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如何应对实干型客户

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如何应对实干型客户

 

认可、肯定他们

面对与你一样的工作狂,你可能会感觉他们太势利,这是他们的风格。学着去肯定他们 ,承认他们的成就和地位,他们 会欣然接受你的销售。

但是在现实生活中,有很多销售人员都不会肯定客户的选择,认为这样会失去了原则,客户稍微有点异议,销售人员就使用负面的消极的应对方法,最后导致场面非常尴尬。

例如,有一位客 户在看商品的时候 ,说 了一 句 :”这个产品的质量也就不过如此 。” 结果, 销售人员非常生气地对他说:“你啥眼光啊,我们的产品是市场上最好的,你要是觉得这个产  品不好 ,那你全中国都买不到这样的好产品 了。”

虽 然销售人员说的是一句气话,但是却从本质上反映出他们对于销售基本要求的匮乏 。其实,认同客户并不代表我们对原 则性问题的丢失,认同 客户从一定的层面上来看,客户就会转过身来认同你的推荐 。认可客户的选择,把客户且正看成是“上帝” 或者是“上帝派来的",就是把客户当成上帝一样对待。

下边这个销售人员就懂得认可的艺术。

有一次,一个客尸说道“你们的产品价格好贵啊 。” 这个销售人员没有任何 愤怒的表情, 她说  :“ 先生,您真有眼光 ,这款产品是我们同类产品 中销售情况最好的一款 。它确 实比同类产品略贵一些,之所以这款产品比较责  ,是因为它的主要材 料都是从国外进口的,您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比 。“接着他拿出另一款产品  。 那位客户看了说 :" 嗯,是不一样 。”“是 的! 先生,这款产品的确琅国产的不一样 。这款产品我们现在 卖得非常好。很多客尸都买了它,我看您这么喜欢这款产品 ,我就给你开单吧 。”说 着销售人 员就拿起 了预先准备好的单子,准各给这位客户开单了 。

同样的异 议,但是销售人员却对客户持不同的态度,结果大不相同。第二名销售人员做得非常细致完美,如果这位客户是一名实干型客户的话,他会感到自己受到了芍重和认可,会乐意接受  他的建议 ,去购买这款产品的 。

销售人员对于客户的认可,可以从多个方面进行,可以认可客户的选择,认可客户的品位,认  可客户对产品价值的判断;同时,我们还要注意,对客户的反对意见,我们也要采取认可的态度,但 是,认可并不代表我们认同 ,我们可以使用对认可的内容进行解释的方法 ,既认可了客户的判断, 又及时有效地推荐了我 们自己的产品。

通过笫二个销售人员成功排除异议的回答中我们还可以行到 ,这名销售人员不仅具有肯定的态度,还具有肯定的语言。

 

艺术地使用肯定句式

诚恳的行动和语言给客户留下了好印象,成功 排除异议。使用什么样的语言才能正确传达对实干型客户的肯定呢?

( I ) 在回答客户的询问时,销售人员可以多用请求式,少用命令  式。请求式的语言包括这样一类,如“请您 .""您可以......" "您能 . ”等。这类语言是建立在尊重客户的基础上的,是把自己的意志以征求对方意见的形式表达出来,当客户听到这样的话时,会感到非常亲切,从而乐意接  受销售人员继续介绍产品或销售人员的建议。

肯定句“:请您  稍微等一等。“疑问句:"稍微等一下可以吗?”否 定疑问句“:马 上就好了,您不   等一下吗?”一般来说,疑问句比肯定句更能打动人心,尤其是否定疑问句,更能体现出营业员对客户的尊重。

与之相反的语言就是命令式语 言,如“不.能.... '"'不可以. ...."等,这类语言是以客户必须服

从为前提的,是强迫对方的一种行为。当客户提出销售人员无法答应的要求时     ,如客户要求退换食品时,如果销售人员直截了当地说“绝对不行 ” ,就会令客户非常不满意 ,心情 非常不愉快。但如果说“请您原谅….",用这种和蔼的请求口吻来解释无法退换的原因,这样既拒绝了客户的   不适当要求,又不至于使客户感到不愉快 。

( 2 ) 多用肯定式,少用否 定式。肯定式是在肯定客户陈述的基础上提出自己的意见。例如,我们在上边提到的那个成功排除异议的销售员就是使用先肯定的方式 。直诚的肯定可以用语言点燃人的心灵火花 ,拨动客户的心弦,赢得 客户的芍重和信赖 。之后销售人员再就事情说出自己的观点,就 很容易被客户接受。

与之相反的是否定式的语言,如“你错了”“ 不是““没"有,等等。这类语言是在否定客户陈述的基础上提出自己的意见,会 使客户产生一种被轻视的感觉,从 而不愿意接受。

例如,客户问:"这种商品是不是太贵了?"销售人员回答“: 贵是贵了一点,但是和其他同类商品比较起来,它还多了 两项功能,所以,还是值得购买的。”

这就是肯定式的回答。如果销售人员对客户的这一问题这样回答:

“   这个一点也不贵,您就放心地买吧。” 这就是否定式的回答。又如当客户问.

”这样的衣服有红色的吗?"营业员回答道:“没有。” 这就是否定式。如果营业员换句话说

”是的,眼下只剩蓝色和白色两种,这两种颜色都挺好看的,您穿 起来一定很美。”

这就换成了肯定式。肯定、否定这两种不同回答方式会对客户购买 行为产生截然不同的效果。

第一种肯定式的回答既表示了对客户的芍旗 ,又表达了自己的观点 ,客户在被尊项的情况下很容易接受销售人员的建议 。而第二种否定式的回答 ,根本没有解开客户的疑惑 ,回答非常笼统,客户就会感觉 他的态度不好 ,服务不周到 ,便失去了购买该产品 的兴趣了。由此可见 ,艺术地使用肯定句式的回答方法 ,可给客户以被芍重 、亲切、可信的感觉。我们在日常生活中应该勤加练习。

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