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如何应对怀疑型客户

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如何应对怀疑型客户

 

完美的服务赢得客户

你只需要把产品介绍清楚,把潜藏的危机介绍清楚就可以了 ,对于怀疑型的谨慎 ,你对 细节的要求和完美会很快打动他们,促进销售。下边这两个销售案例 ,就是销售人员通过自己的其诚和完美服务,赢得 客户的。

一个鞋匠接了客户的一双鞋来修理,但是当鞋修好以后,客户发现他所做的绝不止是修    过的工作。他在每只鞋里都放上 了一块用蜡 纸包着的巧 克力夹心 饼干,并且附上一张纸条 , 上边写着 :“任 何值得一做的事就是值得做好的事。” 然后 再把鞋交给客尸。

这名告逌修鞋人员就是非常注重追求完美的,如果你是这位客户,你是否会为他这样用到完美的服务而大受感动呢,下次修鞋时你一定还会想到他?

罗特 ( H. Ross Perot) 先生曾是电子信息 系统公司的总栽。在紧急情凡下 ,他 不措花贷巨额费用,将身边所有的副总栽调高他们的办公桌,让他们飞往位于得克萨斯的一个偏远地区    的仓库 ,为一位小客户用手工清 点其库存。因为如果不这样的话,该客尸靠计算机产生的库存报告就不侂如期 实现 。

现在,假如你就是那位客户,你一定知道了你所惠顾的这家公司尽意为你的利益做这么多的事情,那么.你是不是很氐意做这个公司的忠实客户,甚至也许会扩大你们之间的其他业  务联系呢?

以上这两个案例中的回答大多数人都会选择肯定 ,他们会非常愿意再次去那家鞋店去修鞋 , 客户会非常愿意和这样的公司继续合作并且扩大业务 。之所以客户对他们的工作非常满意,是因为他们都做得非常完美 ,能 够切身地站在客户的角度考虑间题。

同理,做销售工作也需要有这样的精神,而这样的精神在完美型身上通常都会有体现,他们很   在意他人对自己的评价,他们  总 是克制自己,要求自己把所有的;Ji 情都做得尽善尽美,不留一点瑕疵。表现在工作上,他们就  会表现为非常专业地工作,任何细节都做得非常完美 ,当怀疑型客户提出什么疑问的时候,完美型销售人员通常都能作出完美的回答。这会大大增加怀疑型对完美型销      售人员的信任度。

只要完美型在销售的时候再告诉他有关产品使用时的注意习i 项,以  及产品长时间使用可能遇 到的一些问题,彻底打消怀疑型客户心中的疑惑,他们就会非常满意你的服务,对产品质仇的信心    也会大大冶加,购买的可能性就会大大提高 。

 

始终保持态度如一

完美型销售人员通常对自己要求非常严格,不允许自己有任何的瑕疵,但是,他们也    看不惯别人身上的毛病和缺点,而且他们有一双十分锐利的眼睛    ,他们是挑错专家,能够非常敏锐地发现别人身上的毛病。怀疑型客户通常行动比较缓慢,总是对产品犹豫不决,要再三选择,而完美型通常     喜欢按部就班,又快又好地把工作迅速完成     。所以,怀疑型的拖拖拉拉可能会让完美型人感觉非常郁闷,这会让完美型以为自己的工作没有做到位  ,进而会影响到自己的情绪  ,会很自责,进而对客户的态度可能发生改变,会变得冷淡了,不再那么热情地介绍了,当然他们也会抱怨客户太过犹   豫之类的。而比较敏感的怀疑型客户    会很快发现你的态度变化,因为你前后不一致的表现会让他们产生怀疑,进而他们就会否定你之前所有的努力,认为你之前的工作都是为了实 现销售所做的.

肯定有很多不真实 的信息。这样完美型之前的所有努力 ,就可能付诸东流,怀疑型可能很快就会走掉,即便他对某件产品颇有好感,但是他们会认为产品又有了很多值得怀疑的地方,于是放弃购买。

所以,当完美型把所有的工作都做得非常到位,但是客户仍然有犹豫的表现,不要太过抒急 ,

也许  他还是有一点点怀疑,只要你再加把劲.就可能成交了。虽然此刻你可能产生一些挫败感,但要及时调整自己的情绪,要相信自己此前做的工作是完美无缺的,是非常好的,客户一定会购买自 己的产品的 。比如你可以暗自告诉自己“没关系的 ,今天这个客户不买明 天还会买的!"或者“没关系的,客户今天心情不好,肯定是因为家里跟老婆吵架了,所以我要更加关怀他,他一会儿就可 能购买了。”或者“没关系的,客户今天脾气大 ,是因为可能遇到什么烦心的事情了” 等等,这样以后你就不会因为客户的神态、心情、表情而影响自己的心情。了

坚持让自己表里如一,即便此   时客户真的因为某种原因而没有购买产品,但客户要走的时候也要保持热情的态度,送上“慢走”“欢迎以后再来”之类的话,因为其中可能有回头客,并且还可能会有订很多单子的人呢。如果吞到自己没有做成功,客户走了也不打   声招呼,那么,这个客户你就可能永远失去了,你也 可能因此失去了 一笔大生意。所以,凡 事都要善始善终 ,增加自己的耐心,努力让自己变得更好,给客户留下一个最完美的印象。

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