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性格决定销售风格

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性格决定销售风格

一谈到销售,很多人就会想到那些噤噪不休、咄咄逼人的形象;而  企业招聘销售人员,也倾向于招那些性格外向的人。在人们的惯性思维  里, 只 有外向的人才适合做销售,内向的人注定与销售事业无缘。如果按照这种观点来看, 九 型 人 格中 只 有 2 号、3 号 、7 号 和 8 号适合做销售,其他的人都不适合。但事实并非如此,有很多内向性格也能在销售  的领域内取得巨大的成就。例如,美国 十大销售高手之一的乔· 坎多尔弗便是典型的内向性格,他形 容自己 是“吞吞吐吐 ,见人低头不敢高声说话”,但他 同样取得了巨大的成功。性格影响销售风格, 但并不决定销售的结果。不同个性的人,销售的方式不一样而已。

在九型人格中,3 号和 8 号性格外向, 且注重事物,属于 “ 力量型” 的性格。“力景型”的销售有的就是行动力。他们的风格较为强势,行动  力快、自动自发 ,且越挫越 勇,能 够 自 我 调 节,会有较强的影响力。在销售时通常开门见山、心直口快,是明显的单向式推销、缺乏双向交流。 但是总能把握现场,控制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向   上, 而且自律性强。在团队中要强,总 想超越别人, 也 更愿意挑战自己。他们最喜欢的就是快速成交,及时 下单。他们可以 在很短的时间内创造“惊人的奇迹”。他们在销售中是“促成和成交”的高手。

2 号和 7 号性格外向,但关 注人际关系,属于 “活泼型“ 性格。亲和力是他们最大的优势,客户很喜欢和这样的销售人员面谈。他们喜欢和客 户制造些气氛,是典型的“买卖不成情义在“。他们总是会很快获得 客户青眯,拥有不错的 客情关系 , 但高质量的客户比例不大。他们认为结果不是最重要的,他们常陶醉于过程之中,而忘记追求目标。他们缺乏引导顾客 完成推销、达成交易的那种内在渴望,成交仿佛是他们的“弱项”。

4 号和 9 号性格内向, 关注人际关系,属于“平和型“性格。由于行动力不是那么的强,所以客户也就比较少。他们绝不会去夸大产品的好      处,喜欢实话实说。重人际又不张扬,为人处世低调、实实在在。如果有客户,那么这些客户都是比较优质的。他们采用的特别销售方式  是“养客户”---- 经营客户,他们有的是耐性,是典型的“ 将心比心,以诚换心”。他们话不多,在销售过程中常常扮演倾听的角色,能够认真听取客户的需求,有针对性地给予解决,为他们的销售加分不少。

1 号、5 号、6 号性格内向, 关注事物, 属于“分析型“性格。是属千真正“用心工作”的 人, 可惜的就是让别人看不出 来,因 为他们不爱说多余的“废话”,也就没法表现出来 。如果说力量型的人属于外在行动力强的人,那么分析型销售人员则是内在行动力强悍的人,他们是手脚 没动心早就活动起来了,美其名曰“思考致富”。也就是典型的“精确营  销,用智慧嬴得尊敬”。 他们专心致志地去整理思路设计策略 , 分析间题, 与其说他们行得“懒惰", 不如说他们想得“周密”。 他们不愿意“花心”, 对于那些不能成为其客户的 人,他 们是不会去花时间尝试的, 不会到处”献殷勤”。对他们来说,猜客户心思、分析销售问题是一种享  受, 他们认为这才是工作, 东 奔西走他们倒觉得那是“瞎干 ”。他们对 于解决客户异议可谓是个行家,思维逻辑性强,且较有说服力。他们在工    作中的表现是目标感强,且具创造力强,属千内在强势者。他们极爱思 考, 但想的都是客户那里有什 么状况可以突破。在销售中,他们是 “战略分析和异议处理”的高手。形容他们的关键词有老练、有计谋、精干。

从市场角度来说,客户的形形色色也决定了销售人员风格的多元化。  事实上, 没有哪一类销售人员可以通吃, 因 为客户的 性格和需求风格也是不同的。有的客户认为销售人员就得能言会道,而有些 客户更 看重销售人员的踏实和稳重;有的客户欣赏自信实干、充满激情的“力量型”销售人员,而有的客户觉得“分析型”的销售人员的冷静式的销售方式更适合他们的胃口,更有说服力。

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