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【2号人格的成功销售法】如何应对领袖型客户

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给予型与领袖型有一些共同的人格特征,这两种人都精力充沛、过分自信、冒昧、慷慨、能给别 人提供庇护,而且对权力很着迷。给予型对他人的感受有很强的敏感度,他们以此去主动地接近 他人,并且他们会为了取悦他人而改变自己并压抑自己的需要。相反,领袖型行事强而有力,而且 常常会吓着别人,他们坚持自己的立场、要求和需要。

通过以上的分析我们可以看到,给予型在刚开始接近领袖型客户的时候,要多给他面子,多赞 美他,当然,赞美要有根据,不要让他感觉你在迎合他,那样只会起到相反的效果,总之,赞美要真 诚。赞美的内容有很多,比如可以赞美对方的公司,赞美对方的专业能力或者领导能力,等等。如 果电话销售,那么销售员还可以赞美对方的声音。如果是网络销售,在网上交流的时候,还可以赞 美对方有文采等。我们在其他的章节也介绍了有关赞美的话题,这里就不再赘述。销售人员要明 白赞美的目的是拉近同客户之间的距离,领袖型向来是喜欢被人羡慕的感觉,他们感觉自己很威 风,心情就自然非常好了。在此基础上,给予型再去介绍产品,他们就会很少拒绝了。

当销售人员已经拉近了和客户的距离之后,接下来就是介绍产品,这里就要求销售人员赞美 之余,还要讲究服从。领袖型通常会直接提出自己的要求,并且通常是用命令式的语言。比如某 个领袖型客户要去理发,那么他就会直接告诉发型师,发型要怎样怎样,刘海又要怎样,好像他是 设计师一样。他们听不进去别人的意见,所以,给予型销售员把注意力集中在满足领袖型各种需 求上就可以了,领袖型想要的东西你都能满足他了,那么领袖型就会感到非常满意。

当然满足客户的需求并非很简单,作为一个销售人员要多学W,能够对各个行业和领域的一 些事情都有些基本的了解,这样销售人员在工作的时候遇到不同的客户才能准确找到客户的需 求,比如领袖型客户通常都是在外面做交际应酬,都是比较忙,如果销售人员向这类型客户推荐美 容产品,就可以向他们介绍一些使用、携带的时候都比较简单方便的产品,这样产品才会获得比较 忙碌的领袖型客户的喜欢。如果客户要求做一个补水的美容,那么,销售人员就顺势给他介绍目 前比较流行的产品,在介绍产品的时候,要简明扼要,他们一般都不是很关注钱的问题,他们关注 的是产品是否有良好的疗效。所以,销售人员介绍产品的重点就在于产品疗效怎样,成分如何。

销售人员介绍要客观,说话要平实,不要让领袖型感觉你在极力推荐某件产品,这样会使他们 对你的行为产生怀疑,进而会对你产生反感情绪。

把最适合客户的产品介绍给他,当然,领袖型客户常常有自己的一套想法,有时候会坚持自己 的意见。如果领袖型客户坚持自己的意见,而这个意见没有什么太大问题的时候,销售人员可以 顺着他的想法去做,但是,如果领袖型客户对产品理解出现错误,他的美容观点会损害疗效或者对 他的身体造成伤害的时候,销售人员就要本着对客户对公司负责的态度,告诉他可能产生的后果。 然后告诉他产生这种后果的原因在哪里,说明理由的时候要有理有据,让客户信服,即便你们发生 争执,销售人员也不要畏惧,要使用礼貌的语言和诚恳的态度让客户了解到自己是对他负责任的。

通常情况下,领袖型客户使用争执性的语言并不一定是针对销售人员的不满,而是了解产品 和销售人员真实意图的一个重要途径。所以说,给予型销售人员发现客户在质问的时候,不要担 心他会走掉,只要把自己的话用较礼貌的语言表达出来就可以了。领袖型客户是非常喜欢能够坚 持自己立场的人,这样他们才会更加信任销售人员。

当然,在服务过程中,如果销售人员想到了领袖型客户没有想到的问题,并且积极帮助客户解 决,服务非常周到的话,领袖型客户会更加满足。

因为这样的客户不仅购买产品的时候非常利索,而且如果他们还非常喜欢传播介绍,不仅自 己持续购买,而且能够带来更多的潜在客户。所以,维持住一个领袖型的客户非常重要。为此,领 袖型客户要走的时候,要表示礼貌地欢迎他再来,并赠送一些小礼物。

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