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【7号营销】如何应对感觉型客户

易倾诉

如何应对感觉型客户

感觉型总是那样的变化多端,他们常常不按常理出牌,有了感觉就买。突然没有感觉了,就会 突然改变主意。当感觉型客户能从这件东西上感觉到很好的时候 ,他们就会购买,如果感觉你的服务是真诚的而不是虚伪的,他们会对你留下良好的印象,所以,在说话的时候,尽让放在人上而不是物上。否则,如果你只是一味地介绍你的产品有多实用 ,性 价比有多高 ,虽然这些他都能承认,但是这些都不能提高他的购买欲望,因为你忽略了对于这种类费来说最赁要的一点,就是  感受。

 

l. 用丰富的联想能力为他编织感觉

虽然感觉型可能会看不惯娱乐型人的肤浅 ,但是娱乐型销售人员身上存有丰宫的想象力,具有把各种事物联系组合到一起的能力,点子非常多,创造力强,且能 言 善辩,这些优点可以充分运用到帮助客户找到感觉上,这样彼此就有了共同沟通的话题,进而就容易得到感觉型的好感和认同。那么在销售的时候,该怎么向感觉型介绍产品呢?我们提供一个实例,以供参考。

案例:某轿车展销场 上,一名客户已经看了一款轿车很久了 。

销售人员  走上前去,介绍说“这辆轿车外观设计非常好看,内部装饰非常精 美,有自动八方向座椅 ,科技含量非常高,有随动转向大灯 ,有自动空 调、天窗、感应雨刷等,在这个价位 中是属于配制最高的,节能省油 ,发 动机动力强 ,功率低转速高且蚀劲 。"

这名客 户听完介绍,又看了 一段时间,还是走开了。

这名销售人 员感到很 迷惑,自己介绍得已经非常详细了, 一般的客 户听到我的介绍 都会非常感兴趣 ,会 进一步询问其他问题 ,试车,甚至就直接买下了。 那么这名客尸怎么都看 了半天了还是没有购买意向呢?

这名销售人员很可能遇到的是感觉型客户,虽然销售人员已经介绍得非常全面了 ,但是,感觉观客户的关注点不在产品的功能多好 ,多优 惠,性价比多高,他更注项的是找到对轿车的感觉。他看了半天还是没有找到轿车能够给他带来的感觉 ,最后,他还是放弃了。

如果销售人员在介绍完产品后,依然发现客户没有什么反应的时候,尤其是看他的眼睛里没有闪现出有什么兴趣的时候,你可以适当地 补充一下产品能给客户带来的感觉 ,也许 这样就对症了。

比如,销售人员可以这样补充说 :

“ 您先感觉一下这辆车的外观 ,它是采用流线型设计,使轿车看 上去感觉非常 清逸流畅, 有一种飞翔的感觉。请您坐到驾 驶室里去感受一下,里面的设计都是采用我国目前最流行的

风格,材质都是一流的,你摸一下方向盘,感觉很舒服吧,它光滑而有摩擦力,援在手上还有按摩的功能。您想一想 ,您开着这样一辆清逸的轿   车驰骋在宽阔的马路上 ,周围是青青的绿草地,还时不时有带着花香的清风彖过 来,在这蓝天与碧草之间, 只有您的这辆白 色轿车,那 是多么美 妙的感觉啊。并且这辆车的动力和控制方面都非常出  色,能够做到随心所欲 ,想快就快想慢就慢 ,非常自如 。”

当销售人员能够把这些话补充上去,我相信感觉型客户肯定会陶醉其中 ,也许他 还会跟你分享他的感受,这样你就打开了感觉型客户的话匣子 ,在交流中,你就 可以知道 他对哪里不满意 ,对哪 里的感觉比较好,对什 么还有顾虑,这时候你就可以针对他提出的问题,一一加以解答,然后,还可以帮他介绍其他款的车型 ,帮助他找到让他感觉最好的车辆 ,这时候 ,他会非常高兴 地购买产品的。

 

2 不要把产品说得完美无缺

销售人员在销售产品的时候,通常都会夸自己的产品有多么的好,有多么的完美  ,甚至自诩产品天下独一无二。谁都想自己购买的产品最好,所以,当销售人员说自己的产品非常好的时候    ,往往会使一些人产生购买欲望。就像完美型,他们 是最追求完美的,他们听到产品很完美 ,就一定会心动,对产品发生兴趣的。但是这种宣传对感觉型却不管用,感觉型坚信世界上没有完美的东西,    他们更欣货缺陷美,认为有缺陷的东西才是最瓦实的 ,才更宫有意义。你要把产品说得非常完美 , 他们会感觉你很世俗 ,只是想让他购买产品,世界上没有完美的东西 ,你的东西一定不可靠,他们会最终选择放弃你的产品,并且对你也非常反感。

比如,某个净水器商家,把自己净水器的功能说得是无所不能 ,宜传力度江是无孔不入。还声称净水器制的水有保健功能,还有医疗作用。喝净水器处理过的水能够降血压、降血糖,改善 高血脂、高胆固醇、高血黏度及治疗口腔溃疡、皮炎脚、气、痔疮等多种疾病,这让消费者百思不得其解 。

这样的话说出来可是犯了感觉型的大忌 。其实净水器主要功能就是对水进行初步过滤 ,不改变水质的成分。所以,商家打出来的招牌太假。

商家可以这样说更容易让感觉型驻足。比如介绍说这种净水器能起到更好的过滤作用,可以 让客户亲自去 打一杯水,然后和其他净水器过滤的水进行比较 。然后还可以说,您尝一下 水,再谈一下喝水的感受,你可以这样说“.过滤得好的水喝起来非常的清凉舒服 ,感觉是 不会骗人的。” 然后再介绍下产品  的外观设计,比如安装了美丽的把手,让人感觉这个过滤器像是个可爱的海豚,还起到了装饰作用,当屋中摆籽这样一个清澈美丽的净水ff ,会感觉整个屋子都是清爽的 。当然,因为海豚形设计的原因 ,盛水的时候要少两亳升,但是却让这个净水器更美观了。

感觉型听到这番话,就感觉销售人员说得很好,销售人员主要从感觉上介绍产品,但没有夸大其词,并且还刻意说出产品的一个无足轻项的小缺点,但他又转到美的感觉的话题上,这样这个缺  点反倒是增加了客户的信任 ,让客户更喜欢产品了。

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