如何应对怀疑型客户

如何应对怀疑型客户

完美的服务赢得客户

你只需要把产品介绍清楚，把潜藏的危机介绍清楚就可以了 ，对于怀疑型的谨慎 ，你对 细节的要求和完美会很快打动他们，促进销售。下边这两个销售案例 ，就是销售人员通过自己的其诚和完美服务，赢得 客户的。

一个鞋匠接了客户的一双鞋来修理，但是当鞋修好以后，客户发现他所做的绝不止是修    过的工作。他在每只鞋里都放上 了一块用蜡 纸包着的巧 克力夹心 饼干，并且附上一张纸条 ， 上边写着 ：“任 何值得一做的事就是值得做好的事。” 然后 再把鞋交给客尸。

这名告逌修鞋人员就是非常注重追求完美的，如果你是这位客户，你是否会为他这样用到完美的服务而大受感动呢，下次修鞋时你一定还会想到他？

罗特 ( H. Ross Perot) 先生曾是电子信息 系统公司的总栽。在紧急情凡下 ，他 不措花贷巨额费用，将身边所有的副总栽调高他们的办公桌，让他们飞往位于得克萨斯的一个偏远地区    的仓库 ，为一位小客户用手工清 点其库存。因为如果不这样的话，该客尸靠计算机产生的库存报告就不侂如期 实现 。

现在，假如你就是那位客户，你一定知道了你所惠顾的这家公司尽意为你的利益做这么多的事情，那么．你是不是很氐意做这个公司的忠实客户，甚至也许会扩大你们之间的其他业  务联系呢？

以上这两个案例中的回答大多数人都会选择肯定 ，他们会非常愿意再次去那家鞋店去修鞋 ， 客户会非常愿意和这样的公司继续合作并且扩大业务 。之所以客户对他们的工作非常满意，是因为他们都做得非常完美 ，能 够切身地站在客户的角度考虑间题。

同理，做销售工作也需要有这样的精神，而这样的精神在完美型身上通常都会有体现，他们很   在意他人对自己的评价，他们  总 是克制自己，要求自己把所有的;Ji 情都做得尽善尽美，不留一点瑕疵。表现在工作上，他们就  会表现为非常专业地工作，任何细节都做得非常完美 ，当怀疑型客户提出什么疑问的时候，完美型销售人员通常都能作出完美的回答。这会大大增加怀疑型对完美型销      售人员的信任度。

只要完美型在销售的时候再告诉他有关产品使用时的注意习i 项，以  及产品长时间使用可能遇 到的一些问题，彻底打消怀疑型客户心中的疑惑，他们就会非常满意你的服务，对产品质仇的信心    也会大大冶加，购买的可能性就会大大提高 。

始终保持态度如一

完美型销售人员通常对自己要求非常严格，不允许自己有任何的瑕疵，但是，他们也    看不惯别人身上的毛病和缺点，而且他们有一双十分锐利的眼睛    ，他们是挑错专家，能够非常敏锐地发现别人身上的毛病。怀疑型客户通常行动比较缓慢，总是对产品犹豫不决，要再三选择，而完美型通常     喜欢按部就班，又快又好地把工作迅速完成     。所以，怀疑型的拖拖拉拉可能会让完美型人感觉非常郁闷，这会让完美型以为自己的工作没有做到位  ，进而会影响到自己的情绪  ，会很自责，进而对客户的态度可能发生改变，会变得冷淡了，不再那么热情地介绍了，当然他们也会抱怨客户太过犹   豫之类的。而比较敏感的怀疑型客户    会很快发现你的态度变化，因为你前后不一致的表现会让他们产生怀疑，进而他们就会否定你之前所有的努力，认为你之前的工作都是为了实 现销售所做的．

肯定有很多不真实 的信息。这样完美型之前的所有努力 ，就可能付诸东流，怀疑型可能很快就会走掉，即便他对某件产品颇有好感，但是他们会认为产品又有了很多值得怀疑的地方，于是放弃购买。

所以，当完美型把所有的工作都做得非常到位，但是客户仍然有犹豫的表现，不要太过抒急 ，

也许  他还是有一点点怀疑，只要你再加把劲．就可能成交了。虽然此刻你可能产生一些挫败感，但要及时调整自己的情绪，要相信自己此前做的工作是完美无缺的，是非常好的，客户一定会购买自 己的产品的 。比如你可以暗自告诉自己“没关系的 ，今天这个客户不买明 天还会买的!"或者“没关系的，客户今天心情不好，肯定是因为家里跟老婆吵架了，所以我要更加关怀他，他一会儿就可 能购买了。”或者“没关系的，客户今天脾气大 ，是因为可能遇到什么烦心的事情了” 等等，这样以后你就不会因为客户的神态、心情、表情而影响自己的心情。了

坚持让自己表里如一，即便此   时客户真的因为某种原因而没有购买产品，但客户要走的时候也要保持热情的态度，送上“慢走”“欢迎以后再来”之类的话，因为其中可能有回头客，并且还可能会有订很多单子的人呢。如果吞到自己没有做成功，客户走了也不打   声招呼，那么，这个客户你就可能永远失去了，你也 可能因此失去了 一笔大生意。所以，凡 事都要善始善终 ，增加自己的耐心，努力让自己变得更好，给客户留下一个最完美的印象。