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如何应对感觉型客户

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如何应对感觉型客户

1. 利用感受营销

随抒社会和经济的发展 ,竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西,还卖交情、卖理解、卖服务、卖感受、卖体验。因此必须注意分析和研究客户的心理 ,让其 从内心感受和体验,也 就是说在产品自身的有形价值之外,还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。感受是感官的外部刺激 ,是感觉、感知的效果,是一个心理过程。感受营销就是通过营销创新 ,让客户在感官上产生感受与体验 ,使其在购物过程中感到快乐、愉悦,从而有效地开展营销活动的过程,其感受主要体现在听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉“五觉”方面,通过来自品牌名  称、产品、定价、传播等策略来使客户感受和体验。所以说,完美型可以研究客户的心理,沂客户是否有怀旧情结,是否渴望不朽,是否具有权

力支配欲望等这些情感欲求来了解他,进而找到通过调动客户的“五味”来吸引客户购买产品  。对于感受与体验 ,一是要刺激客户的感官。因为人的感官由听觉、视觉、味觉、嗅觉和触觉构

成,刺激他们的感观也就是要刺激这五官,为客户创造值得回 忆的感受 。二是要调动客户的情感。感官的刺激其实还只是初步,最面要是通过感官的刺激,激发人们内心的一种情绪,比如快乐、自   豪、高兴等,调动 他们的情感感受。三是要促使消费者思考和采取行动 。感受营销不仅将商品概念强加给客户,而是通过引导客户去思考、去行动,并从中体会到个体的自由,过程的快乐,进而接 受产品与品牌。四是形成某种关联。让客户把产品和品牌同一个较广泛的系统产生关联 ,从而建立个人对某种品牌的偏好,同时让 使用该品牌的人们进而形成一个群体。

2 通过感官刺激客户

(1.) 视觉感受,吸引眼球 。要想产品在视觉上吸引 客户的眼球 ,可以从以下几个方面进行创新:

(2.) 在产品的设计和包装上创新。例如,现在的 QQ 汽车、开米洗涤剂等都是采用了独特的外

观包装设计,创造独特来吸引客户的。

@在产品名称和文化上创新。例如,水井坊、金六福白酒、中国结酒,还有刘伶醉酒等。

@在核心技术上进行创新。例如,可口可乐采用独特的配制方式 ,让客户喝到独特味道的饮料。纳米冰箱打出高 科技纳米技术 ,吸引 客户 。蓝牙手机在技术上 增加新功能 ,方便 客户使用。

@在标志颜色搭配上进行创新,使之形成强有力的颜色和视觉冲击力    。例如,国美电器的蓝红相间的颜色、IBM     的蓝色、可口可乐的红色、麦劳当的红黄色 ,等等,这些具有视觉冲击力的颜色很容易吸引到客户注意。

@通过适时转换促销受益对象 ,在促销方面 ”出奇” 。 如白酒的促销,家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者,等等。

( 3.) 听觉感受,刺激消费。销售中的购买行为往往是在瞬间产生的 ,有时候,听觉 上的刺激会让客户快速产生感受,例如

南方黑     芝麻糊的“一股浓香,一缕温暖”及其广告画面的声音  ,就会让客户无形中回想起乡间的风味,还有诺基亚 ”手机铃 声”、牛排的“滋滋 ” 声 等都会让 客户记忆犹新  ,有瞬 间心跳的感觉。

所以,在营销活动中,可以在产品设计方面塑造独特的“声音  ” 。 如农夫山泉开瓶盖的声音、手机独特的铃声,等等;可以在广告宜传过程中形成独特的卢音,如背枭音乐声  、形象化的声音,比如雕牌洗洁精宜传的“盘子会唱歌”,等等,可以在终端通过声音来刺激听觉,从而吸引人气和激   发心跳。

当然还有销售人员有感情的销售语言,也能吸引客户注意 。新闻广播时 ,播音员不带主观意识,不带感悄,只是 平实客观地述说,这是其职业的要求,但销售人员就不同了。一般来说,带感情说话是至关机要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时,听起来不但感到无聊乏味 ,而且使人感到说话的人是一位性格冷酷的人。如果感觉型客户听到他们的话会更加感觉自己的孤单,甚至会误 会销售员对自己有什么意见,如果是这样,他们就会跑掉了。

有趣的话使人听起来神消气爽,伤心的话题使人听起来直想落泪,恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖,作为一位销售人员,要学会这套本领,不说则已,说 就要说得活灵活现的。

(4. ) 触觉感受,身临其境。触觉是最直观的体验,如通过触换感、亲身体验等来促使客户身临其境,从而驱动其内心的欲望 ,让他产生购买行为 ,比 如在购买服装过程中的试穿、购车前的试驾等都是为了能让客户亲身体验产品给自己带来的感觉。

要想让消费者获得触觉惑受和身临其境之感,就必须在产品方面让客户触换,和客户亲密接

触。或者是塑造体验场所和终端,无论 是 IT 数码产品还是家私、无论是汽车还是服装,都加强了和客户之间在触觉方面的互动,通过视觉的吸引和感官上的进一步亲身体验,让客户身临其境,创造美好想象与联想,激发和加强其购买欲望,进而促使购买行为的产生 。

( 5. ) 嗅觉感受,诱惑 心动

嗅觉感受可以在产品设计方面来考虑。

在产品上体现嗅觉感受已经为很多商家所使用。比如:

2002  年,可口可乐在上海推出拧桉可乐 ,公司找到一种香料,装在有自动感应功能的机器里 , 放甡在巴士站亭里,自动味感器当人经过的时候会自动喷出味道    ,诱惑人的嗅觉。使人产生心动和购买欲。

英国高级衬衫品牌特别在店里装设感应器。有客户经过就会自动散发出刚洗完烫过的棉布味道。

英国一家旅行社在儿处店面里使用了电子气味散发器,散发出设计好的椰子芳香,据说是为了让客人立即联想到有打热带风光和防晒钳的海滩风情 。

还有著名车型在美国上市之前 ,日产设计公司就皮革的气味对 90 多种样品进行了测试 ,最终选定了美国人喜欢的3 种气味 。

迪士尼乐园卖爆米花的服务人员会打开人工爆米花香味 ,吸引客户上门。

可以体现在广告策略方面。比如·

在美国,自从佐治奥公司以杂志广告上推出“香页“香水广告后,在广告页上铺上许许多多的  细微香油滴,撕开广告,便有该牌号的香水飘出,浓淡相宜 ,十分诱人。

劳斯莱斯汽 车在《 建筑 文摘》上刊出 了香页广告 ,香页里飘 出的是该 车车座上的 真皮气味。

宝洁公司在宣传一种带有相橘香味的去屑洗发水时,他们在公共汽车站张贴能散发香味的海    报,其海报上画疗一位年轻女子一头秀发随风飘扬,上面还有“请按此处”的字  样,当有人按一下时,就会有一股雾状香味气体喷出,海报底部的宣传语写;/'f, " 感受清新相橘的芳香 。”

@ 还可以体现在终端,如面包和蛋糕房的“香气”、终端促销中酒厂和醋厂飘溢的“清香” 等 等,通过创造相应的“气味”来吸引消费者,在设计过程中“无意识“地溢出“气味” 。

(  5)   味觉感受 ,产生行动。味觉感受主要是通过让客户免费品尝产品来产生的,这种方式常常用在食品、烟酒、保健品类产品,中销售人员可以通过免费派送和现场品尝来刺激客户产生购买行     为。客户免费品尝后许多客户都会或多或少地购买 ,同时,通过客户味觉的感受可以进 一步有针对性地对产品口味进行创新。

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