

销售人员说：“那是，那是，那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧！” 就这样，该销售人员很快 就获得了客户的签单 。

俗话说: '劝将不如激将。“如果那位销售人员从正面开导劝说  ，那位客户未必能下决心 买。而反面的激将法，倒促使他下了决心。因为人都有自芍心 、荣誉感，这名客户也不例外 ，当他听到销售人员说自己没有较强责任心的时候 ，就强烈 地激发了他的自芍心 。于是，销售人员便达到了目的。

激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种技巧促成订单，隐 含疗对客户的“逼迫” 。 所以，在学习和掌握这种促成订单的技巧时 ，销售人员还需要注意以下几个问题。

要把握准客户的心理

在销售过程中，销售人员要采用激将法 ，首先要把准客户的心理 。只有客户具有较强的自芍心、虚荣心和好胜心，才可能有效地激将客户 。否则，将很难起到激将的效果 ，甚至还有可能把 一桩很有希望的生意逼进死胡同。比如，激将法用在娱乐型人身上就没有作用，因为他们从来对外  人的评价不感兴趣，也不在乎。激将法如果用在怀疑型人身上还可能造成对方的误解，让他对 你愤愤不平，结果 不欢而散。所以，一定要注意使用的对象。而实干型喜欢荣誉，要不得别人说自己不好或者不如人，所以，这样的人可以使用激将法 ，领袖型人也可以使用激将法。

不要伤害客户的自尊心

在销售过程中，客户拥有成交的最后决定权 。销售人员为了促成订单 ，可以采用激将法  ” 逼迫“客户签单。但是必须以不伤害客户的自打为前提    。在销售过程中，销售人员伤害了客户的自芍，往往就容易导致客户不再愿意和销售人员交易    ，甚至还会因“自芍问题“惹出其他问 题。所以，正确   使用激将法应该是在不刺激对方自尊心的基础上  ，切中对方的要害进行激将。销售人员 推销产品给客户时，不用“你不想买” 而用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就把握得  非常有 分寸，避免让客户误会为人身攻击。

使用语言要适度

在使用语言的时候要注意不要锋芒毕露、太刻薄，否则容易让客户形成对抗心理；但是也不要  让语言变得很无力 ，不痛不痒，那样也很难让对方的情感产生波动。所以，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度” 。 既防止“过“，又避免不及。