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【2号人格的成功销售法】用强烈煽情法应对给予型客户

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适当地采用煽情的方式,也可以让给予型客户买你的产品,因为给予型客户总是把注意力集 中在外部世界,对周围的环境非常敏感。给予型客户容易被你的热情、激情感染。并且,他们心中 也是很理想主义的。所以,这种方法对给予型客户非常奏效。那么,怎么使用煽情法呢?

1.   在态度方面

(1)      态度一定要热情。充满热情,热情能打动别人。对于销售人员来说,充满热情比任何知识 都重要。有人曾说:推销事业是充满热情的人从事的终生职业,当热情消退时,他的推销事业也就 走向了衰退。对于销售人员来说,所进行的事业是人和人的沟通,心与心的交流。销售人员要想 获得成功,首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人,由热情散发出来的活力与生机、真 诚与自信,一定能感染客户,引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情,面无表情,始终 冷冰冰的,那么谁会愿意去接近他。谁又会愿意让他接近?而销售员的热情往往会感染我们每一 个人。

例如,有这样一个故事。有一次,一位推销员来办公室见拿破仑•希尔。她向他推 销报纸杂志,其中一种就是《周六晚邮》。但她的推销方法则大为不同。她看了看他的 书桌,发现书桌上摆了几本杂志,然后,忍不住热情地惊呼:“哦!我看得出来,你十分喜 爱阅读书籍和各种杂志。”听了她的话,拿破仑•希尔把稿子放了下来,想要听听她还将 说些什么。

这位推销员没有说一句有关介绍产品的话,她与众不同的开场白却赢得了拿破仑•希尔的关 注,这为她进一步介绍自己的产品打下了良好的基础。因为一个公司的老总公务繁忙,推销这些 事情他是很厌烦的,通常都没有时间听,而拿破仑•希尔能够被吸引过去,就为推销的成功打下了 坚实的基础。

(2)      行为不要拘谨。一般能在销售业非常轻松地获得成功的人往往都是性格比较开朗、行为 举止不拘谨的人。为什么性格拘谨的人做起销售来很困难呢?行为过于拘谨、性格不开朗,虽算不上是什么令人讨厌的缺点,但在当今激烈的市场竞争中,它也绝不是什么优秀的品质。因为他 们让人觉得死气沉沉,没有朝气,一副阴郁的样子,一看就扫兴,心情也会随之阴郁起来,在这种心 理状态下,别人是不会产生买他的商品的念头的。

在开拓新市场过程中,这样的销售员还要为了工作向众多客户多作自我介绍,在这种情况下, 客户会厌恶地说:“又是这小子,像人欠他多少钱似的。”这种销售人员往往会引起客户的不信任 或瞧不起,因此往往没有多大市场。

还有的人见到客人有些胆怯,说话声音非常小,就好像蚊子叫,有时候客户都不知道他在说什 么,更不用提说出的话会有什么感染力了,这样往往会使生意泡汤。应养成大声说话的习惯,当 然,不能矫枉过正,变成大吼大叫。

所以,性格一定要开朗些,行为一定要放得开,让自己表现自然,洒脱热情,这样自然的态度, 会给人很阳光,很自然的感觉。如果销售人员能够适当地说些幽默话,就能使销售员和客户之间 的关系更走近了一步,彼此关系更加亲密。那么,客户买谁的产品都可以的时候,他就会更喜欢在 你这里买了。

当然,我们这里说的性格开朗、行为大方,指的是说话、做事恰到好处,给人很有素养的感觉, 而不是说让销售人员学着说话不着边际,信口开河或者行为举止变得散漫、太随意。注意,大方、 不拘谨是建立在讲礼仪礼貌的基础上的自然大方。

2.  在语言方面

(1)     语速要慢,口齿清楚、表达清晰。对于销售员来说,这一点非常重要。因为你自己自然知 道你在说什么,但是客户不明白啊。说话的目的不是让你自言自语,是要求你和客户互相沟通,你 自己是专家,别人是第一次接触,太快太急只能使对方听不懂,对方没有听懂心中会不快,你再解 释一遍也很费力,心中也不会很舒畅。所以,语速一定要放慢,放慢语速,说清楚每一个字眼,不仅 让客户满意,自己也会感觉很舒畅的。展示商品时要用客户听得懂的话语。一定不要使用过多的 “专有名词”,过多的技术专用名词会让客户觉得过于复杂,使他们不能充分理解你所要表达的意 思,使用起来一定不方便。

(2)     要练习说话的语气、语调。为什么很多朗诵家能够把普通的文字朗诵得那么有感情,能让 你哭让你笑,那就是语言的力量。正是他们熟练掌握了用语言表达感情的技巧,抓住了文章的神 韵,才产生那样好的效果。所以,我们要慢慢练习出富有魅力的语言风格。当然我们不可能像朗 诵那样说话,但是,我们一定要用一套语气、语调能让客户听起来非常满意、舒适。想要掌握这种 技巧,最基本的也是最重要的一步就是要先熟读资料。如果你卖一件产品,你就应该把这些产品 的资料弄清楚,把产品的每一个细节问题都考虑周全。抓住客户可能关注的重点,使用强调的 语气。

(3)     说话一定要热情。作为一个销售人员,目的是给别人介绍一件好的产品,为了方便客户而 努力工作,如果你自己没有因满意而产生一种感受,说话便欠缺了一种诚恳力。所以,你想成功, 便要通过诚恳、热情的话语去感染对方。

(4)     说话要充满笑意。当你开口的时候,要含有笑意。笑声是能感染他人的,对方要见的是一 个开心的人,不是要花钱买不开心,买罪受。

(5)     专注地交流。在和客户进行交流的时候,要专注地和客户说话,眼睛要看着客户,不要东 瞧西瞧,指手画脚,这样是很没有礼貌的行为。

引用好的例子。谈话的时候可以引用动人实例,利用一些动人的实例来增强你产品的感 染力和说服力。比如报纸、电视曾报道过,在哪里做过宣传,哪里有它的广告等的实例,这些都可 穿插于你的展示说明中。

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