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九型客户与销售方案解读

易倾诉

九型客户与销售方案解读

 

九型人格告诉我们, 客户的 类型不同,关注焦点不同,应 对的 方法也不同。

以 推销保险 为例,如 果 客户是 1 号类型的人,你不要情绪化、夸张地表达, 最好表现得十分严谨、专业,只 要清楚地告诉他们条款, 并准确回答对方的问题即可,他们是否决定买保险与你跟他们关系亲密与否   无关。

对 2 号 :告 诉他们, 一 旦 他 们 买了这份保险,不 仅可以 帮助自己, 还可以帮助他们的家人,他们所爱的人。

对 3 号:学 会利用权威,例如 ,告 诉他,他们老 板都买了这份保险。对 4 号: 这一类型的人感性大千理性,只要适当拍 拍马屁,使他 们高兴,通常他会买的。

对 5 号: 你在和客户大谈保险理念的时候,却发 现客户越来越不耐烦一 你很可能遇见了 5 号,他 们只 对分析感兴趣。所以,你 不要讲太多的废话,只要告诉他们买这项保险的优点有哪些即可。

对 6 号: 这一型的  人对安全感的要求很高,所 以 你 可以渲染不买保险的危险,告诉他们生活中充 满了许多不确定的事。

对 7 号: 他们喜欢玩,你不要讲太多道理,陪 他们一起玩, 可能会在唱卡拉 OK 的时候对方就把保险单给签了。

对 8 号: 记住他们是领导者, 让他们自己作决定,你只是一个提出方案的下属。

对 9 号: 你跟踪了一个客户, 态度很好,却总不下单一— 你可能遇见了 9 号,他 们很容易被你说服,也比较容易答应你,因 为他 们对于说“不“有点难为情。但是他们会改变主意, 或者在后期付款的时候出现问题。

 

有一个销售经理讲了这样一件事:他跟踪了一个大客户近一年时间, 投入了不少精力,也没拿下订单。这名销售经理很郁闷,也不知道问题 到底出在哪里。他不甘心,直接跑到那儿去见了这个大客户,很直接地 将想法表达了出来,甚至有指责语气。说完后转身离开,他已经放弃了 这个客户。

但他没想到,两天后这个大客户竟主动给他打了电话,最后签下了

一笔 280万元的订单。后来他了解 了 “ 九 型 人 格 ” 后 , 明 白 这 位 集 团 公司的 老总是 8 号烦袖型,这才恍 然大悟。对千销售人员来说,时间有限、资源有限,因 此销售不应该是大海捞针,而应该是精确制导。我们需要在有限的时间里找到真正的客户,而“九型人格”可以有效地指导我们将客户分类,使我们在销售和拜访时有目的、有准备、有先后、有主次,在有限的时间与资源条件下达到 最佳的销售效果。

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