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【2号人格的成功销售法】如何应对和平型客户

易倾诉

给予型人都是非常热情的,他们会热情周到地服务客户,但是,和平型人不喜欢太激动的场 面,太热情的服务,他们更喜欢宁静与和谐的氛围。所以说,给予型销售人员要沉淀自己的心情, 让自己变得安静下来,与客户建立和谐的关系。

当然,在传统的销售观念中,销售人员往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂 的销售关系。销售人员喜欢扮演一种强势姿态:我专业,客户不专业;我正确,客户是错误的;你不 听我的你就会吃亏。这种姿态的出现,往往基于在传统的信息发布平台上,销售人员对信息的掌 握速度及信息量更优先。可是,随着信息平台的开放,只要愿意,任何一名客户都有可能成为该行 业的专家。而且,在竞争越来越激烈的市场上,一旦这位销售人员不能向和平型客户提供愉悦、和谐的购物体验,他们就可能立即毫不留情地转向你的竞争对手。

所以,销售人员要转变观念,努力营造和谐的销售关系,这种关系意味着销售人员和客户之间 的关系就像配合得当的舞伴一样,他们之间不再有谁跟谁随的问题,而是踩着同一节拍共舞。销 售人员越有和客户建立和谐关系的能力,他越有能力去影响客户最后的购买决策。

和谐可以让客户放下对销售人员的防御心理,可以让销售人员进入到客户的心里去。同时, 它还可以举重若轻地处理客户异议,让客户焦虑紧张的情绪得到舒缓。

那么。销售人员怎么与客户建立和谐的关系呢?可以用以下几种有效的方法。

1.     销售人员有意识地调整自己的呼吸

别看这个行动很简单容易,但却是最容易让销售人员忽略掉的。在销售之前,销售人员首先 要检査、调整自己的状态,让自己进入到最好的工作状态中。因为想要调动客户的情绪,销售人员 要让自己的情绪感染力更强,要让自己的感觉先到位。所以,销售人员可以首先有意识地调整自 己的呼吸。屏息凝神,通过呼吸长度、深度的调整,让呼吸所带来的氧气使我们更具有生机和活 力,并在内在为我们营造空间让感觉进来、驻留,进而振作精神,打破原来的状态,让我们从容地去 感受更多的感觉,让自己进入到成功销售所需要的状态。反之,我们可以自己体会一下,如果自己 呼吸急促的时候,就会发现自己变得焦虑而不舒服,那么自己情绪都变得不好,又怎么能给客户带 来好的心情呢?

另外,在面对面的销售过程中,销售人员可以有意识地调整自己的呼吸,跟客户的呼吸频率、 呼吸的位置深浅保持一致。这种方法可以使客户在潜意识中更快地接纳销售人员,让客户更容易 接受销售人员的建议,从而对客户产生正面积极的购买影响。

2.     注意肢体语言

如果销售人员身体的整个重量是压在后面的,重心朝后,说明你潜意识中想要躲避客户,你潜 意识地在告诉客户:我觉得很累、我觉得你已经威胁到我了,我需要和你保持一定的距离。当客户 的潜意识里接收到你的信息时,他会根据自己习惯性的反应模式,下意识地表现出和你匹配的行 为。那么在这种情形下,我们很难取得良好的销售效果。所以,我们应该将身体的重心前移,在客 户可接受的范围内,离他近一点,让客户感觉到亲近而不被威胁,这些小技巧都将加强销售成功的 效果。

还有,销售人员要尽量让自己的身体动作和手势与客户保持一致。和平型动作偏缓慢,那么, 你的行动应和客户保持一致。如果你发现这位客户也许更偏好小幅度的动作,那么试着配合他。 同时需要注意的几个小动作是:向上的手势让人感觉被接纳、包容,觉得很舒服。即使双方在争议 一个彼此对立的观点时,这个动作也会让我们感觉对方只是在观点上和我有分歧,但是我这个人 是被接受的。而下压的手势则让对方有被排斥、压抑的感觉。所以,当你在表述自己的观点、处理 客户异议时,千万要注意你手势的应用。

3.     调整音速快慢、音量大小、音质等

如果你发现客户的音调比较快,那么,让你的音调也快些,这样才可以抓得住对方。同时,聆 听一下客户的音量的大小。客户是喜欢大嗓门的吗?那就让你的声音比平时的声音更响亮一些。 客户的声音比较低沉且富有磁性吗?那你的声音也不要太尖。保持和客户音调、音质类似,你将 会发现自己将取得更大的影响力。

4.     尊重客户的价值观和信念

在销售的过程中,即使你并不认同或对客户所持的价值观、宗教信仰、生活习惯完全没有体 验,你也要表现出尊重客户的价值观和信念。例如,客户可能特别不喜欢某种颜色,而那种颜色恰 好是你非常喜欢的。那么,不要对客户这种爱好表示大惊小怪。聆听客户的需求,即使不能满足,也要给予充分的关注、理解。因为如果我们做不到这一点的话,也许我们的竞争对手做得到。那 么,我们就将失去为这位客户提供服务的机会。有区别心地对待、服务客户,将会给我们的销售造 成不可想象的损失。

5.   尽量和潜在客户保持一致的语言风格

这样可以保证你的客户能听得懂你究竟讲了些什么。使用同样类型的词语,可以加强你对客 户的亲和力。注意对方喜欢用一些什么样的口语,这些口语是跟视觉有关、还是跟听觉有关,或者 跟感觉有关?客户喜欢用一些长句子,还是用一些很短的句子。客户是喜欢用陈述句还是喜欢用 疑问句?然后尽量自然地在你介绍产品的过程中应用相类似的语言。这部分是最直观的语言感 染力。

以上这些方法有助于我们和客户建立和谐的人际关系,但是,我们在使用这些方法的时候,一 定要记住不要让人看上去做作或者不自然。否则,就可能产生相反的效果。

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