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【2号人格的成功销售法】如何应对观察型客户

易倾诉

1 .把热情放到介绍产品上

以热情、乐于助人著称的给予型销售人员在面对观察型客户时就显得力不从心了,因为观察 型客户太理智,如果想要打动他们去购买产品,就要让他们看到产品的实效,而不是夸夸其谈或拉 近感情,对他们太热情,往往就闯入了他们的禁区,他们因此会立刻离开的。

案例:保健品销售专区有一位40岁左右的知识女性在认真、仔细地挑选保健品。 销售人员:“大姐,您好!买保健品吗?”

客户:(不答话)

销售人员:“是自己吃还是送人的?”

客户:(还是不答话)

销售人员:“大姐,您看这盒西洋参口服液卖得挺好的,大品牌,真材实料,吃了有效果,也

放心!”(见客户的眼光落在西洋参口服液上,销售人员随即介绍)

客户:(持续无反应)

销售人员:“大姐,要不您看看这个产品,心源素,养心健脑、延缓衰老,特别适合像您这样

工作压力大的知识分子服用!”(销售人员拿下产品,递给客户)

客户:“哦……”(终于开口,接过产品)

销售人员:“您看配方,西洋参、三七、五味子、VE,每种都是珍贵补品!对于头晕、失眠有

很好的作用!大姐,您睡眠好吗?”

客户:(放下产品,无表情无语言,离开了保健品专区)

销售人员心里自言自语:真难侍候,半天不说一句话,一看就不是来买东西的!

我们来试着分析一下这个客户,从其行为表现上看,该客户冷静,不喜欢说话,很难让人看懂, 不太容易向对方表示友好,敏感,喜欢独立思考、冷静,注重细节,有时死板、神经质。这些特征明 显地表明她是一位观察型客户。这位销售人员因为没有“阅人术”,销售语言条理不够清晰且没 说到该类客户最关心的数据、资料分析,自然打动不了客户。另外,观察型客户较敏感,不喜欢别 人探究其隐私,故销售人员直接提问:大姐,您睡眠好吗?明显不妥!

这位销售人员非常热情,但是他没有把热情的点找对,针对这种类型客户,给予型的销售人员 可以调整一下自己的热情的释放点,把自己的热情都集中到介绍产品上,尽量把产品介绍得越详 细越好。同时一定要注意,只针对产品进行介绍,不要问及他的个人隐私,这是让观察型非常敏 感的。

销售人员可以这样改进自己的说法:

如果在客户接过产品后,销售人员用有条理的语言给其介绍产品(其一,您看配方:西洋参、三 七、五味子、VE,科学配伍。其二,西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三,各 成分相互协调,先清后补),且不探究其隐私(对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作 用!)用理性分析和尊重给客户留下好印象,则客户有可能提问(先清后补?先清什么?后补 什么?)

当客户能够主动提出自己的问题来询问你就证明他对你有了好感,对你比较信任了。如果接 下来销售人员能够在回答客户的提问后,客户在感觉很满意的时候就一定会选购了。

2.察言观色,找到观察型的需要

观察型是很少表达的,所以,询问的方式到他这里并不是很管用,给予型销售人员可以凭借自 己非常敏锐的洞察力,学会察言观色,通过客户的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断客 户的购买行为特征,然后再结合本书中对观察型人性格的分析,来酌情选择恰当的表达,找到介绍 的侧重点,这样就能够使观察型获得满意的答案。

察言观色要抓住以下三个要点:

(1) 购买力和购买行为特征不是相同的概念。我们要判断的是客户的购买特征,而不是购 买力。

(2) 衡量客户的购买行为特征要和特定的产品联系起来。

(3)    “察言观色”得到的客户购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系,因为每个人的分 析不同,得到的结果也有不同。比如仅仅认为穿着随便的客户一定不是高消费人群,可能得到让 人啼笑皆非的结果。所以,以貌取人不可取。

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