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【2号人格的成功销售法】如何应对实干型客户

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实干型人非常注重他们的形象,把所有的焦点都放在自身形象上。但是,他们想要获得好形 象,不仅仅是外在的衣着和打扮上要求靓丽、吸引人,更重要的是要求通过自己的努力能够得到他 人的赞赏或认可,为此,他们愿意付出更多。他们的所有动力的来源就是通过成功让他人认可自 己。一旦失去成功、失去他人的认可,自己就会一蹶不振,就会茫然和沮丧,失去精神支柱。所以, 给予型销售人员可以大胆地去赞美他们,真诚地认同他们,这将会成为开启实干型心的一把永不 生锈的钥匙。正如世界著名销售大师原一平说的,赞美是我销售成功的法宝。

以下我们介绍赞美的五个步骤

第一步:寻找一个点。赞美客户是需要理由的,我们不可能凭空制造一个点来赞美一个客户, 这个点一定是我们能够赞美的点,要有一个充分的理由来赞美你的客户。这样的赞美客户才更加 容易接受,这样的赞美才不会显得空乏,这样赞美才能使客户从内心深处感受到你的真诚,即便这 是一个美丽的谎言,客户也是非常地喜欢。

风靡全球达半个世纪的喜剧泰斗卓别林,在1975年3月4日,以85岁高龄在英国白金汉 宫被伊丽莎白女王封为爵士之尊荣。在受封仪式上,女王对卓别林说:“我看过你的许多电 影,你是一位难得的好演员。”

事后有人问卓别林受封的感受时,他略表遗憾地说:“女王陛下称赞我演得好,可是她没 有说出哪部电影哪个地方演得好。”

可见,赞美必须说出具体的点,才能发挥出赞美的威力。

第二步:这是客户自身具备的一个优点。我们要发现客户身上所具备的优点和长处,优点和 长处正是我们大加赞美的地方,我们可以从多个方面来寻找客户的优点,例如,从实干型客户的工 作、客户的举止、客户的语言、客户的相貌、客户的家庭等多个方面来进行赞美,当然这个赞美要是 客户的优点,只有赞美优点才能够让客户感受到你是在赞美他,如果你不加判断地赞美了客户的 一个缺点的话,那么你的赞美只能适得其反。“世上从不缺少美,缺少的是发现美的眼睛”,我们 要努力认真地去发现对方身上的优点和长处。

第三步:它是个事实。有些销售人员使用太多不是事实的“赞美”,是违心地往别人脸上贴 金,这会让实干型客户非常厌烦。赞美的语言是不是一个事实,这是个非常重要的细节,它牵扯到 你说的话是不是真诚,是不是发自内心,没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。并且 这个优点放在他(她)身上,是不是一个事实,其实每个人都看得出来,客户不可能感受不到,尤其 是聪明的实干型客户。当这样的失去真实性的赞美出口时,往往会让客户感到难为情。

第四步:用自己的话。对客户的赞美之词要自己组织语言,用非常的方式表达出来,如果你使用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情,那么我们就会认为你是一个太过 做作的人,客户对你的话的信任度就会大打折扣。所以用自然的方式,用自己习惯的语言来表达 你的赞美会是一种非常好的表达方式。

第五步:在适当的时间说出真诚的话。对客户的赞美要在适当的时机说出来,这个时候才会 显得你的赞美非常自然真诚。同时对于客户的赞美可以适当地加入一些幽默语言,这样更加容易 调节气氛,让客户在心里感觉非常舒服。

当然,要赞美实干型人的时候也要讲场合。

例如,有一位实干型销售人员说:“当我工作出色的时候,大老板总是把我单独叫到他的 办公室里,然后语重心长地表扬我多么的有能力。为此我会感到非常高兴,但是心里总是觉 得有那么一点点不够。后来有一次,二老板在公司年会上当着几百人的面表扬我的工作成 绩,并给我颁发了荣誉证书的时候,我立刻感觉到,这就是我想要的。我的努力没有白费,这 个才是我为之奋斗的理由。”

这位实干型销售人员的自我描述让我们了解到,实干型人更愿意得到更多的荣誉。所以,当 实干型来消费的时候,也可以使用这种赞美方式来满足他的荣誉感。比如广州的一家大宾馆。他 们为会员客户建立性格档案,实干型会员带朋友来消费的时候,会有两列欢迎的服务员迎在门口, 然后齐声响亮地喊“X总好……”这种直接表达对客户尊敬,其实就是在隐性地夸赞客户,往客户 脸上贴金,他的朋友一看这架势,就知道这个人在这里备受尊重,而实干型会员通常就会很乐意经 常来光顾这家宾馆。而如果客户是感觉型、观察型或者是娱乐型的话,他们看到这种夸张的款待, 也许就不怎么愿意过来了。

所以说,遇到实干型客户千万不要吝啬自己的赞美之言,几句恰如其分的赞美就可能轻轻松 松搞定实干型。

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