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【7号营销】用肯定法应对娱乐型客户

易倾诉

用肯定法应对娱乐型客户

娱乐型的人总会把问题朝好的方向考虑,他们愿意相信这个世界是美好的,他们不愿意看到不好的事情,对烦 恼和痛苦敬而远之,他们只喜欢和给自己提供欢乐 、使自己情趣盎然的人为友, 他们常常以自我为中心,展开各种奇妙的幻想。所以,当娱乐型客户来到你的身边,你最好不要表 霹出负面的东西 ,即便是 在替他抱怨也不可以。比如,当 某个娱乐型客户来到你的身边,他身上穿若显得很普通,这时候,如果你关心他似的替他诉苦,说“你这件衣服可真是很旧了,你的妻子怎么 不去好好帮你买衣服呢? 你早该换衣服了”之类的话。他听到的只是你的抱怨和负面的情绪 ,他的第一感觉就是很不舒服 ,氛围不轻松,这样,他 就很容易逃避开,因为他不想被这种氛围搅了自己的好心情 。所以,销售人员在销售的时候要多说些好话 ,多谈论一些快乐的平情或者有趣的小悄,这样你就可以很容易地和他们打成 一片,能够顺 利地和他们沟通了。

案例 北京新光天地普拉达专卖店 ,一位高挑 美女正端详一款手提包。客户:” 这包包 卖 7000 , 不过看着皮料倒是很好的 。”

销售人员:"女士您的气质很高贵优雅,在夏天,您穿个舰衫,再配上这个普拉达女包,一 定是北京最美丽的风景线 。”

客户:"真 的吗? 这包包的风格和我这么搭调啊!”( 客户脸上 定出了 笑容,扲上包在镜子面前扛各种姿势)

销售人员 ” 嗯,是的女士,我不能胡乱说您的身份,但是说真的,这款 包包能配在您身上 , 简直完美至极。"( 夸奖客户身 份,不一定要说客 户是干什么职业的 ,但一定要让客 户感觉到 自己 的与众不同 )

客户 “: 有那么好看吗?”

销售人员 :“这种 包颜 色艳 丽,而且上边那个可爱的配饰让人看了感觉很快乐 。 前些日子,我这种包卖给了一个小姑娘 ,没想到她上午买完 ,下午就带来四五个同学 ,都过来买这 种包,结果他们都互相争着颜 色,最后他们壮拳决定每个人买一个不同的颜 色,这帮小姑娘很是有趣。”

客户," 哦,呵呵,真是有意思。这个颜色倒是挺新奇的,我挺喜欢。”

销售人员 “: 您也应该配舰丽的包,到大街上 ,肯定有很高的回头率 。哈哈!”客户 ”呵呵,大姐您真会说 ,好吧,那我就买这个包吧 I"

这名销售人员正是把握住了娱乐型客户喜欢快乐氛围的特点,为客户购买提供了一个轻松快乐的氛闱,在这样的氛围里,客户感到非常高兴 ,心情非常愉快,于是便决定买下包了。

如果销售人员按照下边这个例子中销售人员行为做事,就可能会遇到拒绝了 。

有一个销售人员上门促销,在和负责人刚交换完名片后 ,就开始对产品进行简单的介绍 ,然后送上一包礼品,就开始间客户;   X 总您能买多少?”结果得 到的回答是 “: 我先看看,改 日再说。”后 来销售人员又开始说产品怎么好怎么优秀 ,但是,没说多长时间,客户就称自己要开个会 ,就礼貌

地拒绝了他的促销,离开了。之后,这名销售人员再去给这位客户推销时 ,那位客户就直接说没有购买意向。销售人员很疑惑,因为在起初,这名客户是有购买意向的。

其实,当初客户走开 ,说考虑的时候 ,就已经委婉拒绝了这名销售人员 。他失败的原因 就在于他的沟通方式不对 ,他没有说几句话 ,就直截了当地询问 对方购买多少产品 ,这样显得 太唐突,对方对 你还不了解,还没有产生信任关系 ,怎么就要购买你的产品 ,这让 客户感觉很不好 。其实销售员不要功利性太强,好像就是 冲着客户腰包里的钱来的 ,客户的钱怎么能轻易给你呢? 销售人员要懂得用交流感情赢得对方的好感和信任,要想生意做成,先和客户做朋友是非常关 键的。

娱乐型客户在挑选产品的时候,可能会对产品的使用产生各种想法 ,有些甚至不切实际,但是不要打断他,让他 去 谈论,和他一同分享他的天马行空的幻想,并不时地肯定他,赞美他,他会感到很开沁

案例 在 某市一家大商场里 ,一位中年妇女正在销售木桶的地方挑选各种桶 。客户 :“ 这个桶挺不错,我可以拿它去腌鸭蛋 ,这个桶大概能腌很多。”

销售人员 ”嗯,是的,这种桶还可以盛水,容积大,非常好用 。”

客户“: 这个小桶挺好,我可以把它 当成木歧,里面再放些菜 ,也 可以的。”

销售人员," 嗯,是的,这种也可以。”

客户 “: 那个大塑料桶 ,我可以盛油 。"( 那个桶太大,如果盛油,油可以用几年)

销售人员 ” 您的想法真多 ,呵呵,这些桶各种功能都有 ,比如,这个可以方便携带 ,您可以把它当成饭盒。”

客户.“哈哈,嗯,不错不错 。”

最后客户挑选了另 一个小桶 ,满意地走出了销售厅 。

其实 ,这个客户就是很爱天马行空地想的,他有很多想法,虽然有些想法不切实际 ,但是,销售人员的肯定,让他感觉很开心,在这样轻松愉快的氛围中,客户对销售人员的戒备心最小,生意往  往很容易成交。

如果客户是经常来光顾你的店里的老客户 ,你可以偶尔在销售的时候 ,送给他 一些可爱 、让他喜欢的小礼品 ,礼品 不一定有多贵 ,只要能够 给他带去快乐就好 ,这样他会更加 开心 ,会和你的关系更好,在这样的氛围中,他更会经常来顾你的店,并且有可能把更多的客户介绍     给你呢 。

总之,做生意,先 和客户打成一片,交上朋友,是很关键的,销售人员一定把握这一点。

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