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【2号人格的成功销售法】如何应对完美型客户

易倾诉

完美型客户一般都是非常挑剔的,对任何事情都持尖锐批判的态度。对所购买的商品要求也 非常严格,即便是非常完美的商品,他们也会鸡蛋里挑骨头,找到错误。如果是稍有点瑕疵的产品 被他们遇到,他们会更加不可原谅。他们又是喜欢直接挑出毛病,指责犯错误的人,虽然他们本心 并非对人,只是就事论事。但是对于追求和谐氛围,希望得到他人认可的给予型销售员来说的确 是非常糟糕的态度。那么,给予型销售员应该怎样应对完美型客户呢?

可以发挥自己的长处,给予型销售人员能够敏锐地感知到对方的内心世界,知道他们的需要。 那么,不妨投其所好,采用完美型喜欢的做事方法,去取得他的好感。

1.   虚心接受完美型客户的批评

通常情况下,一个人当指责产品或者说明服务不好的时候,一般销售员的最可能反应就是千

方百计地掩饰自己的缺点和不安。销售员这个时候很可能用过于激动的语言进行反驳。但是这 种做法无疑是火上加油,让情况变得更糟。尤其是当销售人员在和完美型客户发生争执的时候, 就等于给这次销售行动判了死刑。因为完美型客户追求完美,并且他的完美标准是自己设定的。 如果违背了他的完美标准,那么,这个事物就是不完美的。所以,销售人员再争执也不会改变完美 型客户,反倒让完美型客户很反感,因为,他们认为自己是在就事论事,没有必要争执。因而认为 销售人员没有素质。并且完美型本来就喜欢说教,好面子,反驳他的观点让他们难堪,他们更不可 能去购买你的产品了。所以,当你遇到完美型客户的时候,千万不要和他争执或反驳他,即便他说 的话中有错误,也要讲究方法技巧,在不触怒他的情况下想办法让他们明白自己观点的错误。下 面我们介绍几种给予型销售人员遇到完美型客户时应该采用的措施。

客户有错的时候,销售人员根本就不应该直接指出,可以很委婉地说出来。而且要尽量把这 种错误归结到自己的身上。在对待客户对错问题时应该用这样的态度:

(1)      坚信客户绝对不会有错。

(2)      如果发现客户有错,一定是我自己看错了。

(3)      如果我没有看错,一定是因为我的错,才害得客户犯错。

(4)      如果是客户自己的错,只要客户不认错,那就是我的错。

(5)      如果客户不认错,我还坚持客户有错,那就是我的错。

(6)      “客户绝对不会有错”,这句话绝对不会错。

但是当销售人员有错,客户指出来的时候,销售人员就要虚心地接受客户的批评。在客户和 销售人员的交往中,猜疑和警戒的成分较多,所以当客户说出销售人员的缺点时,首先承认客户的 指责,这要比接受其内容更重要,这样才能软化完美型客户的态度,减弱其攻击的力量。

任何一个客户在指责销售人员的时候,都会认为自己会遭到销售人员的反驳,但是如果销售 人员不反驳,反而虚心承认了错误。那么,销售人员就在最大程度上避开了客户的锋芒,同时也给 客户留够了面子。客户在感到非常意外的同时,自然就放松了戒备,酝酿再次反驳的情绪也消失 了,彼此便能心平气和地谈话。其实,至于到底错在哪方,在成交的过程中根本就不重要,因为只 要能达成交易,在产品的认识上谁对谁错又有什么关系呢?

例如,有一位销售人员去会见客户时,客户指责销售人员说:“你卖的产品实在是太贵了。”这 时,在他心中已经准备了很多证明该销售人员所卖产品贵的理由,但是没有想到,这个销售人员 说:“您说的一点没有错,这种产品确实是太贵了。”这样一说,客户就无话可说了。于是销售人员 抓住机会,接着说:“但是这种产品省电。虽然目前购买成本是高了一些,但是从长远来看,这种产 品的购买成本是相当低的。”后来在这位销售人员的不断解释和展示下,客户欣然地购买了这种比 较昂贵的产品。

试想,如果销售人员没有承认产品的这个缺点,而是直接反驳客户说他的产品一点都不贵。 客户肯定是无法认同的。因为这样客户自己的观点遭到了批驳,他要将全部的精力放在维护自己 的观点上面,甚至发展到最后不是在争执产品的问题,而是在争执是否给面子的问题了。

并且这一点对于给予型销售人员来说非常容易做到,给予型销售人员具有灵活改变自己态度 的能力,具有极强的洞察人心的能力,并且他们开朗、乐观,乐于与人交谈,这些特质都使他们能够 接受他人的批评,通过各种手段达成自己的目的。并且给予型销售人员渴望得到他人的认可和赞 许,从中他们会有极大的满足感和成就感。对于吹毛求疵的完美型客户,他们委屈自己,来不断满 足完美型客户的要求,顺应完美型客户的情绪,最终达到让完美型客户满意的目的。

当给予型销售员通过努力,让完美型客户满意的时候,给予型销售员就很容易完成这次交易, 自己不仅获得了精神上的满足,也获得了物质上的回报,何乐而不为呢?而对于完美型客户来说 他们得到了符合他们心意的答案,购买了满意的商品,怎么会不高兴呢?

2.   让自己的热情打动完美型客户

虽然完美型总是表现出一副严肃、一丝不苟、冷冰冰的态度。但是他们也有感性的一面,他们 的情感都被自己设定的各种规范所压抑住了。正是因为他们没有办法完全释放自己感性的一面, 热情的一面,他们就把这个希望寄托在他人身上。如果有人在他面前展现了他所希望的一面,那 么,他会非常高兴,很可能就打动了他。而给予型销售员唯一不缺乏的就是热情,他们天生就是热 情主义,对任何人都怀有一颗奉献的心,仁爱的心。所以,给予型销售员如果能够发挥自己热情的 才能,使用热情的语言,表现出积极的态度,完美型人会被你的热情感染,而难以拒绝你的要求。

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