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【2号人格的成功销售法】如何应对娱乐型客户

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给予型和娱乐型被认为是一对相似的人格类型,因为这两种人格类型的人活泼、乐观、精力充 沛、有魅力、友好,对人际关系有选择性,而且希望得到别人的喜欢。他们的不同之处在于,娱乐型 一贯保持自己的独立性,以自我为中心,追求他们所想、所爱、所要的东西;而给予型则以他人为 主,他们注重他人所想、所爱和所要的东西。另外,娱乐型可以轻松地投入自己的理性追求中,而 给予型会改变自己以满足别人的情感需要。

根据以上分析,当给予型销售人员面对娱乐型客户的时候,可以充分发挥自己的乐观、友好的 才能,拉近和娱乐型的关系,然后再进行产品销售。娱乐型是非常喜欢吃喝玩乐,和朋友大笑大闹 的。所以,给予型不妨从生活中找一些话题,和娱乐型套近乎,比如把自己喜欢的一些菜馆介绍给 娱乐型,然后,就此你们可以谈论有关生活中的一些事情,比如怎么做菜,怎么做饭之类的,娱乐型 非常喜欢讨论这些东西,当彼此都感觉谈论得很投机的时候,然后再说产品,他们会非常愿意购买 产品。娱乐型对生活中一些玩乐享受的产品感兴趣,所以,给予型可以大胆地讨论这方面的事情, 这其中一定有娱乐型感兴趣的话题。

当然,在谈论过程中,可以穿插很多有趣的故事,这会更加有助于拉近和娱乐型客户的距离。 比如这类的小故事:

一个老头称他总能保持每周存款100元的习惯,而看守该日资银行的保安感到奇怪,就 问老头为什么这样,老头告诉他自己每周打赌都赢100元,保安不信老头每次都赌赢,老头顺 势提出俩人打一赌,并设定赌题为“老头能摸到该行行长的凸脑袋”,押赌为200元。老头存 好钱,通过巧妙公关找到行长,告诉行长说他脑袋上面有虱子。行长断然否决,老头就说如果 脑袋上面有虱子行长你给我50元,如若脑袋上面没有虱子我给你100元,结果行长同意了让 老头摸一下自己的脑袋以证实老头纯粹是无赖,结果老头输给了行长100元,而从保安那里赢了 200元,从而保持了每周存款100元的习惯。

给予型还可以在交流中找到对方感兴趣的话题,那么,交流起来彼此会更加开心,也有助于销 售。比如下边这个威尔就使用了这个销售技巧。

威尔是一名婴儿用品推销员,他很想在一家大型商场里举办一次婴儿用品促销活动。但 是,他已经提出拜访商场主管八次了,每次都是得到对方拒绝的回答,眼看着距离自己预期的 活动时间已越来越近,但商场主管一直没有理会自己,到现在连主管的面都没有见到。

威尔感觉这样拜访下去是没有什么结果了,那该怎么办呢?在万不得已之下,威尔只好 去寻找其他能够接近商场主管的办法。经过多方打听,威尔获知这位主管是个超级篮球迷, 并且还是凯尔特人队的忠实球迷。他于是到家里找了一个自己感兴趣的球队,准备了 一天的 资料,第二天,威尔又来到了这家商场,他通过商场主管的秘书。递了一张纸条给主管,上面 写着:“下周的比赛,肯定是马刺队大胜凯尔特人队。”没想到,纸条刚刚递进办公室不到5分 钟时间,商场主管就让秘书请他进入办公室去。

威尔一进门,商场主管就大声对他嚷道:“马刺队怎么可能会赢呢!我认为一定是凯尔特 人队大胜马刺队。”威尔听主管讲完后,然后开始说出自己的理由来证明凯尔特人队下周肯定 赢不了马刺队。

主管听得非常认真,兴致勃勃。在这个时候,他们根本就没有谈论有关促销的事情。在 交谈了有两个多小时之后,威尔才起身告辞,并且在走出门前,拿出了一张门票递给主管说: “我给你张门票,抽个空,我们一起去看看这场比赛,看谁的预测准确,你认为怎么样?”

商场主管非常高兴地收下了门票,并且还一个劲儿地坚持自己的判断肯定不会错。临出 门时,手上拿着威尔送的门票的商场主管忽然对威尔说:“听说你准备在我的商场里举办婴儿 用品促销活动?这样吧,我们一起好好地策划策划。弄完了这事以后,我们再一起去看球赛, 我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马刺队的!”

就这样,他们之间建立了很好的友谊关系,威尔也没有谈论促销的话题,但结果他成功地实现 了自己的想法,他成功的关键就是抓住了对方的兴趣,使彼此的交流从一开始就是在没有功利性 的快乐中进行的,当彼此关系近了的情况下,对方又怎么会拒绝你的请求呢?

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